*Por Ben Buckwalter.
Una mamá está de compras con su hijo de tres años, quien encuentra el pez arcoíris PERFECTO sin el que no pueden vivir. Presta atención al diálogo que tienen los dos:
“¡Mamá! ¿Puedo tener esto?
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“Hoy no, cariño. Vamos a devolverlo.
“He sido bueno toda la semana, y me dijiste que si soy bueno toda la semana, puedo obtener un premio”.
“Es martes.”
“¿Puedo quedármelo mientras estamos en la tienda?”
“Seguro.”
Ni una sola vez el niño se da por vencido hasta conseguir el juguete. Simplemente el niño cambia de táctica. Los niños son excelentes maestros de ventas porque te muestran que vender es la base de las relaciones. Cada relación que tienes se trata de hacer que la otra persona compre algo, comparta algo, dé algo o experimente algo contigo. Cuando comienzas a ver con qué frecuencia vendes naturalmente, las ventas se vuelven más fáciles porque dejas de luchar contra tus instintos de venta.
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Los niños no dejan que la palabra “No” los desanime
De hecho, los niños a menudo dejan que la palabra “NO” los encienda, esforzándose más por lo que quieren (lo que finalmente lleva a la venta). Has visto esto a menudo con personas exitosas. Michael Jordan, que fue eliminado del equipo de baloncesto de su escuela secundaria, se convirtió (posiblemente) en el jugador de baloncesto más legendario en la historia de la NBA hasta la fecha. Einstein reprobó el examen de ingreso a la Escuela Politécnica Federal Suiza. J.K. Rowling fue rechazada por doce editoriales antes de que se aceptara su fenómeno mundial, Harry Potter. ¡Y las historias de no aceptar un “no” por respuesta no terminan ahí! Las historias de superación del rechazo están en todas partes y son parte de la experiencia de cada persona exitosa.
Entonces, ¿Dónde está la línea? La mayoría de las veces, “no” significa “no en este momento” o no esta perspectiva en particular. Tu trabajo es presentarte, atender y hacer la oferta que se ajuste al prospecto. Si el prospecto no está listo o dice “no” hoy, eso no significa que no quiera volver a hablar de eso (a menos que eso sea lo que te diga).
El seguimiento es clave, pero este es el trato. No realizas un seguimiento para realizar la venta, realizas un seguimiento para ver dónde se encuentra tu cliente potencial en su viaje y qué necesita. Eso te mostrará cuándo hacer la oferta de venta nuevamente.
Ten en cuenta que obtener un “no” no significa que tu producto sea malo. Lo más probable es que estés hablando con las personas equivocadas. Si permites que todos los “no” te desalienten y te desanimen de vender tu producto, entonces continuarás luchando con las ventas. Cuando escuches un montón de “nos”, pregúntate si estás vendiendo a las personas adecuadas o si hay otro mercado al que deberías llegar con tu oferta.
Las ocasiones en las que “no” significa “¡ALTO! ¡No pases, vete!” es cuando el prospecto ha establecido límites claros y definidos y tú persistes en infringir su consentimiento. Si un cliente potencial te dice: “Deja de llamarme” o “Esta oferta no es adecuada para mí. No quiero hablar más”, entonces han dejado claro que la conversación ha terminado.
Hacer ofertas siempre debe ser en beneficio del prospecto. Así que asegúrate de respetar sus límites, y cuando se trate de hacer ventas, no dejes caer la pelota en su juego de seguimiento.
“Acercarte a cada cliente con la idea de ayudarlo a resolver un problema o lograr una meta, no con la idea de venderle un producto o servicio”. – Brian Tracy
Los niños dominan la presión indirecta
Los niños saben cómo usar la “presión indirecta”. La presión indirecta es una forma de seguir con autoridad, en lugar de disculparse. Aquí hay un ejemplo de niños que aplican la presión indirecta:
“Papá, ¿recuerdas cuando dijiste que la próxima vez que fuéramos a la tienda, definitivamente podría comprar un juguete? ¿Dijiste eso verdad? Recuerdas que lo dijiste, ¿verdad?
Antes de que papá tenga tiempo de recordar si realmente dijo eso, ya estará en el auto, de camino a la tienda.
En un entorno de ventas, esto se ve un poco diferente, pero el concepto es el mismo. En este ejemplo, observa la diferencia entre el vendedor novato y el vendedor experto.
Si un prospecto dice que estará más disponible para hablar la próxima semana, cuando le devuelvas la llamada no digas: “Solo quería devolverte la llamada” o “Solo me estoy registrando”. Un vendedor experto dice “Oye, John. Me dijiste que te hiciera un seguimiento esta semana, así que te llamo para hacer un seguimiento. Estoy emocionado de compartir contigo lo que tengo”.
Las palabras del novato tienen un trasfondo de “no querer ser una molestia”, lo que parece una disculpa y una debilidad. Las palabras del experto reconocen el acuerdo con el prospecto y hacen avanzar la conversación con confianza. Esta habilidad puede ser decisiva en tu caja de herramientas de seguimiento.
Los niños nunca pierden la pasión por lo que quieren
Los niños no tienen miedo de hacer directamente la oferta de venta porque creen en lo que piden. Piensa en esto en tu vida. No importa si hay una película que quieras ver, un restaurante al que quieras ir o una parrillada que hayas estado observando, si crees que conseguir o hacer eso mejorará tu vida de alguna manera, entonces lo vas a hacer.
No es diferente en las ventas. No importa cuántas veces haya presentado tu producto o servicio, no solo debes creer en el poder de tu oferta, sino que también debes tener ese mismo fuerte comportamiento y tono entusiasta cada vez que hables con un prospecto. No son solo las palabras las que venden tu oferta, es tu tono y lenguaje corporal lo que transmite principalmente la información que tu prospecto necesita para tomar su decisión. Para decirlo sin rodeos, si no crees en el poder de tu oferta y no estás emocionado de respaldarla, ¿por qué lo haría tu prospecto?
Si confías en tu solución, no dudarás en hacer tu oferta de venta porque comprendes lo que tu oferta hará por tu prospecto, ¡y eso es EMOCIONANTE!
“Por cada venta que pierdas porque estabas demasiado entusiasmado, perderás cien porque no estabas lo suficientemente entusiasmado”. – Zig Ziglar
Los niños no se quedan atrapados con un prospecto
¿Qué hacen los niños si alguien en la familia dice “NO”? Primero, le preguntan a un padre, luego le preguntan a otro. Si eso no funciona, le preguntan a la abuela, a su tía o tío favorito, y luego regresan al padre que es más probable que diga que sí.
Aquí es donde tanta gente lucha con las ventas. No debes tener una visión de túnel con un prospecto. Hay todo un mar de prospectos, incluso dentro de nichos estrechos.
Las ventas son el orden natural de las cosas. Vendes todo el día, todos los días, en la mayoría de las conversaciones que tienes. Cuando te enfrentas a las ventas en los negocios, debes darte permiso para participar y sentirte empoderado por el proceso.
Con información de Addicted 2 Success.
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