¿Una ESTRATEGIA de COMPENSACIÓN más que un PLAN de COMPENSACIÓN?

3 de julio de 2019

El clima de mercadeo en red o MLM de hoy en día exige que las empresas establezcan una estrategia de compensación, en lugar de solo un plan de comisiones.

En el mundo del envío en el mismo día, la economía del trabajo temporal y la comunicación instantánea, quieres saber cuál es tu posición en la industria del mercadeo en red y cómo mantenerte competitivo. El paisaje está cambiando, y pronto se hará evidente quién ha estado prestando atención y quién no. Para seguir siendo competitivo, debes saber si eres o no una empresa moderna de marketing multinivel. Y, si no, cómo puedes convertir tu negocio en una de ellas.

Una de las mejores maneras de determinar la salud de un negocio de mercadeo en red es mirar tu estrategia de compensación. Hay algunas acciones clave que puedes tomar para desarrollar un plan de bonificación moderno que posicionará tu negocio para el éxito en la industria actual.

Amplía tu definición de un plan de comisión

En el pasado, muchas compañías podían salirse con la suya de tener un plan de comisiones que presentara de 3 a 5 tipos diferentes de compensaciones. Sin embargo, a medida que las nuevas empresas ingresaban al mercado, los planes de compensación debían evolucionar para adaptarse mejor a todos los estilos de distribuidores y seguir siendo competitivos en la industria. Ahora, es común ver diez o más clases de comisiones diferentes como parte de cualquier compañía de marketing multinivel.

Sin embargo, hacer que tu plan sea más complejo no necesariamente te hace mejor. Con el aumento de la tecnología y la buena información, tienes una gran variedad de formas para motivar a los distribuidores y clientes. Las empresas están diseñando ahora más que nunca, más concursos, promociones e incentivos de corta duración, y todos ellos deben tenerse en cuenta en la estrategia general de bonificación. Las compañías han implementado promociones del equipo de marketing, por ejemplo, que puede debilitar el plan de comisiones al drenar una compensación de grupo o distraer a los distribuidores de la construcción de sus negocios.

Las empresas de hoy no pueden darse el lujo de tomar decisiones como éstas que socavan su plan de comisiones. Debes tener una idea clara de todas las formas en que manejas los comportamientos de tus distribuidores y clientes; debes tener una estrategia de compensación, en lugar de un programa de bonificaciones.

Sostén una mentalidad flexible

Una de las mayores cualidades diferenciadoras de los planes de compensación modernos de hoy en día es saber que los cambios son inevitables. Solía ​​ser una práctica común consolidar el plan de comisiones en la fibra de una empresa. Las primeras compañías no solo se negaron a cambiar los folletos de la estrategia de compensación, sino que también optaron por nunca alterar la programación en torno a su plan de bonificaciones y pagos.

No es difícil ver por qué las empresas tenían esta mentalidad: hacer grandes cambios en su plan después de tener una fuerza de mercadeo bien establecida puede causar una reacción inesperada y un éxodo masivo de sus mejores líderes de distribución. No es una buena idea realizar ajustes que obliguen a un distribuidor a cambiar su estrategia de construcción, pero es imperativo desarrollar pequeños cambios a lo largo del tiempo.


“Los planes de compensación modernos también necesitan poder distinguir entre clientes y distribuidores. La FTC ha dejado claro que los modelos de distribución centrados en el cliente tienen que ser una parte importante de nuestro sector en el futuro”.

Hemos notado un gran cambio en la industria en cuanto a las solicitudes de los distribuidores. Ahora que los programas de otras compañías son más accesibles y transparentes, los líderes influyentes de mercadeo ven una buena idea en el plan de otra persona y desean tener lo mismo por sí mismos. Las solicitudes de este tipo no se habían escuchado en los años 80 y 90, pero en la actualidad son una práctica común. ViSalus es un buen ejemplo de esto: cuando salieron con su programa “Three for Free”, fue tan popular que otros clientes querían que se agregara un incentivo similar a su plan lo más rápido posible.

Otra razón por la que las empresas deben tener planes flexibles es el hecho de que las demandas de expansión cambian. A medida que las compañías alcanzan un tamaño global e ingresan a nuevos mercados, deben dar cuenta de las diferentes leyes e impuestos para el marketing multinivel para cada país, al tiempo que mantienen su plan relativamente continuo. Mantenerte constante pero flexible te ayudará a adaptarte a las fuerzas internas y externas, mientras sostienes una presencia sólida y fundamental de la marca.

Céntrate en el cliente

Sin embargo, en realidad, la mayoría de las personas saben por qué quieren unirse a una empresa de mercadeo en red cuando se registran, y se convertirán en el tipo de distribuidor que sabes que quieren ser. Con la mayoría de las personas que nunca contratan a un nuevo distribuidor, tu presupuesto y enfoque de mercadotecnia se gastan mejor dirigiéndote a las personas correctas y fomentando los comportamientos que saben que desean involucrar.

¿Cómo puedes distinguir claramente entre distribuidores y clientes? Dos opciones populares son la lealtad del cliente y los programas de envío automático. Ambas pueden ayudar a tu empresa a cuidar mejor y hacer un seguimiento de los clientes mientras te comunicas con ellos de manera mucho más efectiva. También tienes el beneficio adicional de ofrecerles una manera de recompensar a los entusiastas de los productos leales con precios bajos y un sentido de privilegio exclusivo.

Ambos programas te brindan un grupo distinto de clientes, que es una de tus mejores protecciones si alguna vez te encuentras bajo el control de la FTC. A medida que tu empresa diseña incentivos para encontrar y apoyar a los clientes, tendrás un nivel de defensa adicional y una mejor ventaja competitiva.

Toma decisiones basadas en datos

Todas estas acciones son importantes, pero lo que hará que funcionen a tu favor es tener buenos datos para informar y agilizar tu proceso de toma de decisiones. ¿Qué cambios en tu plan de compensación son realmente necesarios y cómo puedes saber cuándo deben ocurrir esos cambios? La respuesta está oculta en tus datos.

Los informes detallados de datos pueden contar la historia del pasado de tu empresa, pero también son capaces de trazar tu futuro. Los patrones emergentes te ayudarán a detectar tendencias, y éstas te brindarán confianza para predecir resultados, como cuál de tus líderes de mercadeo tiene el potencial de convertirse en tu próximo creador de sueños. Conjeturas educadas como estas te ayudan a mantenerte por delante de la curva y evitar sorpresas desagradables.

Una estrategia de compensación moderna considera todas las formas en que motivas a tus distribuidores y clientes. Cada uno de tus equipos tendrá ideas sobre cómo manejar los comportamientos, y esos planes deben ser examinados a fondo y modelados cuidadosamente con buenos datos e informes sólidos para proteger tu plan de bonificación.

La excelente información también te servirá para entregar datos esenciales a tu fuerza de mercadeo para ayudarlos a alcanzar tus objetivos. Especialmente para los distribuidores que tienen familias ocupadas o trabajan en múltiples empleos, necesitan poder ver rápidamente el progreso y los pasos a seguir para cumplir con las cuotas de volumen o los requisitos de avance de rango. Si un distribuidor no sabe cuál es su posición, puede sentirse frustrado y desencantado incluso con los mejores planes de compensación. Los buenos datos muestran que tú estás interesado en el éxito de tus distribuidores y que tu personal de mercadeo puede confiar en que tú los ayudarás a tener éxito.

Tu plan de compensación es tu gasto más grande. Desarrollar una estrategia moderna para mantenerla debe ser una gran parte de la forma en que proteges y haces crecer tu negocio para avanzar. Amplía tu plan de comisiones, permanece flexible, invierte en tus clientes y toma decisiones basadas en datos que allanarán el camino para tu éxito.

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Vía | Direct Selling News

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