En un año marcado por la crisis y la incertidumbre, las empresas de todo el mundo se encuentran en una encrucijada. El impacto continuo del Covid-19 es evidente en varias industrias. La industria de la venta directa, que tiene la reputación de ser en gran medida a prueba de recesión, no se libró del todo de los acontecimientos que marcaron el año que pasó. Esto se debe particularmente al hecho de que es un modelo de negocio de alto contacto.
La esencia misma de la venta directa es la creación de valor a través de relaciones individualizadas. Esto se vio afectado por las medidas relacionadas con la salud y la seguridad públicas. Dados los bloqueos y las restricciones de movimiento impuestas en la mayoría de los países y el distanciamiento social que se convirtió en la nueva norma, las reuniones en persona, los eventos y los programas de capacitación, que son el alma de las empresas de venta directa, se detuvieron por completo.
A pesar de la naturaleza sin precedentes de los desafíos, la industria de la venta directa volvió a demostrar su capacidad de adaptación rápida y su impresionante capacidad para prosperar en condiciones difíciles. La venta directa con su fuerza laboral históricamente distribuida ha demostrado ser increíblemente sólida durante la pandemia, ya que las empresas se han orientado hacia soluciones en línea para apoyar a su comunidad de distribuidores y a ayudarlos a aumentar sus ingresos.
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La Asociación de Venta Directa de EE. UU. realizó una encuesta a sus miembros para evaluar el impacto de Covid-19 en su negocio. Los hallazgos indican una perspectiva generalmente optimista, con más del 60% de los encuestados afirmando un impacto positivo en sus empresas. Es probable que esta tendencia persista este año, gracias a los diversos cambios que las partes interesadas de la industria han implementado para garantizar la sostenibilidad a largo plazo.
Observar y aprender de todos aquellos que han superado estos desafíos servirá como un excelente manual para la venta directa en un futuro (con suerte) pronto libre de pandemias. Malou Caluza, directora ejecutiva de QNET, comparte sus conocimientos sobre las tres valiosas lecciones que ha aprendido de los desafíos del año pasado:
Contenido
1. No hay forma de alejarse de la digitalización
Las videollamadas, los pagos sin contacto, el aprendizaje electrónico y las compras en línea son ahora parte de nuestra vida diaria. No hay vuelta atrás de esto. Los cambios que se aceleraron durante este tiempo han sentado las bases para una sociedad totalmente digital. Las empresas de venta directa siempre han tenido una combinación de sistemas de soporte en línea y fuera de línea para sus redes, pero en el último año estar 100% en línea fue la única opción. Aquellos que hicieron el cambio y canalizaron los cambios de una manera positiva para educar a sus distribuidores y brindarles herramientas y apoyo para ayudarlos a construir su negocio en línea, ¡prosperaron!
Cuando tuvimos que transformar nuestra convención anual de distribuidores en un evento totalmente virtual, lo abordamos con cierta inquietud. Un evento que normalmente se extiende a lo largo de cinco días en un lugar físico e involucra a alrededor de 15.000 participantes ahora tenía que conectarse en línea y brindar a las personas la misma experiencia inmersiva a la que estaban acostumbrados. La respuesta nos tomó por sorpresa. Más de 200.000 participantes se registraron en un evento virtual de 3 días de alrededor de 50 países. Al volvernos virtuales, por primera vez, logramos penetrar en un grupo de personas mucho más amplio y diverso que nunca en nuestros 22 años de historia.
No son solo los eventos y las capacitaciones los que se han beneficiado del enfoque en línea que reúne a grupos anteriormente conectados y desconectados de manera diversa. La transformación digital de los programas de incorporación, los materiales de soporte empresarial y un aumento en la disponibilidad de contenido digital bajo demanda para permitir la creación de negocios, también es un enfoque muy rentable para que las empresas brinden soporte y sistemas a sus redes.
Las empresas que han invertido en mejorar y mejorar la experiencia del cliente en línea para sus distribuidores a través de su plataforma de comercio electrónico y su equipo de trabajo virtual cosecharán las recompensas a largo plazo.
2. Enfócate en tus líderes
Las personas están en el corazón de cualquier negocio de venta directa. Las relaciones duraderas que las empresas de venta directa establecen con sus distribuidores líderes dan forma a su crecimiento y evolución. Es en tiempos de crisis, cuando la gente busca a sus líderes en busca de guía, apoyo y esperanza. Y esos líderes principales están mirando a la empresa. La suerte de muchas empresas de venta directa depende en gran medida de cómo se sienten sus principales distribuidores acerca de la respuesta que su empresa brindaba a la pandemia.
Si bien la construcción de una relación es un proceso continuo, es durante los tiempos de crisis cuando la gente necesita saber de sus líderes con regularidad. Comunicarse, comunicarse, comunicarse es la clave. No hay sustituto para esto. Y mantente en el mensaje.
Al comienzo de la pandemia, las cosas cambiaban drásticamente cada día. El mundo estaba en shock y todos buscaban información. La incertidumbre alimenta la ansiedad. Nos dimos cuenta desde el principio de que necesitábamos que nuestros líderes estuvieran en la misma página que nosotros y cambiaran a medida que cambiamos. Necesitábamos que tuvieran fe en que estábamos equipados adecuadamente para responder a esta crisis. El año pasado, mi equipo y yo hemos realizado más videoconferencias y conferencias telefónicas que nunca con nuestro liderazgo global y nuestros distribuidores, y el compromiso y el nivel de colaboración nunca ha sido tan alto. Tienen el apoyo de la red en el terreno y eso es invaluable para cualquier empresa que esté haciendo cambios rápidos en estos tiempos difíciles.
3. Aprende a superar los errores
La rápida y masiva propagación del Covid-19 es quizás una de las crisis más duras que todo el mundo moderno ha experimentado en los últimos 100 años. Ninguna preparación para la crisis había armado a ninguna empresa para hacer frente a los cambios que golpearon implacablemente durante el 2020.
Teniendo en cuenta la situación, los errores eran inevitables: todos intentaban atravesar aguas desconocidas y hacer frente a la situación lo mejor que podían. Para muchos, no existía un plan de contingencia para tal evento. Términos como pivotar, adaptar y reimaginar son las nuevas palabras de moda que esencialmente significan probar cosas nuevas. Al igual que con cualquier ensayo, es probable que haya errores. El truco es no dejar que estos errores te afecten.
El mejor curso de acción es comprender la causa de los errores y evitar que vuelvan a suceder. La lección aquí es aprender de los errores y reveses rápidamente y seguir adelante, porque incluso en medio de una pandemia, el mundo espera que te recuperes.
El camino a seguir
Esta pandemia ha provocado un aumento dramático en el número de trabajadores y microempresarios de la industria. En todas partes, hay señales de una revolución en la forma en que las personas y las empresas generan ingresos. El microemprendimiento se ha convertido en un tema mucho más común en los últimos meses, ya que las personas están perdiendo sus trabajos o están atrapadas en sus hogares y buscan encontrar nuevas formas de trabajar.
Es difícil imaginar un año de mayor cambio u oportunidad para los vendedores directos que 2020. Y esta tendencia continuará en 2021. Mientras las empresas de venta directa se hayan adaptado al cambio y hayan aprendido lecciones valiosas del año pasado, Nunca ha sido un mejor momento para todos que ahora.
Sobre la autora
Malou T. Caluza es el directora ejecutiva de QNET, una destacada empresa de venta directa basada en el comercio electrónico con presencia global. Lleva más de 20 años en QNET. Habiendo comenzado su carrera en servicio al cliente, Caluza pasó a construir un centro global de atención al cliente galardonado para QNET antes de expandirse al desarrollo comercial, operaciones, marketing y éxito de la red.
Malou ha sido galardonada como la mejor ejecutiva en las categorías de Asia Pacífico y Global en los premios Top Ranking Performers Awards de Contact Center World celebrados en Singapur y en los Estados Unidos respectivamente. También fue galardonada como Directora de CRM del año por el Consorcio de Servicio al Cliente de Asia Pacífico en Hong Kong y actualmente es líder de la comunidad CRE, oradora honorable y panelista en una serie de eventos de estándares de calidad de servicio al cliente organizados por el Consorcio de servicio al cliente de Asia Pacífico en Hong Kong. y Malasia.
Malou tiene la distinción de ser la primera directora ejecutiva femenina de QNET y ha aparecido en “Asia’s 15 Over 50”, una publicación que reconoce a las mujeres más exitosas de Asia.
Con información de Business For Home.
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