3 lecciones para las empresas de venta directa de las grandes marcas globales

Las grandes marcas han aprendido cómo optimizar correctamente sus ventas y el comercio en línea en un tiempo de continúa digitalización.

21 de noviembre de 2022
Foto: Envato Elements

*El siguiente artículo fue escrito por Michael McClellan para Direct Selling News. 

Recientemente me uní a Worldpay desde FIS, uno de los procesadores de pagos más grandes del mundo, con más de un millón de clientes comerciales en todo el mundo. En los últimos meses, he leído los estudios de casos de muchos clientes y he observado las mejores prácticas de algunas de las marcas más grandes del mundo, tanto dentro como fuera de la venta directa.

El gran enfoque que muchas marcas líderes tienen tanto por ganar como por mantener un cliente es asombroso. Saben cuál es el costo de ganar, retener y perder un cliente. Saben cómo convertir a sus audiencias en compradores o distribuidores de por vida, analizando y están optimizando las experiencias de los compradores para lograr el éxito a largo plazo.

Estos son algunos puntos clave de aprendizaje en el proceso de compra del cliente que muchas empresas están reconociendo para aumentar la retención de sus clientes: 

1 / Pagos fáciles 

¿Por qué no hacer el check-out gratis? En la región de Europa, Medio Oriente y África, la vinculación con un gran socio tecnológico minorista ha permitido precisamente eso. Después de tocar con una tarjeta de crédito, los sensores detectan lo que pones en tu carrito, y lo que vuelves a poner, y luego simplemente te vas cuando terminas. Sin colas, sin caja, sin pérdida de tiempo.

Tanto en el entorno en línea como fuera de línea, cualquier cosa que cause fricción durante ese viaje de pago tan importante puede aumentar el abandono del carrito de compras. 

Las empresas innovadoras pueden beneficiarse al ver a su procesador de pagos como un socio generador de ingresos en lugar de un centro de costos. ¿Qué pasaría si  pudieras disminuir el abandono del carrito de compras y aumentar las ventas en tu sitio web? ¿Qué significa un aumento del 10-15 por ciento en el valor de las ventas para tu empresa?

Las billeteras digitales y las soluciones de pago innovadoras centradas en la velocidad y la comodidad, como el moderno sistema de pago Skipify, están alterando lo que los compradores normalmente esperan que sea un proceso de pago. Pagar con un clic, dondequiera que estés y lo que estés comprando, además de tener tu información almacenada para un pago acelerado en el futuro, pronto puede ser la norma.

Si bien las nuevas tecnologías de pago aceleran el proceso de compra, también ayudan a mantener seguros a los compradores y las empresas. El pago biométrico (reconocimiento facial y de huellas dactilares) reduce el fraude, aumenta las tasas de aceptación y simplifica la experiencia de pago del cliente. Simplemente mira o tocas tu dispositivo y ya has pagado.

El comprador moderno espera cada vez más una experiencia de pago sencilla, en la que perder la tarjeta y tener que actualizarla para todos sus servicios, cuando ésta vence, sea algo del pasado.

2 / Transacciones de cliente rechazadas 

Las transacciones de clientes rechazadas son clientes y distribuidores perdidos. ¿Sabes cuál es tu coste de cliente y distribuidor perdido?

Más de USD 443 mil millones en pedidos se rechazan falsamente cada año debido al temor al fraude, sin embargo, solo el uno por ciento de los pedidos son en realidad fraudes.

Cada banco emisor de tarjetas tiene ciertas reglas para dictar qué transacciones acepta o rechaza. Los bancos emisores son mucho más estrictos con las transacciones de ecommerce que con las transacciones con tarjeta física. Saber cómo presentar la información clave, las redes apropiadas, las reglas de excepción y el historial son claves para mejorar las tasas de aceptación.

Algunos proveedores de pago tienen productos de maximización de autorización específicos que solo cobran por el servicio cuando mejoran con éxito las tasas de aceptación. He visto a empresas de venta directa aumentar su tasa de aceptación en un siete por ciento con solo usar el socio de pago adecuado. ¿Qué significa para  tu empresa un aumento del siete por ciento en la aceptación de pagos?

Por supuesto, sigue siendo importante identificar las transacciones fraudulentas cuando surjan habilitando las herramientas y medidas adecuadas para la prevención del fraude. 

Los comerciantes pagan en promedio USD 3.36 por cada dólar de fraude perdido. Las ocurrencias de fraude con tarjetas de crédito aumentaron un 161 por ciento desde 2015. Se espera que el fraude en línea supere los USD 200 mil millones entre 2020 y 2024.

3 / Localización 

Cuando los clientes no pueden usar su moneda o tipos de pago preferidos, es posible que no completen la transacción y lleven su negocio a otra parte. 

Los hábitos de pago continúan alejándose del efectivo y las tarjetas de crédito hacia las billeteras digitales y otros métodos de pago alternativos. Algunos de estos métodos incluyen ofertas de “compre ahora, pague después”.

Las billeteras digitales representaron el 48,6 % del valor de las transacciones de comercio electrónico a nivel mundial en 2021, o poco más de 2,6 billones de dólares estadounidenses

Se prevé que los monederos digitales aumenten hasta el 52,5 % del valor de la transacción para 2025. Algunos compradores se ven disuadidos de realizar compras transfronterizas debido a tarifas ocultas y cargos aduaneros, por lo que la transparencia y los costos iniciales pueden mejorar la confianza. Aún mejor, las empresas pueden hacer que la experiencia de compra internacional se sienta doméstica y asegurarse de que los costos se mantengan bajos, el envío sea rápido y las devoluciones sean igual de fáciles.

Para los mercados en los que tienen un alto volumen de ventas establecidas con una entidad local, es posible que las empresas de venta directa deseen configurar una cuenta comercial local con procesamiento local para minimizar los gastos de cambio de divisas y aumentar las tasas de aceptación de pagos. 

Es importante que las empresas descubran para qué mercados sus socios de pagos tienen licencias locales para configurar una cuenta de comerciante específica para ellas. Esto puede eliminar entidades contratantes adicionales e integraciones técnicas costosas que deben mantenerse constantemente.

Impulsando el crecimiento y la retención

En mi breve tiempo en Worldpay de FIS, aprendí que el futuro del éxito minorista radica en un acto de equilibrio entre las prioridades clave. Muchas marcas líderes son excelentes para facilitar la compra de un producto o servicio y, a través de asociaciones e integraciones seleccionadas, logran velocidad, seguridad y comodidad para el cliente, al mismo tiempo que optimizan tus ingresos y limitan el riesgo.

La definición misma de un servicio “perfecto” es que el comprador no sabe qué componentes se unieron para permitirle sentarse y relajarse, sabiendo que su artículo está en camino sin problemas.

*Michael McClellan ha estado en la industria de venta directa durante más de 20 años y supervisa el mercado vertical de venta directa para Worldpay de FIS. Worldpay es el procesador de pagos más grande del mundo.

Con información de Direct Selling News

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