Cómo el trabajo remoto ha transformado la contratación en las empresas de VENTA DIRECTA

La pandemia ha conducido a que las empresas de venta directa tengan que hacer transformaciones profundas en la forma en que funcionan sus equipos internos.

19 de noviembre de 2020
Foto: Envato Elements

Los miembros del campo de venta directa generalmente trabajan desde casa, sin embargo, las empresas se resistieron a la noción de una fuerza laboral corporativa remota hasta que el COVID-19 forzó sus manos a principios de este año. Los fundadores y líderes de la industria temían un desempeño laboral degradado, la pérdida de la cultura de la empresa y la pérdida del control.

“Debido a la pandemia, gran parte del miedo que muchas organizaciones tenían sobre una fuerza laboral corporativa remota ha sido eliminado porque están viendo muchos resultados positivos. No solo están aumentando las cifras de ventas, sino también la satisfacción de los empleados. La pandemia simplemente sirvió para hacer avanzar este cambio inevitable más rápidamente”, dice Sean Eggert, director ejecutivo de Hanna Shea Executive Search.

La capacidad de concentrarse sin interrupciones, menos tiempo dedicado a reuniones que podrían haber sido correos electrónicos, mejor energía general de los empleados debido al entorno de trabajo y la probabilidad de que el trabajo remoto se extienda más allá del día típico de 8 horas parece estar impulsando la productividad en el hogar.

“La naturaleza humana básica dicta que muchos se sentirían muy cómodos para regresar a la normalidad anterior a la pandemia, incluido el regreso a la presencia en la oficina”, dice Kate Gardner, directora de GardnerCo LLC dba C3 Executive Search.

Sin embargo, la administración de ventas directas se está sintiendo más cómoda con las relaciones del personal forjadas a través de la tecnología. Poco a poco están descubriendo aspectos económicos positivos asociados con menos gastos de reubicación de nuevos empleados, menos empleados internos y más.

Pero “simplemente no se han comprometido con lo que realmente van a hacer con esa información a largo plazo”, dice Gardner.

Esto puede significar mantener un status quo prepandémico mientras algunas empresas exploran las necesidades de personal y los requisitos de nuevas contrataciones para 2021. Por ejemplo, un puesto de ventas regional puede calificar para el trabajo remoto, pero un vicepresidente de ventas puede necesitar reubicarse y trabajar internamente.

Reubicación comercial para trabajo remoto

Debbie Squier, propietaria de Impact This Day, cree que puede ser miope en la era actual pensar en un regreso a la era prepandémica.

“Creo que las empresas van a tener que repensar eso un poco porque hay mucho rechazo por parte de las personas [candidatos]que han estado trabajando de forma remota y lo han hecho con éxito”, dice.

“Este es el sueño [del trabajo remoto]que muchas empresas de venta directa han estado vendiendo a sus prospectos de campo, pero han tardado en adoptar para sus empleados corporativos”, dice Eggert.

La pandemia ha acelerado la necesidad de ofrecer un entorno de trabajo más flexible o perder a las empresas que sí brindan esa flexibilidad.

“Sabemos que los millennials valoran la flexibilidad laboral tanto como la compensación cuando consideran una oferta de trabajo. Muchos de los candidatos más jóvenes en el entorno laboral actual se mantendrán alejados de su trabajo de escritorio estándar de 9 a 5, y nuestra industria lo sabe ”, dice Eggert.

En la era del Covid-19, sin embargo, no solo los millennials buscan esta flexibilidad. En general, la gente está considerando cuidadosamente los riesgos asociados con las normas laborales que todos daban por sentadas antes.

La transición del trabajo remoto también ha creado un grupo de candidatos más amplio y nacional que todas las empresas de venta directa pueden aprovechar si se adaptan a él. Uno de los clientes de Squier, que no estaba dispuesto a trabajar a distancia antes de la pandemia, abrió puestos de equipo de productos y marketing amigables a distancia para atraer a los mejores candidatos.

Las búsquedas de ejecutivos, el proceso de incorporación y la productividad de los nuevos empleados se aceleran si las empresas renuncian a los requisitos de reubicación. La carga de los costos de reubicación desaparece, y se alivian las presiones asociadas con la reevaluación de un nuevo empleado de bajo rendimiento, que se mudó por todo el país.

“Siempre ha sido frustrante para nosotros tener un candidato increíble interesado en un puesto con uno de nuestros clientes, solo para que el requisito de reubicación provocará que el candidato se retirara de la oferrrta laboral. Vemos que se contrata a los mejores candidatos para un puesto en función de sus habilidades y no de su ubicación o de su voluntad de reubicarse”, dice Eggert.

Dotación de personal adecuado en medio de la incertidumbre

“Las empresas de venta directa miran con cautela hacia el futuro y tratan de dotar de personal adecuado”a sus organizaciones. Pero “no es tan simple como parece. Hay infinitas personas y componentes de programas a considerar”, dice Gardner.

Las empresas se enfrentan a un conjunto de variables que se vuelven más inciertas debido al impacto de la pandemia. Si bien las empresas de venta directa de salud y bienestar han prosperado en este momento de cambio debido a la demanda de los productos que venden combinados con plataformas de comercio electrónico bien establecidas, no todas las categorías de productos han tenido tanta suerte.

“Los consumidores quieren ciertas cosas en este momento y hay otras cosas que podrían querer, pero no las necesitan, por lo que no las compran. El crecimiento de las ventas está impulsado por el comportamiento del consumidor durante este período de tiempo específico como nunca antes ”, dice Gardner. no habían trabajado en el área del comercio electrónico.

Por supuesto, ninguna empresa de venta directa podría haber predicho la pandemia; sin embargo, las más resilientes están cambiando de rumbo este año, ejerciendo su flexibilidad y abriéndose a una mentalidad de marketing más digital mediante la expansión o el establecimiento del comercio electrónico y el marketing directo al consumidor. Y sus decisiones de personal para 2021, sobre quién se unirá y quién permanecerá en los equipos corporativos, deberían reflejar todo esto.

Será difícil obtener respuestas definitivas de cara al 2021, pero por ahora, las empresas en búsqueda de ejecutivos están experimentando aumentos en los roles que hablan de la expansión del comercio electrónico y digital, así como de problemas más amplios que enfrenta la industria, el país y la sociedad en su conjunto. .

El marketing digital es un rol importante para contratar ejecutivos en la venta directa ahora. Gardner dice que las empresas se están dando cuenta de que pueden crear activos digitales que produzcan un grado prometedor de encuentro con la “cordialidad y sin tensión que produce el hecho de estar cara a cara”.

Los roles en cumplimiento y diversidad e inclusión también están ganando terreno y podrían proporcionar un cambio sistémico a las empresas de venta directa. En lugar de centrarse en lo punitivo, estos roles proactivos son responsables de comunicar, educar y proporcionar comentarios y mejores prácticas dentro de las funciones de planificación y decisión en toda la organización.

“El cumplimiento no es que tu abogado señale cada nueva estrategia de marketing o promoción que se le ocurra. Se trata de alguien que te ayude a ti y al campo a comprender que cuando lo haces de una manera correcta, obtendrás los resultados que necesitas y deseas sin atraer un escrutinio regulatorio no deseado”, dice Gardner.

El jefe del trabajo remoto

Un informe reciente del Washington Post detalla un nuevo trabajo de moda dentro de la industria de la tecnología que posee mucho atractivo en medio de la pandemia. el “Jefe de Trabajo Remoto”, dicen, podría ser un paso evolutivo para los directores de operaciones.

Al igual que los directores de diversidad, que tienen en cuenta la equidad y la inclusión cuando las empresas desarrollan políticas y toman medidas, el director de trabajo remoto aporta experiencia en recursos humanos, comunicaciones y tecnología para beneficiar a la empresa y al personal corporativo remoto. Ya sea un esfuerzo individual o de un comité de alto nivel, la curaduría del trabajo remoto se está volviendo cada vez más necesaria para la industria de la tecnología con cientos de miles de empleados que trabajan desde casa indefinidamente.

Nadie puede saber con certeza si esta transición al trabajo remoto seguirá siendo pospandémica, pero la imprevisibilidad de los brotes del tanto en el mundo desarrollado como en los países en desarrollo parecen dictar una continuación en 2021 de lo que fue el 2020.

Adaptarse a estas condiciones significa trabajo inicial ahora: evaluar la tecnología para garantizar que los sistemas puedan respaldar a los empleados remotos, introducir o expandir puestos híbridos de personal remoto, establecer expectativas claras de los empleados, reducir los despidos e identificar a los empleados sobrecargados con trabajo para el que no fueron contratados. Otra consideración es la elaboración de un presupuesto y la creación de una relación con una buena empresa de búsqueda de ejecutivos para que el área de recursos humanos siga centrada en las necesidades de los empleados internos.

“Al verse obligados a trabajar de forma remota, los empleadores deben ser muy claros en sus expectativas y solo pueden confiar en el trabajo que se produce para medir el desempeño de una persona. Los empleados se ven obligados a realizar un seguimiento e informar sobre su trabajo con más regularidad que nunca, lo que crea una mayor transparencia dentro de una organización y, por lo tanto, ilumina las áreas de debilidad o fortaleza. La transparencia beneficiará a todos los grandes empleados y sus empleadores, y expondrá a aquellos empleados que simplemente han estado dejando de trabajar”, dice Eggert.

Consejos de transición para atraer posibles empleadores

A medida que se desarrolla la pandemia y las empresas de venta directa toman decisiones sobre el futuro, los profesionales de la industria pueden encontrarse en una transición, voluntariamente o no. A continuación, se ofrecen algunos consejos para atraer posibles empleadores:

Las empresas de venta directa deben buscar empleadores que:

Mejoren su conocimiento sobre el cumplimiento: que adopten el cumplimiento en todos los productos, programas y promociones, así como en los planes de compensación.

Centrados en el cliente: vender productos reales a clientes reales es el futuro de la venta directa.

Que adopten un nuevo lenguaje: Que eliminen las antiguas declaraciones de ingresos, declaraciones exageradas sobre el MLM. Que adopten las fortalezas de las habilidades blandas como la colaboración y el pensamiento estratégico y siempre destaquen en lo digital.

Que conozcan su valor: Que puedan definir lo que quieren y lo que deben evitar en una nueva posición. Que sigan sus reglas y sepan cómo expresar su valor de manera efectiva a cualquier persona con la que hablen dentro de la industria.

Con expectativas detalladas: que comprendan las expectativas de rendimiento, las unidades de medida, los requisitos de viaje y la capacidad de la empresa para el trabajo remoto.

Cómo hacerlo

La empresas deben encontrar la ayuda adecuada: conectándose a las fuentes adecuadas. Las plataformas en línea como Upwork e Indeed pueden ser útiles para trabajos no específicos de la industria, como fabricación, envío y algunos roles de operaciones. Pero la venta directa específica de la industria y los roles gerenciales pueden requerir alternativas como firmas de búsqueda de ejecutivos de nichos de la industria.

Con información de Direct Selling News.

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