Cómo las empresas de MLM pueden protegerse adecuadamente ante las reclamaciones legales de la FTC

En la medida en que la FTC intensifica sus políticas de control y regulación contra algunas compañías de la industria, es preciso que se tengan en cuenta ciertas acciones que las empresas pueden llevar a cabo para protegerse.

21 de septiembre de 2021
Foto: Envato Elements

Cómo las compañías de mercadeo en red que emprenden un compromiso proactivo ahora pueden minimizar significativamente los riesgos legales en el futuro.

La FTC ha convertido en una “prioridad de primer nivel” la protección de “los consumidores que trabajan duro para evitar que pierdan dinero en esquemas piramidales ilegales u otras oportunidades comerciales que hacen declaraciones de ganancias engañosas”.

Si bien esta iniciativa de la FTC es loable, si no se tiene cuidado con la correcta aplicación de la ley, empresas como AdvoCare, Neora y Success by Health, podría convertirse en el próximo objetivo de la FTC y enfrentarse a cartas de advertencia, mandatos judiciales, largas batallas judiciales y millones de dólares en honorarios legales. La alta dirección también podría ser personalmente responsable de las acciones que son percibidas como fraudulenta e ilegales.

En este entorno, los ejecutivos deben trabajar de manera proactiva con el departamento legal de sus empresas para garantizar que los acuerdos operativos, el plan de compensación y el departamento de cumplimiento de sus organizaciones tengan medidas puestas en marcha para minimizar su exposición legal. La participación proactiva de los ejecutivos ahora puede minimizar significativamente los riesgos legales más adelante si se enfocan en los cinco elementos clave que presentamos a continuación.

Elemento N° 1

Todo comienza con los acuerdos operativos

Los acuerdos operativos definen la relación entre la empresa y sus distribuidores. Al redactar y revisar estos acuerdos, los ejecutivos deben prestar especial atención a las disposiciones relativas a la modificación de los acuerdos, las renuncias a demandas colectivas y la resolución de disputas. Estas disposiciones suelen ser objeto de impugnaciones legales.

Por ejemplo, los ejecutivos deben asegurarse de que las disposiciones sobre arbitraje y modificación estén redactadas para no hacer que la renuncia a la acción de clase no sea ejecutable. A menudo, los acuerdos operativos de una empresa permiten a la empresa modificarlos unilateralmente. A los abogados de los demandantes les encanta aprovechar estas disposiciones de modificación para argumentar que el contrato es ilusorio y, por lo tanto, las disposiciones sobre arbitraje y renuncia a acciones colectivas no son válidas. Por lo tanto, las empresas deben revisar diligentemente los acuerdos operativos para asegurarse de que incluyan un arbitraje totalmente ejecutable y una renuncia a las demandas colectivas que cumplan con la ley del estado que rige los acuerdos.

Como otro ejemplo, las empresas deben revisar las disposiciones de modificación y resolución de disputas en cada acuerdo operativo para asegurarse de que no contengan diferencias, sin importar cuán pequeñas parezcan, que puedan entrar en conflicto de una manera que las haría inaplicables. Los litigantes utilizarán estas inconsistencias para invalidar disposiciones de arbitraje y renuncias de acción de clase que de otro modo serían sólidas, lo que someterá al vendedor directo a litigios de acción de clase costosos y prolongados en el sistema judicial. Entonces, la consistencia en el mantenimiento de los contratos y acuerdos es un elemento clave.

Elemento N°2

Mirar cómo está estructurado el plan de compensación

Si bien los acuerdos operativos definen la relación entre la empresa y sus distribuidores, es el plan de compensación el que a menudo enfrenta el mayor escrutinio por parte de los reguladores, al menos por parte de la FTC. De hecho, la FTC recordó a todos los vendedores directos durante un panel en la Conferencia MLM de 2021 que continúa enfocándose en la estructura del plan de compensación para determinar si cree que una empresa es un esquema piramidal o si no lo es.

En particular, la FTC se centra cada vez más en cómo los distribuidores aumentan sus comisiones a través de productos comprados por otros distribuidores y no en la venta de productos a los usuarios finales. Este arreglo es el sello distintivo de un esquema piramidal. Sin embargo, los vendedores directos pueden minimizar los riesgos asociados.

Primero, si un plan de compensación permite que el distribuidor haga autocompras o que las compras de otros distribuidores cuenten para el avance de rango y las comisiones, se disminuye la cantidad de producto que cuenta para los incentivos del plan de compensación.

En segundo lugar, los vendedores directos deben tener una “opción de deshacer” totalmente sus compras, de forma fácil, por medio de instrumentos que permitan a los distribuidores devolver productos si falla la oportunidad de negocio. Al implementar una “opción de deshacer”, una empresa puede demostrar fácilmente a la FTC o a un tribunal que existe un mecanismo apropiado para permitir que los distribuidores insatisfechos se separen fácilmente de la empresa y recuperen su inversión.

Por supuesto, existen otras señales de alerta del plan de compensación que los vendedores directos deben tener en cuenta, como las recompensas de umbral que requieren que un distribuidor compre una cierta cantidad de producto cada mes para participar en la oportunidad comercial. Y, afortunadamente, hay bastantes formas de modificar los planes de compensación para eliminar estas señales de alerta sin causar demasiado dolor a los resultados financieros de la empresa. En resumen, los vendedores directos deben analizar detenidamente su plan de compensación para asegurarse de que se han eliminado las señales de alerta que harán que la FTC llame a la puerta.

Elemento N° 3

Tener un programa de cliente preferido

Otro elemento comercial clave que todas las empresas de venta directa deben tener es un programa de cliente preferido que fomente las ventas y recompense enormemente a los distribuidores por las ventas a los clientes preferidos.

Algunas personas se inscriben como distribuidores con el único propósito de recibir el descuento por volumen sin intención de hacer crecer un negocio. Para la FTC, la falta de crecimiento empresarial sugiere que estas personas fueron engañadas en una oportunidad de negocio sin una estrategia de salida real. Al implementar un programa de cliente preferido, las personas que de otro modo se registrarían en la oportunidad de negocio por el descuento solo pueden identificarse como un cliente preferido y cosechar los beneficios del descuento sin la necesidad de convertirse en distribuidores.

Sin un programa de cliente preferido, una empresa se vería obligada a aplicar ingeniería inversa a sus datos para demostrarle a la FTC qué participantes de la oportunidad comercial son en realidad consumidores “usuarios finales” y no han sido engañados por el sistema. Este enfoque hacia atrás solo expondrá a la empresa a un escrutinio adicional. Por lo tanto, implementar un programa de cliente preferido permite a las empresas de mercadeo en red diferenciar claramente entre los consumidores finales y los participantes de oportunidades comerciales y demostrar el valor de sus productos y servicios a través de importantes ventas al usuario final.

Elemento N° 4

Toda empresa debe tener un programa de educación de campo sólido

En cuarto lugar, las empresas de venta directa también deben implementar un programa de capacitación patrocinado por la empresa que eduque al campo sobre las políticas y procedimientos de la empresa y, preferiblemente, el programa de capacitación se llevará a cabo en el momento del registro de la oportunidad comercial.

El programa educativo debe discutir, entre otras cosas, cómo promover adecuadamente la oportunidad comercial sin hacer declaraciones inapropiadas sobre ingresos y productos. Definir reclamos indebidos no es suficiente. Más bien, esta capacitación debe proporcionar múltiples ejemplos para que los distribuidores aprendan a identificar reclamos indebidos y a explicar la forma correcta de describir los productos de la empresa y la oportunidad comercial a otros.

A menudo, los distribuidores realizan afirmaciones indebidas sin saberlo porque no comprenden las implicaciones de sus afirmaciones o cómo las considera la FTC. Por ejemplo, un distribuidor puede hacer una afirmación veraz sobre los resultados de su negocio, pero no incluye la declaración de divulgación de ingresos requerida que explique los resultados típicos de un distribuidor. La FTC ve esto como una afirmación engañosa incluso si la declaración del distribuidor se basó en sus resultados personales. Esto es fundamental para los distribuidores de alto nivel, ya que muchas investigaciones de la FTC se inician debido a declaraciones de ingresos y productos indebidos hechas por personas de alto nivel.

Es importante destacar que esta capacitación debe provenir de la propia empresa al comienzo de su relación con el distribuidor, y la empresa debe mantener registros que muestren la finalización del programa. Sin embargo, la empresa no debería exigir a su base de distribuidores que se dedique a formación o apoyo en materia de contratación, ya que los litigantes utilizarían este requisito para argumentar que los distribuidores de la empresa son en realidad empleados.

Elemento N° 5.

Las empresas de mercadeo en red deben tener un programa de cumplimiento de alto funcionamiento

Por último, un programa de cumplimiento que funcione y que cuente con el apoyo de los ejecutivos de la empresa es fundamental para defender a las empresas de mercadeo en red contra el escrutinio y los litigantes de la FTC.

Una vez que se hayan implementado políticas bien redactadas que describan claramente las conductas prohibidas, la atención de las empresas debe centrarse en la solidez de su programa de cumplimiento. No es suficiente tener un departamento de cumplimiento. En su lugar, las compañías deben asegurarse de que su departamento de cumplimiento cuente con el personal adecuado, se estén identificando las violaciones de las políticas por parte de los distribuidores e imponiendo medidas correctivas cuando sea necesario. Además, el departamento de cumplimiento debe estar bien informado sobre las políticas para asegurarse de que las están comunicando y aplicando constantemente a todos los distribuidores.

La documentación y la evidencia del departamento de cumplimiento contra los distribuidores por violaciones de políticas serán evidencia clave en una acción de cumplimiento o litigio de la FTC. Por lo tanto, la coherencia es fundamental para demostrar que ningún distribuidor, incluidos los que obtienen altos ingresos, está por fuera de la supervisión de una compañía. Las compañías de mercadeo en red deben demostrar que se toman en serio las violaciones de las políticas, especialmente con respecto a la manipulación del plan de compensación y las reclamaciones indebidas. Aún más importante es que las empresas puedan demostrar que los distribuidores que violan estas políticas son en realidad castigados por sus acciones.

Conclusión

Minimizar los riesgos legales requiere la atención y la diligencia de todas las partes interesadas dentro de las compañías de mercadeo en red, incluidos los altos ejecutivos. Estos cinco elementos son el punto de partida perfecto para realizar cambios que le
permitirán a las empresas crecer y estar atentas ante las posibles amenazas. El trabajo que e realice de manera proactiva ahora minimizará la necesidad de enfrentar una investigación o un litigio por parte de la FTC más adelante.

Con información de Direct Selling News.

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