*Por Paul Adams.
A medida que la demografía de quienes trabajan en el canal de la venta directa continúa cambiando, ¿cómo podemos mantener nuestro campo comprometido, en contacto, entusiasta y, lo más importante, exitoso?
2019 fue solo un año de “negocios como siempre” para todos nosotros. Navegando, sintiéndonos bien con nosotros mismos y ajustando las cosas normales para tratar de hacer crecer nuestros negocios.
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Entonces, llegó el 2020. Y justo en marzo todo se volvió pánico e incertidumbre. ¿Cómo podríamos sobrevivir a lo que nos estaba pasando? Cuestionamos todo. ¿Trabajando de forma remota? ¿Todos nosotros? Era algo desconcertante.
Pero, en un mes más o menos, sucedió algo gracioso. Muchas de nuestras empresas despegaron. Vimos un crecimiento que nunca esperábamos y algunos de nosotros nunca antes habíamos experimentado. ¡Fue increíble! Zoom se volvió algo normal. Ocurrieron problemas en la cadena de suministro. Pero, sin embargo, prosperamos. Facebook Live, Instagram, TikTok, WeChat, etc. se hicieron sumamente relevantes y parte de la vida diaria. Todos aprendimos cómo conectarnos con personas a través de video, o pensamos que lo hicimos. Aprendimos a compartir ideas. Dijimos “estás en silencio” una y otra vez.
Luego, mientras nos dábamos palmaditas en la espalda y pensábamos que éramos inteligentes, sucedió a mediados de 2021. El mundo comenzó a abrirse. Lo que funcionó en 2020 ya no funciona ahora. Pero, lo que funcionó en 2019 tampoco funcionó.
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Reiniciar. Repensar. Modernizar
2022 ha sido el gran reinicio para muchas de nuestras empresas. Ver los informes financieros puede ser deprimente. Sabemos de algunas empresas que duplicaron (o más) sus ingresos en 2020 solo para ver desaparecer todo ese crecimiento (y más) a principios de 2022.
Desde una perspectiva corporativa, había que enfrentar algunas preguntas importantes y tomar decisiones importantes. Teníamos que averiguar qué quería nuestro campo de trabajo. ¿En qué versión del negocio te ibas a enfocar? ¿En el modelo de negocio de antes del 2020 o en el de después de 2020? O, ¿deberías aprovechar la oportunidad para hacer cambios importantes y adaptarte a este “nuevo mundo” en el que todos vivimos?
Piénsalo, estarás sentado en las salas de conferencias e interminables llamadas de Zoom tratando de tomar decisiones importantes que afectarían, potencialmente, a miles de vidas.
Para nuestros distribuidores, 2019 también fue normal. Estaban viviendo la vida y ganando suficiente dinero y amando sus productos. Algunos estaban satisfechos; algunos no lo estaban. Pero, era normal. En 2020, algunas de estas mismas personas compartieron sus productos y ganaron más dinero de lo que jamás soñaron. Estaban trabajando desde casa en pijama. Algunos ni siquiera salieron de sus casas. Pero, trabajaron. Usaron las mismas tecnologías que tú y yo usamos diariamente. A menudo, lo hicieron mejor y con más eficacia. En muchos casos, aprendimos de ellos.
Para el verano de 2021, las vidas habían cambiado para siempre y, en general, habían terminado de estar en Zoom todo el día y la noche. Estaban cansados de estar en casa. Las personas estaban listas para ir a lugares, hacer cosas y vivir su vida en persona, en el momento con su familia y amigos. Iban a abrazar a la gente, viajar, ir a restaurantes, conciertos y eventos deportivos, disfrutar de una vida que no habían tenido en 18 meses o más. Sus negocios quedaron en suspenso. Ya habían superado “el ajetreo” y querían volver a disfrutar de las cosas.
Adaptarse a una nueva normalidad en tiempo real
Y, ahora, todas aquellas personas que ingresaron a nuestros negocios en 2020-2021 no tienen idea de cómo hacer negocios en este mundo más normal. No aprendieron a hablar con la gente sobre los productos cara a cara.
Además de eso, la competencia por formas de ganar dinero desde su casa o desde sus teléfonos ha crecido dramáticamente. ¿revendedor de Amazon? Excelente. Fácil. ¿Cuántos influencers conoces? Piénsalo, no fue hace tanto tiempo que no existían los “influencers”.
Si tienen un automóvil y un par de horas, Uber y Lyft lo simplifican todo para muchas personas. Usa tu teléfono y conduce. Los clientes ya están allí. Etsy, Airbnb y tantas otras opciones existen, y muchas de ellas actualmente son más fáciles de entender.
A pesar de todo eso, todavía tenemos un gran grupo de personas que aman nuestros productos y nuestro negocio y muchos de ustedes todavía están prosperando. Algunos simplemente están sobreviviendo a esta transición, pero otros lo están haciendo bien.
Por delante de la curva de aprendizaje
Después de más de 40 años en la fuerza laboral y más de 30 años en esta industria, puedo decir que he aprendido más en los últimos tres años que en cualquier otro momento de mi vida. He visto líderes emerger de las filas corporativas y brillar en medio de la adversidad y el cambio. Otros se fueron por el otro lado y no aprovecharon el momento. Los que brillaron más se convirtieron en faros de esperanza y comunicadores magistrales. Proporcionaron consuelo y motivación a las personas que buscaban ambas cosas. Los líderes se comunicaron y ayudaron a las personas a sentirse conectadas, tanto en la oficina corporativa como en el campo. Mi admiración por esos líderes creció exponencialmente. El mundo y nuestra industria necesitan más de ellos.
Hoy nos encontramos en un lugar único. Las viejas formas de hacer negocios todavía están aquí y funcionan para algunos. También sabemos que las personas buscan algo que les parezca adecuado. Un producto y una empresa en los que confíen, incluso si no quieren involucrarse demasiado.
Más importante aún, las personas quieren confiar en lo que sea que compren y/o compartan con amigos. A menudo, es posible que no se vean a sí mismos como nuevos «propietarios de negocios», pero sí se ven a sí mismos como alguien a quien le gustaría ganar unos dólares extra. He encontrado algunas empresas que han hecho hincapié en «iniciar su propio negocio», pero ahora encuentran un grupo cada vez mayor de personas que están interesadas en ser “afiliados” o “influenciadores”. Y, al hacerlo, estas personas ganan dinero extra. Es un ligero ajuste mental, pero parece importante notar la diferencia en la perspectiva.
Un nuevo modelo para una nueva era
En la reciente conferencia de DSA en Provo, hubo un grupo bastante grande de líderes de empresas que discutieron su interés en agregar algún tipo de modelo de afiliado, diseñado para atraer a personas que no tienen interés en unirse a una empresa de venta directa. Un par de ejecutivos en la mesa ya han implementado un modelo de afiliados con sus empresas. Parece que, para muchos prospectos, la idea de unirse a una empresa no es interesante, pero compartir el producto con amigos en línea o en persona suena bastante bien.
Al principio, es posible que no tengan interés en lograr cosas como “avances de rango” con los que tradicionalmente hemos construido nuestros negocios. Sin embargo, les gusta la idea de hacer que un amigo compre el producto y ganar un 20-30-40 por ciento de la venta. Eso tiene sentido. Ellos pueden explicarlo.
Recientemente, un ejecutivo de una compañía me dijo que, en un esfuerzo por volver a involucrar a algunas de sus personas que se habían ido, mostraron cómo compartir productos y ganar algunos dólares. No hay necesidad de preocuparse por todos los demás niveles en el plan de compensación, solo compartes y ganas dinero. Es fácil de mostrar y atraer a otros.
Verás, a lo largo de los años, las empresas contrataron a su gente bajo la premisa de que el éxito se producía al alcanzar el nivel XYZ en el plan de compensación, y la forma de hacerlo era reclutando a otros para alcanzar el mismo nivel. Eso no funcionaba bien antes de 2020 y seguro que no funciona ahora. Lamentablemente, no se les dijo que conseguir y mantener clientes también los llevaría allí. Es más lento, pero también es más confiable. Sus datos muestran que los nuevos distribuidores van y vienen a un ritmo vergonzosamente rápido, pero los clientes satisfechos se quedan por mucho tiempo. Una vez que los distribuidores entienden eso, cambia el juego para ellos. Ahora se pueden dedicar a la distribución de productos y se sienten aliviados de que la presión de estar en modo de reclutamiento a tiempo completo haya quedado atrás.
En la empresa de la que hablé, a los distribuidores les encanta el producto, pero no les gusta tanto reclutar. Sí, todavía reclutan, pero ahora “Venden al por menor para reclutar”, hablando con clientes satisfechos sobre cómo pueden beneficiarse al compartir los productos también. Esto es algo que tiene sentido. Es sencillo. es orgánico
Lo simple es difícil. Pero lo simple es exitoso.
Estoy completamente fascinado por cómo serán los próximos años para nuestra industria. La sensación que recibo de varios ejecutivos es la absoluta necesidad de simplificar los procesos. Quita todos los elementos que causan confusión y, como resultado, generan una falta de confianza.
No sé si todos llegaremos al punto de que nuestro plan de compensación pueda explicarse en el frente de una hoja de papel de 5″x7″ o de forma breve y fácil en una página web, pero ¿no sería maravilloso si pudiéramos hacerlo? Imagina que cada persona que ve nuestro negocio lo entiende rápida y fácilmente. ¿Qué haría eso por tu negocio? ¿Para tu entrenamiento? ¿Por la confianza que siempre estás tratando de construir?
Lo he dicho antes, y probablemente lo diré para siempre, lo simple es difícil, pero definitivamente vale la pena. La gente cree lo que entiende. Nuestro trabajo es ser grandes comunicadores y hacer que más personas entiendan el modelo de negocio. Ese principio nos guió a lo largo de los últimos años y los que lo hagan bien serán los verdaderos ganadores del futuro.
*Paul Adams ha estado involucrado en el canal de venta directa durante más de 30 años. A lo largo de las décadas, ha trabajado con cientos de empresas y ha sido un asesor de confianza en salas de juntas con innumerables equipos ejecutivos. Desde gigantes corporativos hasta startups, Paul ha ayudado a las empresas a inventar, reinventar y solidificar su mensaje, estrategia y ejecución.
Con información de Direct Selling News.
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