Durante el Direct Selling University (DSU) más reciente o Universidad de la venta directa (evento patrocinado y promovido por Direct Selling News), los líderes de la venta directa recibieron un recordatorio esencial para su rol como portavoces y comunicadores. Si desean ser comunicadores de primer nivel está es la regla de oro: nunca repetir lo negativo. Este principio, parte central del Spaeth Method, señala que cuando un vocero niega una acusación, el público tiende a recordar únicamente el término negativo. Lo positivo genera un impacto mayor y deja una huella más profunda en el corazón y la mente de las personas.
Veamos como es que esto sucede:
Ejemplos históricos lo confirman. Cuando Richard Nixon dijo «I am not a crook» o cuando Bill Clinton insistió «I did not have sexual relations with that woman», sus frases quedaron grabadas en la opinión pública, reforzando justo lo que buscaban rechazar. En la industria de la venta directa, ocurre lo mismo cuando se responde con un «no somos un esquema piramidal»: la negación multiplica la asociación indeseada. ¿Ves lo que queremos decir? Cuando niegas algo, estás dando más poder a la afirmación negativa que a la idea que quieres transmitir. Una mejor opción es transmitir la idea positiva que quieres señalar respecto a tu negocio o a ti mismo. Ejemplos de esto pueden ser: «Soy un líder en el que puedes confiar» o «el mercadeo en red es una industria en la que realmente puedes ser próspero bajo tus propias reglas».
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El entrenamiento brindado en la Direct Selling University subrayó además que la mejor estrategia no es la negación frontal, sino reconocer la pregunta y luego redirigir hacia un mensaje positivo y claro. De este modo, se logra que la audiencia escuche, recuerde y crea lo que realmente la empresa quiere transmitir.
Incluso líderes de otras industrias han fallado en este punto. El presidente de la FIFA, Gianni Infantino, repitió la palabra «crisis» en una conferencia de prensa, dejando la impresión contraria a lo que buscaba comunicar. Lo mismo sucedió con un portavoz de Southwest Airlines, cuya referencia a un polémico cambio terminó intensificando el descontento.
La lección en estas sesiones de entrenamiento es contundente y clara: en el mundo de la comunicación, negar refuerza lo que se quiere evitar. Por eso, los ejecutivos de la venta directa deben entrenarse en redirigir sus mensajes, fortaleciendo la credibilidad de la industria a través de un lenguaje que evite las trampas del discurso negativo, y en cambio señale todo aquello positivo que quieren vender y señalar sobre sus empresas y sus productos.
Con información de Direct Selling News.
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