Durante los últimos dos años, el sector de la venta directa ha vivido una transformación profunda marcada por un fenómeno que se repite en toda la economía del consumidor: la consolidación. Si bien muchos asocian este término con debilidad o crisis, lo cierto es que detrás de cada fusión o adquisición empresarial hay una historia de adaptación, estrategia y búsqueda de resiliencia frente a un entorno cada vez más competitivo, y a veces también hostil.
Contenido
- 1 Una respuesta a las fuerzas macroeconómicas actuales
- 2 Operaciones más destacadas de consolidación
- 3 Operaciones de consolidación para la diversificación
- 4 Otras adquisiciones y fusiones que impactaron al canal en 2025
- 5 Zinzino: La empresa que más fusiones y adquisiciones ha liderado
- 6 Factores estructurales que impulsan la consolidación y las fusiones empresariales en el canal
- 7 Tendencias que avanzan en el marco de la consolidación
- 8 El enfoque como alternativa a la consolidación
- 9 ¿Qué nos depara el futuro?
Una respuesta a las fuerzas macroeconómicas actuales
La consolidación se ha convertido en respuesta a fuerzas macroeconómicas que afectan a todas las industrias: el aumento del costo de adquisición de clientes, la presión de los inversionistas por mayor rentabilidad y la necesidad de competir con gigantes minoristas que dominan el mercado global. En este contexto, las empresas de venta directa han optado por unirse para ganar escala, fortalecer su oferta y garantizar estabilidad a sus distribuidores y consumidores.
No todas las uniones han sido movimientos de expansión. En muchos casos, se trató de «misiones de rescate», donde compañías sólidas intervinieron para salvar marcas en crisis, proteger empleos y mantener la continuidad del servicio. Estas operaciones, junto con las fusiones impulsadas por crecimiento, están redibujando el mapa competitivo del sector, demostrando que la consolidación puede ser tanto un escudo como una palanca de crecimiento.
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Operaciones más destacadas de consolidación
Entre las operaciones más destacadas figura la adquisición de MIALÉ y Radien por Vida Divina, a finales de 2023 y principios de 2024. Con estas compras, la compañía amplió su presencia en América Latina y Estados Unidos, sumando nuevas capacidades en manufactura, propiedad intelectual y ciencia cosmética. De manera similar, Beauty Bank incorporó Amare Global para fortalecer su posición en salud mental, nutrición y bienestar, demostrando que las adquisiciones con fundamento científico y categorías de uso diario son las más atractivas.
El año 2024 también trajo importantes rescates. Greenway Global y Velovita adquirieron distintos activos de Jeunesse, una de las marcas más reconocidas del sector. Ambas compañías lograron preservar la red de distribuidores y los productos insignia, garantizando continuidad para miles de familias. Otro ejemplo fue el rescate de Tupperware por parte de Party Products LLC, que permitió reestructurar la legendaria marca y relanzarla bajo un modelo híbrido de venta directa, retail y comercio electrónico.
Operaciones de consolidación para la diversificación
No todas las adquisiciones buscaron consolidar canales, algunas apostaron por diversificar. USANA, por ejemplo, adquirió una participación mayoritaria en Hiya Health, marca enfocada en nutrición infantil y modelo de suscripción directa al consumidor. Este movimiento amplió la base de clientes jóvenes y sumó un flujo de ingresos recurrentes, sin fusionar las operaciones de ambas compañías. La fórmula mostró cómo la expansión inteligente puede convivir con la independencia de marca y la fidelidad de los clientes a lo que ya conocen.
Otras adquisiciones y fusiones que impactaron al canal en 2025
Durante 2025, el ritmo no se detuvo. Herbalife sorprendió al adquirir participaciones en Pro2col, Prüvit y Link BioSciences, avanzando hacia la personalización de la nutrición mediante plataformas tecnológicas que integran datos biométricos, coaching (o mentoría) y suplementación personalizada. Por su parte, Shaklee rescató los activos de Modere, incluyendo su reconocida línea de colágeno líquido, integrando además a su comunidad de «social marketers» – vendedores sociales- bajo un paraguas más estable.
Zinzino: La empresa que más fusiones y adquisiciones ha liderado
Entre los actores más activos, destaca Zinzino, que se ha convertido en un caso de estudio sobre cómo ejecutar una estrategia de adquisiciones sostenida y exitosa. Desde 2020, la compañía ha absorbido marcas como VMA Life, Enhanzz Global, Xelliss, Zurvita, Valentus Global, Ecosystem SAS, Bodē Pro y Truvy, ampliando su portafolio y su red de distribuidores en Europa, América y Asia. Su fórmula: combinar productos de consumo diario con equipos de venta experimentados, asegurando integración, crecimiento y lealtad. Esto le ha asegurado a la compañía una de las tasas de crecimiento dentro de la industria para grandes compañías. Actualmente la empresas está creciendo sus ventas interanuales en nada menos que en un impresionante 55% y ha mantenido este registro durante al menos los últimos doce meses.
Factores estructurales que impulsan la consolidación y las fusiones empresariales en el canal
El auge de las consolidaciones responde también a una serie de factores estructurales. Las empresas más pequeñas enfrentan márgenes reducidos y altos costos operativos, mientras que los inversionistas exigen resultados más predecibles. Además, los consumidores comparan cada experiencia con gigantes como Amazon o Walmart, lo que obliga a las marcas de venta directa a modernizarse rápidamente. En este escenario, unirse no es solo una estrategia: es una necesidad para sobrevivir.
Tendencias que avanzan en el marco de la consolidación
Entre las tendencias emergentes se observa una clara preferencia por portafolios centrados en productos de uso diario —nutrición, belleza, energía o control de peso—, que generan compras recurrentes y fidelidad. Asimismo, las llamadas «misiones de rescate» ganan reconocimiento por su impacto social, al proteger redes de distribuidores y comunidades que dependen de ellas. Finalmente, la infraestructura tecnológica y la integración operativa se consolidan como factores críticos de éxito.
El enfoque como alternativa a la consolidación
Aunque muchas compañías optan por crecer a través de adquisiciones, otras han elegido un camino distinto: enfocarse. Natura &Co, por ejemplo, integró Avon Latinoamérica a su estructura y se retiró de otros mercados, mientras ACN decidió operar exclusivamente en Estados Unidos y Canadá. Estos movimientos muestran que concentrar recursos en mercados fuertes puede ser tan estratégico como expandirse.
¿Qué nos depara el futuro?
De cara al futuro, la ola de consolidaciones no parece detenerse. Expertos anticipan que las empresas con capital, tecnología y liderazgo cultural seguirán adquiriendo marcas más pequeñas, mientras que las organizaciones en dificultades buscarán refugio bajo nombres sólidos. Sin embargo, el verdadero éxito dependerá de cómo se gestionen las transiciones, manteniendo la confianza del campo y el valor de las relaciones humanas que caracterizan a la venta directa.
En definitiva, la consolidación no marca el fin de una era dentro del campo de la venta directa, sino el inicio de una más sólida. Si las compañías actúan con claridad, empatía y visión, esta nueva etapa permitirá construir organizaciones más fuertes, innovadoras y conectadas, capaces de competir a escala global sin perder su esencia: la comunidad.
Con información de Direct Selling News
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