El podcast «The Direct Approach», presentado por Wayne Moorehead, se ha convertido rápidamente en un recurso confiable para los ejecutivos de la industria de la venta directa. Cada dos semanas, Wayne y sus invitados comparten sus ideas sobre el canal, examinando lo nuevo, lo actual y lo próximo en un intercambio franco y animado.
En un episodio reciente, el programa llevó esto al siguiente nivel, explicando ideas a fondo. Wayne estuvo acompañado por un trío de expertos de la industria: Paul Adams, Propietario de Adams Resource Group; Heather Chastain, Fundadora y CEO de Bridgehead Collective; y Brett Duncan, Cofundador y Socio Gerente de Strategic Choice Partners.
¿Alguna vez te has preguntado qué piensan los consultores expertos sobre el canal? Estos aspectos destacados desvelan ese misterio, brindándote a ti y a tus equipos ideas invaluables desde afuera. Wayne y sus invitados se sumergieron en los secretos del éxito en la venta directa: cambios clave en el mensaje; los desafíos que las grandes empresas deben atravesar; identificación de los diferenciadores más valiosos del canal; la magia de la simplificación; y la importancia de la reciente victoria de Neora contra la FTC. También miraron hacia el futuro del canal para prever lo que podría deparar.
Lo más reciente
Con décadas de experiencia trabajando en varios roles con empresas de venta directa, y como consultores líderes, su experiencia proporciona un recurso invaluable para todos los ejecutivos de la industria.
Contenido
Aspectos destacados del último episodio del podcast
Cambios clave en el mensaje
Los consultores están de acuerdo: lo que ofrece el canal es algo que los jóvenes millennials y la Generación Z desean. Pero a menudo se presenta de una manera que no les atrae. Algunos de los factores clave que esta demografía busca incluyen poder monetizar su influencia en las redes sociales, ser parte de una comunidad o movimiento y crear múltiples flujos de ingresos. ¿Esto te suena familiar? Lo que no desean es construir y gestionar un equipo. Lo que está dentro de la caja sigue siendo atractivo y relevante. Es la forma en la que está envuelta la caja lo que ha perdido su encanto. Las promesas de dinero grande se perciben como una estafa; buscan múltiples flujos de ingresos y expectativas más bajas para obtener ingresos complementarios.
Desafíos de las grandes empresas de venta directa
Existe en las grandes empresas de venta directa una resistencia generacional para no reconocer o cambiar para reflejar los cambios clave mencionados anteriormente. La venta directa debe adaptarse a estos cambios o se quedará obsoleta.
Es importante reconocer que los líderes de campo bien establecidos encontraron éxito haciendo las cosas de manera tradicional. No es realista esperar que adopten cambios radicales sin apoyo y empatía. El trabajo para facilitar esta transición debe provenir de la oficina central. Debería ser responsabilidad corporativa dirigir este cambio apoyando a los líderes de campo establecidos mientras se atraen nuevos. También es importante que estas empresas establecidas asuman el mensaje a menudo erróneo y engañoso del pasado y establezcan expectativas más realistas en el futuro.
Propuestas de valor de la venta directa
Hay un verdadero alineamiento en lo que son los diferenciadores de la venta directa. Entonces, ¿Cuáles son las cosas en las que la venta directa necesita enfocarse? Cultura y comunidad en forma de desarrollo personal, conexión, mentoría y orientación. El canal también ha avanzado significativamente al ofrecer productos y servicios reales que las personas desean. Y compartir productos con amigos, familiares y seguidores es cada vez más importante en las decisiones de compra. La venta directa es el ejemplo máximo de personas vendiendo a personas de manera auténtica y orgánica, libre de trucos, guiones y pretensiones, y llena de entusiasmo y emoción genuinos.
Sencillez
La experiencia del cliente sigue siendo cada vez más importante a medida que la venta directa compite directamente con marcas de venta directa al consumidor (DTC, por sus siglas en inglés). La experiencia de integración también se vuelve cada vez más vital, ya que los aspirantes a emprendedores tienen múltiples opciones sobre dónde poner sus esfuerzos. La venta directa tiende a introducir complejidades innecesarias en los procesos. Los expertos están unidos en su creencia de que esas complejidades tienen un costo. No puede haber pasos adicionales, embudos o aros por los que saltar. Cómo pagar; cómo unirse; cómo obtener pago, todo debe ser simplificado.
El fallo en el caso de Neora
Lo más importante sobre la decisión de Neora, según los expertos, es que demuestra que el modelo de la venta directa sigue siendo válido. La advertencia es que si no estás haciendo lo correcto, esto no es una victoria para ti. La decisión de Neora no eliminará el escrutinio regulatorio, pero proporcionará un modelo de lo que las empresas necesitan lograr. Los ejecutivos deben familiarizarse con la decisión y hacerse las preguntas difíciles sobre si sus empresas resistirían el mismo escrutinio.
Lo que depara el futuro
Todos los expositores estuvieron de acuerdo en que habrá más adquisiciones y consolidaciones en el futuro. También coincidieron en que el escrutinio de la Comisión Federal de Comercio (FTC, por sus siglas en inglés) no desaparecerá, y las empresas deben asegurarse de que sus valores y prácticas se alineen con el estándar proporcionado en la decisión de Neora. Una última visión del futuro fue la necesidad de que las empresas abracen la cultura y el clima actual de cambio, que incluye un enfoque láser en la adquisición de clientes; ofrecer productos reales con un valor real; y atraer a personas nuevas y más jóvenes a la industria.
¡Escucha esto!
Solo hemos rascado la superficie de las ideas y consejos internos compartidos en este episodio. Este último episodio tiene una hora y media que tú y tu equipo simplemente no pueden permitirse perder. Escucha el episodio completo y suscríbete a «Direct Approach» de Direct Selling News y a toda la línea completa de podcasts de DSN.
Con información de Direct Selling News
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