En su más reciente libro Built to Last («Construido para durar»), el reconocido experto Rob Sperry lanza una mirada profunda a los desafíos actuales de la industria del mercadeo en red. Su diagnóstico es claro: el problema no es atraer nuevos talentos, sino mantenerlos comprometidos. Y propone soluciones sencillas, realistas y accionables para lograrlo. Este enfoque viene en el momento justo, cuando la industria necesita volver a lo esencial.
Sperry afirma que las compañías que verdaderamente perduran no son las que tienen el plan de compensación más moderno ni los embudos de ventas más llamativos. Son las que se enfocan en lo básico: una presencia de liderazgo sólida, una cultura positiva, sistemas de duplicación efectivos, reconocimiento auténtico y, por supuesto, retención. Built to Last es un manual de liderazgo para quienes están cansados de soluciones temporales y quieren construir empresas con legado.
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Uno de los temas clave que aborda Sperry es lo que llama «la recesión de la confianza». En muchas compañías, los distribuidores no confían en los dueños; los dueños no confían en el campo; y los clientes, en ocasiones, no confían en la industria. Para Sperry, esto no se arregla con una videollamada motivacional. Se necesita un cambio profundo en la manera de construir relaciones. Este libro es una guía práctica para restaurar esa confianza.
En el corazón de ese cambio está el liderazgo. Para Sperry, el mayor error de un líder no es equivocarse, sino desaparecer. Cuando los líderes se hacen invisibles, la confianza se desmorona. Por el contrario, cuando se muestran presentes, auténticos y accesibles, especialmente en tiempos difíciles, fortalecen la cultura y generan lealtad. En un negocio basado en relaciones, la presencia vale más que la perfección.
La cultura organizacional es otro pilar que define el éxito a largo plazo. Y no se trata de frases bonitas o eventos glamorosos, sino de lo que se vive a diario en la compañía. La cultura se construye en la coherencia, en cómo se forman los líderes, en cómo se valora a cada persona. En este negocio, donde las personas deciden a diario si seguir o no, la cultura es el oxígeno que lo mantiene todo vivo.
Otro aspecto vital es el producto. En el mercadeo en red, no se trata solo de lo que se vende, sino de lo que representa. Cuando los distribuidores ya no se sienten orgullosos de lo que comparten, la confianza desaparece. Por eso, los productos deben ser auténticos, transformadores y respaldados por resultados reales. Es eso lo que construye creencias sólidas y negocios duraderos.
Sperry también señala que el plan de compensación debe ser justo, sostenible y alineado con el comportamiento deseado. Los sistemas que prometen demasiado, demasiado rápido, generan expectativas falsas y terminan erosionando la confianza. Lo más importante no es pagar mucho, sino pagar bien, con equidad, premiando la constancia y fomentando la fidelidad.
El reconocimiento también ocupa un lugar destacado en Built to Last. Más que celebrar logros espectaculares, se trata de reconocer esfuerzos sinceros, avances personales y contribuciones reales. En un entorno basado en personas, cuando alguien se siente visto y valorado, su compromiso se multiplica. Y eso, a la larga, impulsa la duplicación y la retención.
Un negocio sostenible en venta directa no puede depender de «fichajes estrella» Debe apostar por la formación y el crecimiento personal. El verdadero desarrollo de liderazgo implica mentoría, responsabilidad y transformación interior. Cuando una persona siente que está creciendo como individuo, no solo como vendedor, su compromiso se fortalece.
La retención no es un departamento ni una consecuencia. Es el centro mismo del crecimiento. Las empresas exitosas entienden que retener a los clientes y distribuidores es más valioso que reclutar sin parar. Esto se logra a través de una buena bienvenida, una integración emocional y una comunidad que inspire. La clave está en entregar valor real desde el primer momento.
Los eventos siguen siendo el motor emocional de la industria. No son un lujo, sino una necesidad. Es allí donde se enciende la pasión, se refuerza la cultura y se crea sentido de pertenencia. Cuando están bien organizados y son liderados por el campo, los eventos generan un impacto profundo que transforma negocios y vidas.
Finalmente, Built to Last es una invitación a construir con intención. No se trata de impresionar al mundo con herramientas digitales o lanzamientos llamativos, sino de crear una base sólida, humana y duradera. La industria del mercadeo en red sigue viva, llena de oportunidades. Pero requiere líderes que apuesten por lo esencial, por la coherencia, y por el legado. El futuro está en quienes decidan construir algo que valga la pena sostener por generaciones.
Con información de Direct Selling News.
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