El fundador de VERVE, Callum Negus-Fancey, está construyendo una marca poderosa y transparente a través del boca a boca y utilizando una compensación basada en recompensas en lugar de efectivo.
Como la mayoría de nuestro canal ya sabe, las compañías gig exitosas han endulzado el trato tradicionalmente hecho por el mercadeo en red con clientes listos, sin tarifas de inicio y pago el mismo día. El número de trabajadores gig sigue aumentando, y para 2020, Intuit, el propietario de TurboTax, predice que constituirán el 43 por ciento de la fuerza laboral.
El mercadeo en red puede no tener un competidor más formidable que los gig. Ya sea que se trate de una conversión de garaje de Airbnb, una tienda de Etsy o apalancar un automóvil a través de Lyft o Uber, los gig están suplantando las fuentes de ingresos personales que una vez se producían únicamente por marketing multinivel.
Lo más reciente
Los lanzamientos tradicionales de grandes sueños, como la independencia financiera y los estilos de vida lujosos que usan compensación en efectivo, ya no son suficientes. Las contrapartes de mercadeo en red entienden las necesidades tangibles a corto plazo de sus trabajadores; las empresas dentro de nuestro canal también deben hacerlo.
«Los ejecutivos de la industria pueden continuar con el pensamiento directo y pretender que esta tendencia no afectará el futuro del marketing en red, o podrían dar un paso atrás y permitirse escuchar las alarmas y hacer cambios antes de que sea demasiado tarde», advirtió Direct Selling News en noviembre pasado.
Progreso evolutivo a una velocidad revolucionaria: la re-evolución de hoy hace que las empresas se esfuercen no solo por satisfacer las demandas de los consumidores de Amazondriven de compra con un clic y envío de un día, sino que también buscan facilitar los planes de compensación con pagos más rápidos que atraen al codiciado millennial.
Contenido
VERVE: Centrándose en el espectro de la experiencia
Con esa continua evolución en mente, Stuart Johnson de SUCCESS Partners invitó hace unos meses a Callum Negus-Fancey, fundador y CEO de Verve.co, para conversar sobre la construcción de una plataforma que permita a las personas llevar a sus amigos a las mejores experiencias y compartir recompensas.
“Estamos muy centrados en el espectro de la experiencia. Es muy, muy grande. Si observas nuestro grupo demográfico, que en realidad tiene entre 16 y 28 años, están gastando más de un billón a nivel mundial en experiencias cada año. Pero si tomas el tipo de comisión que podemos aceptar y el porcentaje de inventario que está disponible para un producto como el nuestro, estás hablando de una oportunidad neta direccionable de US$ 20 mil millones anuales”, dice Callum.
Experiencias de venta de igual a igual
A los 17 años, Callum comercializó eventos de baile para otros adolescentes de Reino Unido. “Vendimos muchos boletos a través de pares. Construimos estas enormes redes de niños en todo el país, que vendían boletos a sus amigos. Pero en lugar de dinero en efectivo, fue por recompensas: vendes ocho boletos, vas gratis al evento; vendes 25, y además vas al camerino», dice.
La compensación de recompensas se transfiere a Verve, una plataforma global que se integra directamente con los principales proveedores de boletos y socios tecnológicos. Verve comenzó en la música, que comprende el 50 por ciento de los ingresos, y agregó viajes. Ahora deportes, restaurantes y bares son sus objetivos.
“En última instancia, somos un mercado en el que las personas pueden vender experiencias y productos a sus amigos y ganar recompensas por hacerlo. Entonces están trayendo tu red, ya sea a un destino de viaje, un evento musical, y luego ganarán viajes gratis, boletos gratis, y siempre hay algo para tus amigos también”, dice Callum.
Las recompensas del boca a boca
«El hecho de que esté basado en recompensas es una parte muy importante del modelo», dice Callum. “Queremos crear una conversación realmente genuina y auténtica. Pienso que por eso hemos atraído a una audiencia que pone a su red por delante de ellos, lo que a su vez significa que genera una experiencia de compra mucho más rica para el cliente final. Sienten que están comprando a alguien que conocen y en quien pueden confiar”.
“No necesitas ser persuadido de algo para darte cuenta de ello, pero sí debes ser inducido en algo para querer comprarlo. Y creo que ahí es donde obviamente el boca a boca gana. Es una conversación de dos vías. Obviamente, hay una responsabilidad y una confianza que existen a través de ese canal y que no consigues por otros medios», dice Callum.
El boca a boca no es simplemente marketing uno a uno. Es más efectivo pensar que es de muchos a muchos. Las marcas producen contenido que vale la pena compartir, muchas personas participan, mucha gente comparte entre sí y al hacerlo fortalecen las relaciones. La persuasión está ligada a la subcultura, el conocimiento o la pasión. A medida que aumenta con el tiempo, se convierte en una influencia más empírica, que influye en las decisiones de compra.
Impulsores universales de la motivación intrínseca
Desde los porqués de los adolescentes ricos que venden boletos para ganar estatus con amigos, hasta millones de micro-mensajes auténticos y únicos entregados hoy a través del boca a boca omnicanal, Verve aprovecha la motivación intrínseca. Callum construyó toda la compañía a su alrededor.
En lugar de establecer objetivos metódicos, Verve se enfoca en la autoconciencia creando espacio para que las personas encuentren pasiones, exploren lo que da y quita energía, y analicen las diferencias entre temer y no ser bueno en algo. Invierten mucho para ayudar a los defensores a vencer. Esto genera lealtad.
La motivación intrínseca también mantiene a los empleados comprometidos. Los objetivos de participación de los trabajadores de ROI se clasifican en nueve puntos de todos los ámbitos, incluido el hecho de que les guste un trabajo y que dependa de una labor útil, por lo que Verve se enfoca en la calidad y no en la cantidad, y recompensa en gran medida el impacto versus el esfuerzo. La rotación voluntaria es insignificante.
«El ajuste cultural es un oxímoron para la diversidad, y todos sabemos que los equipos diversos superan a los que no lo son», dice Callum. “Las personas tienen valores diferentes, ese es el punto. Realmente no cambian. Entonces no pensamos en eso desde esa perspectiva. Pensamos en ello mucho más de arriba hacia abajo. ¿Cuál es el tipo de entorno que queremos crear? Se basa en esta idea de los impulsores universales de las motivaciones intrínsecas tan relevantes para todos».
Advierte: “En una empresa basada en el conocimiento, su mayor recurso desperdiciado es el tiempo y el potencial humano. Creo que este tipo de cultura elimina ese desperdicio”.
Transparente como el vidrio
Los modelos de compensación basados en el dinero pueden sentirse cansados para los millennials y generar escepticismo si falta transparencia. La gente nota esa brecha entre las promesas y la realidad. “Tratamos de prometer muy poco y solo hablamos sobre la dirección en la que vamos, pero luego construimos muchos puntos de prueba tangibles con el tiempo que respaldan esas creencias. Pienso que esto genera un impulso mucho más sostenible «, dice Callum.
Compensando con recompensas en lugar de dinero, Verve está esencialmente construido tan transparente como el vidrio. Atrás quedó el escepticismo y el estigma asociados con los planes de compensación en efectivo. Esta transparencia de alto nivel crea mejores experiencias de compra para los clientes finales y protege a la empresa también. Verve requiere que los posibles defensores postulen, y decide quién ingresa a la plataforma y quién no.
Para llevar para al mercadeo en red
Entonces, si funciona para Verve, ¿podrían filosofías similares ayudar a las compañías de mercadeo en red a cerrar la brecha entre la promesa y la realidad? ¿Cómo sería cambiar una parte de la compensación hacia las recompensas? ¿Ayudaría a deshacerse de los vendedores ambulantes y permitiría reparar la reputación de la industria?
El ejemplo de Verve ofrece elementos de acción impactantes que podrían crear un beneficio mutuo para las compañías de marketing multinivel en poco tiempo:
- Ajusta los mensajes y permite que te alejes de la jerga del mercadeo en red que evoca negatividad. Mantenlo simple y transparente.
- Apela a las motivaciones intrínsecas de los representantes y te ayuda a vencer los miedos.
- Las metas son metas, pero te guían con el autoconocimiento, para que las personas encuentren pasiones. Todos son más felices, comprometidos y más exitosos cuando aman lo que hacen.
- Por último, no tengas miedo de mezclarlo. Las personas tienen valores culturales diferentes, y ese es el punto. Lleva la diversidad de pensamiento a la mesa y ve cómo aumenta la productividad. Agita las cosas, mueve a las personas y modifica el trabajo para fomentar el máximo rendimiento de manera que valoren la calidad y el impacto sobre la cantidad y el esfuerzo.
Si encuentras valor en esta publicación no dejes de seguirnos, dale Me Gusta, y compártelo con los miembros de tu grupo. Déjanos tu comentario a continuación. Nos gustará saber de ti.
Vía | Direct Selling News
¿Te gustó este artículo?
Inscríbete en el newsletter para recibir más artículos como este.
TENDENCIAS
ARTÍCULOS RELACIONADOS
