Dentro de la estructura de negocio del canal de mercadeo en red siempre se ha considerado que la mejor manera de atraer una fuerza de ventas de alto nivel es tener un plan de compensación sólido que le de a los distribuidores y afiliados una justa retribución por sus esfuerzos. A diferencia de los negocios convencionales, que dependen de la publicidad, el canal del mercadeo en red depende de su fuerza de ventas, el capital humano que son los distribuidores afiliados y que trabajan por las comisiones que prometen las empresas del canal.
¿Cuánto paga la industria a estos distribuidores en su plan de compensación? ¿Cuánto ofrece en reconocimientos, premios e incentivos para tener una fuerza de ventas motivada? ¿Son justos los planes de compensación de la industria? ¿Deberían las empresas de la industria reconsiderar los montos que pagan en sus planes de compensación y en reconocimientos y premios? En el presente artículo intentaremos dar respuesta a estas preguntas, estableciendo una diferenciación clave entre pagos ordinarios y reconocimientos.
Jay Leisner es Presidente de Sylvina Consulting y tienen más de 30 años de experiencia diseñando planes de compensación y asesorando a compañías de ventas directas y mercadeo en red alrededor de todo el mundo.
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Jay está convencido de que las compañías de venta directa y mercadeo en red deberían invertir mucho más en reconocimientos e incentivos a sus distribuidores.
Contenido
- 1 ¿Cuál es la diferencia entre los reconocimientos y el pago del plan de compensación?
- 2 Los objetivos de las empresas de venta directa con el plan de compensación y los reconocimientos extraordinarios
- 3 ¿Cuánto destinan las empresas del canal al plan de compensación y a los incentivos?
- 4 ¿Por qué los reconocimientos son tan importantes?
¿Cuál es la diferencia entre los reconocimientos y el pago del plan de compensación?
Los reconocimientos e incentivos, a diferencia de los pagos ordinarios del plan de compensación, son premios y distinciones extraordinarias que reconocen al distribuidor por su trabajo y por el aporte a su compañía. A diferencia de los pagos del plan de compensación, que son medibles y están categorizado de antemano, los reconocimientos y premios generalmente no son esperados ni calculados.
Podemos hablar de trofeos, viajes especiales que no estaban incluidos en el plan de compensación, bonos extraordinarios y regalos que la empresa puede otorgar discrecionalmente. En esencia, estos reconocimientos no están sujetos a una medición exacta por cuenta de los aportes que un distribuidor hace a la compañía y lo que buscan es decirle al distribuidor o afiliado que su trabajo es altamente apreciado por la compañía con la cual trabaja.
Los objetivos de las empresas de venta directa con el plan de compensación y los reconocimientos extraordinarios
Atraer y retener consultores independientes es un objetivo primordial para cualquier propietario o ejecutivo de una compañía en este canal. Y puesto que los consultores de venta directa o mercadeo en red no son empleados, sino contratistas independientes que operan sus propios negocios, a veces se tienen que tener en cuenta múltiples maneras de alentarlos para “permanecer en el juego”.
El dinero pagado a través de un plan de compensación multinivel ayudará a mantener a los consultores activos y motivados dentro del negocio, pero por sí solo no es suficiente para mantenerlos comprometidos. Los consultores son voluntarios, por lo que reconocer sus esfuerzos puede ser muy provechoso.
La conexión con los consultores mediante el estímulo cumple varios objetivos a la vez. Reconoce sus logros con algo más allá del dinero, y premia los comportamientos que deseamos que sean repetitivos. También puede aumentar la actividad, disminuir el desgaste y ayudar a construir una cultura de desarrollo personal.
Si los consultores sienten que son parte de algo más grande que ellos mismos y que su negocio personal no está a la deriva sino que tiene el respaldo de un gran equipo, pueden comprometerse más con la empresa y permanecer en el negocio por mucho más tiempo.
¿Cuánto destinan las empresas del canal al plan de compensación y a los incentivos?
Las compañías de venta directa y de mercadeo en red gastan la mayor cantidad de dinero en el plan de compensación. De hecho, la empresa de venta directa media gasta entre el 30% y el 50% de sus ventas en recompensas dirigidas al plan de compensación.
Sin embargo y al hacer una pequeña investigación al interior de las compañías podemos encontrar que gastan tan sólo entre el 3% y el 8% de sus ventas en reconocimientos, que normalmente incluye premios, concursos, incentivos y conferencias nacionales y regionales.
Jay afirma que sería sano para las compañías invertir un poco más de su presupuesto en incentivos a sus distribuidores, ya que esto mantiene la retención y aumenta la productividad.
¿Por qué los reconocimientos son tan importantes?
Aunque los gastos de las compañías en reconocimientos son probablemente pequeños en comparación con lo que paga a través de los planes de compensación, es importante saber que el reconocimiento es igualmente importante para atraer y retener a los consultores o distribuidores.
Así como los planes de compensación necesitan ser actualizados de vez en cuando, también se deben actualizar los programas de reconocimiento.
Es un hecho que a las personas les gusta ser reconocidas por lo que hacen. Una felicitación, un gracias y un premio que reconozca el trabajo de una persona puede ser más importante muchas veces que los montos que se pagan a las personas por su trabajo cada mes. Y es que si bien los pagos por el plan de compensación son muy importantes para estimular el trabajo de los distribuidores dentro de su día a día, los reconocimientos y los premios les ayudan a las personas que hacen parte del equipo de distribución y de ventas a sentir que son importantes y apreciados por el liderazgo corporativo de la organización.
Cuando las empresas invierten en estos premios y reconocimientos, les están diciendo a los suyos no solamente que su trabajo es importante sino que ellos mismos, los distribuidores, son altamente apreciados por quienes son y que la empresa realmente los quiere dentro de su fuerza de ventas.
Los reconocimientos también cumplen un papel fundamental y es que ayudan a cohesionar las redes de mercadeo y las personas dentro de la compañía. El mercadeo en red es un negocio social, podríamos decir que es el negocio social por excelencia, de manera que los premios y reconocimientos ayudan a fomentar ese sentimiento de unidad y compañerismo que hace que la industria sea tan especial. Los distribuidores, al ser reconocidos, pueden sentir que son parte de la familia que una compañía ha creado y que esta familia ha sido creada como una estructura que tiene vocación de permanencia.
Vía | Direct Selling News
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