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La inmobiliaria del futuro ya está aquí
La infraestructura totalmente virtual de eXp Realty y el generoso plan de compensación de esta compañía de mercadeo en red demostraron ser resistentes durante la gran agitación económica del 2020.
Nadie podría haber predicho la conmoción que traería el 2020. Y aunque el fundador de eXp Realty, Glenn Sanford, no sabía cómo prepararse para una pandemia global, sí sabía cómo prepararse para la incertidumbre. Como emprendedor con experiencia en bienes raíces, Sanford dirigió y trabajó en medio de la dramática caída del mercado de valores de 1987, las preocupaciones económicas que siguieron a los eventos del 11 de septiembre de 2001 y la crisis inmobiliaria de 2008. No es una cuestión de si sucederá algo impredecible en los mercados, sino cuándo, relata Sanford.
“Cada diez años, sucede algo que cambia el telón de fondo de la economía”, dijo Sanford. “Sabíamos que en algún momento pasaría algo, así que nos preparamos para sobrevivir tanto en las buenas como en las malas. Eso fue realmente en lo que pensamos: ¿Cómo nos aseguramos de preparar el negocio para el futuro? «
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Esa preparación vino en forma de construir un mundo virtual eXp Realty para que los agentes inmobiliarios y los miembros del equipo trabajen en él. Esta infraestructura digital funciona de manera más eficiente, con más flexibilidad y sin los costos generales que agotaban el presupuesto de una sede central física o una cadena de oficinas satélites. Trabajar de forma remota se estaba convirtiendo lentamente en una tendencia cuando la empresa se lanzó en 2009. Aún así, Sanford hizo todo lo posible y eligió operar en una plataforma completamente virtual llamada Virbela, que la empresa finalmente adquirió en 2018.
Por lo tanto, mientras otras empresas se esforzaban por enseñar a su fuerza de trabajo cómo iniciar sesión y trabajar desde cualquier lugar en 2020, las operaciones diarias de eXp Realty durante la pandemia eran simplemente como de costumbre, y esto se ha transformado en una cultura que se ha perfeccionado a través de más de una década de práctica.
“Con el telón de fondo de la pandemia, nuestro negocio no perdió el ritmo”, dice Sanford.
El ecosistema eXp
Saber trabajar juntos estando separados, colaborar y conectarse a través del entorno digital, es una habilidad que el equipo de eXp Realty perfeccionó hace años y se ha convertido en uno de los atributos más conocidos de la empresa. Los agentes y corredores y los diversos puestos del personal de apoyo de la empresa casi nunca se encuentran en la misma sala, pero trabajan juntos sin problemas. Además, los agentes tienen acceso a todos los departamentos, lo que hace que todo, desde los problemas de TI hasta la asistencia de contratos, sea un esfuerzo de equipo.
“Cuantas más personas colaboran en el mismo ecosistema, más valiosa se vuelve esa red”, dice Sanford. “La colaboración para nosotros ha sido, de hecho, el sello distintivo del ecosistema eXp. Todos estamos alineados en la forma en que enfocamos la compensación para agentes y corredores, en la forma en que hemos convertido a todos en accionistas. Todo eso está al servicio de fomentar la colaboración y la comunidad”.
Y esa comunidad sigue creciendo. En los años comprendidos entre 2015 y 2018, la empresa creció más del 100 por ciento, año tras año. Desde entonces, los porcentajes han disminuido, pero los agentes de marcahan continuado creciendo de manera sostenida. En 2019, los agentes eXp totalizaron 25.423. En 2020, ese número creció un 63 por ciento, llegando a 41.313. En el primer trimestre de 2021, el número de agentes creció un 77 por ciento año tras año a más de 50.000 agentes.
Los más de 50.000 agentes de la empresa también han aumentado los ingresos y el volumen de la empresa en su conjunto. En el cuarto trimestre de 2020, eXp Realty experimentó ingresos récord de USD 609 millones, un aumento del 122 por ciento con respecto al año anterior y un volumen anual récord, con un aumento del 89 por ciento en el volumen de transacciones residenciales, por un total de USD 72,2 mil millones, en comparación con los USD 38,2 mil millones de 2019.
En sus primeros años, este nivel de crecimiento de impulso creó una energía de alta ebullición y gran movimiento, ya que el liderazgo intentó “construir el cohete mientras volaba”. Hoy, la compañía ha encontrado un nuevo paso más estable.
“Desde finales de 2018, realmente hemos mejorado nuestro equipo y nos hemos mantenido a la vanguardia del crecimiento”, dice Sanford. “Realmente tuvimos que inventar nuestra forma de escalar porque nadie había escalado tan rápido en la historia de los bienes raíces. Cualquier sistema construido antes de eXp no fue diseñado para escalar tan rápido como lo hicimos nosotros”.
Reinventar la compensación inmobiliaria
El enfoque de Sanford hacia los bienes raíces proviene de su experiencia de primera mano de las necesidades y desafíos que enfrentan los agentes de bienes raíces. Antes de lanzar eXp Realty, pasó a principios de la década de 2000 trabajando para una agencia inmobiliaria tradicional, donde cerró más de USD 60 millones en acuerdos. A pesar de su éxito y de incorporar a más de 180 personas a la empresa para la que trabajaba, su nivel de ingresos no se acercaba a lo que había imaginado. Cada año observaba cómo una gran parte de los ingresos que obtenía tenían que entregarse en tarifas de escritorio y de franquicia, dinero que había descubierto, negociando y entregado bienes, y luego lo veía disminuir debido a las malas decisiones de administración del dinero de los propietarios de las franquicias.
Los agentes y corredores estaban haciendo el trabajo pesado, y Sanford se dio cuenta de ello, pero eran los creadores de la propia franquicia quienes estaban cosechando las recompensas. La estructura de compensación inmobiliaria necesitaba una remodelación, y las empresas que ostentaban la mayor parte del poder dentro del negocio, al parecer, no estaban dispuestas a hacer cambios ni a compartir su riqueza
Con este espíritu, Sanford diseñó eXp Realty para tratar a sus agentes y corredores más como accionistas que como empleados, proporcionando capital en la empresa, así como una división de comisiones del 80/20.
“Nuestro mayor motor de crecimiento es el reajuste de la compensación en la industria residencial de bienes raíces”, dice Sanford. “La mayoría de los agentes en la mayoría de las corredurías están en una industria de “el ganador se lo lleva todo”, es decir, tienen que encontrar compradores y vendedores, y si no logran encontrar compradores o vendedores en un período de tiempo relativamente finito, están efectivamente fuera del negocio. En el modelo de negocio eXp, nuestro modelo de compensación es similar a la venta directa y, al mismo tiempo, ofrece a los agentes un costo de operación más bajo que una empresa mobiliaria tradicional y les otorga capital en el corretaje. Les permite tener más tiempo para tener éxito en los tiempos de inactividad que en una agencia de corretaje tradicional y crea una red de seguridad para los profesionales de bienes raíces. Es probablemente el mayor atractivo que tenemos en este negocio y nos atrae a más personas”.
El futuro del negocio de los agentes inmobiliarios
Construir la empresa inmobiliaria del futuro significa comprometerse a pensar siempre en grande, algo que Sanford ha impulsado a hacer a su equipo desde el primer día, cuando su ejército de agentes sumaba sólo dos docenas.
En la actualidad, junto con más de 900 miembros del personal, Sanford está tejiendo su enfoque empresarial totalmente virtual en industrias periféricas que prestan servicios inmobiliarios al otorgar licencias de Virbela a otras empresas.
“Tenemos una plataforma que puede ayudar a otras empresas a escalar, empresas que normalmente utilizarían un entorno de ventas tradicional”, dice Sanford. “Al utilizar la plataforma Virbela, podemos realizar la plataforma dentro de otras industrias y estamos entusiasmados de hacerlo dentro del espacio del título y depósito en garantía, el espacio de finanzas personales y más. Realmente tenemos algunas de las mejores y más avanzadas herramientas de plataformas, incluida la revista SUCCESS, y todos esos activos ayudarán a las personas a seguir convirtiéndose en mejores versiones de sí mismas mientras trabajan con la familia eXp”.
Siendo uno de los líderes de impulso más fuertes dentro de la industria de venta directa, eXp Realty ha eliminado la fricción de tener una sede dependiente de la ubicación y ha borrado los lentos procesos administrativos que conlleva la construcción de infraestructura nueva con cada nuevo lanzamiento de mercado, lo que demuestra que el futuro de los bienes raíces ya está aquí y se fundamenta en el uso de la tecnología y los beneficios de los planes de compensación de la venta directa.
Con información de Direct Selling News
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