No hay nada más doloroso para un padre que ver sufrir a sus hijos. De igual forma no hay nada más doloroso para un networker que ver a su equipo luchar por patrocinar nuevos socios sin éxito.
Es frustrante observar cómo traen a decenas de prospectos sin lograr que ninguno se inscriba, más allá de las ventas personales que, aunque relevantes, no son suficientes para construir una red sólida.
¿Por qué ocurre esto? Más importante aún, ¿cómo podemos ayudarlos antes de que pierdan la motivación y abandonen su negocio? Empecemos por entender a los prospectos.
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Para que alguien decida unirse a una oportunidad de negocio, su mente debe aceptar cuatro ideas clave. A estas ideas que preceden una decisión les llamamos premisas y estas determinan si alguien dará el paso o no. Por ejemplo, si alguien tiene la idea que saltar en paracaídas es divertido, lo hará, pero si piensa que es peligroso, no. La expectativa los llevará a decidir sus acciones, incluso si nunca antes lo experimentaron y no saben realmente si es peligroso o no. Si un prospecto no se asocia, es porque tiene en su cabeza la premisa equivocada.
Algunas de las premisas equivocadas más comunes son: Este modelo de negocio no funciona, no tengo el tiempo para este negocio, no quiero arriesgar mi dinero en un negocio y la más frecuente de todas: «esto no es para mí». Seguro has escuchado más de una.
Ahora, estas son las 4 premisas correctas que deben sustituir a las anteriores para que la gente entienda que entrar en tu equipo es la única decisión inteligente:
Contenido
1. Este negocio es confiable
La confianza es crucial en cualquier decisión importante. La mayoría de las personas evita los riesgos, por lo que si un prospecto no percibe seguridad en la empresa, el equipo o incluso en ti, no se unirá, sin importar las cifras o promesas que presentes.
2. Este negocio es sencillo
Si perciben que la oportunidad requiere habilidades complicadas o conocimientos avanzados, asumirán que no tendrán éxito. Quieren creer que ellos también pueden lograrlo.
3. Este negocio es importante
Los prospectos deben sentir que el esfuerzo vale la pena, de lo contrario no estarán dispuestos a invertir su valioso tiempo y dinero. Para algunos, un ingreso extra de $100 mensuales es suficiente; para otros, las grandes fortunas son la meta. La clave está en escuchar antes de hablar, para presentar la oportunidad desde sus prioridades, no las tuyas.
4. Yo puedo ser importante para este negocio
Todos necesitamos sentir que somos valiosos. Si solo hablas de lo que el negocio hará por ellos y no de cómo ellos pueden contribuir, puedes perder su interés.
Ahora bien, volviendo a la pregunta original ¿por qué a algunos les cuesta tanto patrocinar? Porque sin darse cuenta, saboteen estas premisas. Aquí algunos errores comunes y cómo corregirlos:
1. Hablar en exceso: Algunos creen que abrumar con datos incrementa la confianza del prospecto. Sin embargo, esto elimina la percepción de sencillez. La solución es dejar que las herramientas de edificación como videos y catálogos hablen por sí mismas. De esta forma tus prospectos se darán cuenta que ellos también lo pueden replicar.
2. Centrarse en lo que es importante para ti: Hablar solo de uno mismo o del equipo sin conectar con lo que el prospecto necesita es un error frecuente que destruye la premisa de la importancia. Ayuda a tu equipo a enfocarse en los deseos del prospecto y conectar cómo tu empresa puede ayudarles a ellos.
- Confundir autenticidad con informalidad: La autenticidad es valiosa, pero una presentación profesional es fundamental para generar confianza. Enseña a tu equipo a cuidar su imagen y comportamiento.
- Inseguridad paralizante: La falta de confianza en uno mismo hace que los demás también sientan desconfianza. Fomenta una cultura de desarrollo personal y crea espacios de apoyo, como reuniones de seguimiento, para construir seguridad en tus asociados.
Finalmente, recuerda que este no es un juego teórico. De nada sirve todo lo que aquí aprendas si no te pones a hacer presentaciones… MUCHAS presentaciones. Esa misma práctica hará que tengas más confianza y proyectes cada vez mejor todas las premisas aquí descritas. Cuando haces una presentación al mes es muy fácil que denotes que la oportunidad no es tan especial o tan confiable.
La intensidad y urgencia que genera hacer 30 presentaciones en un mes por sí misma hace que todo sea más emocionante. Presenta tu negocio diario y, como decían los anuncios de las 3:00 AM: «Para de sufrir».
Mucho éxito, Jaime «tu upline que no es tu upline» Lokier.
Jaime Lokier es uno de los entrenadores más reconocidos en el mundo del Network Marketing. Es fundador de la Cumbre de Líderes, el evento más importante de la industria en español y ofrece un diplomado en liderazgo para redes de mercadeo en su academia Liderty. Si quieres aprender a hacer este negocio en grande, puedes aplicar aquí: www.liderty.net
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