Ellos son Enrique y Graciela Varela creadores de los Clubs de Nutrición de Herbalife

Enrique es veterinario, hizo una maestría en administración de negocios de Tecnológico de Monterrey y de patología avícola en la UNAM, la mejor universidad de México y una de las mejores de Latinoamérica.

Enrique y Graciela son mexicanos. Enrique trabajó durante muchos años en el sector público, pero luego de una salida abrupta de su empleo, decide emprender su propio negocio. Inicia con una pequeña industria de comida para ganado que al poco tiempo de fundada y ante la crisis económica de los 80’s se va a la quiebra.

Ante la caída de su negocio y la fuerte crisis económica que afrontaba la familia y el país, Enrique decide unirse a Herbalife en 1989, y el resto es historia.

Esta historia de éxito podría ser tan común como la de cualquier otro distribuidor exitoso de cualquier compañía de MLM, pero la de los Varela es otra historia, ellos realmente son diferentes.

En 1991 la determinación de Enrique lo llevó a percibir un ingreso que duplicaba el sueldo que en ese momento ganaba su esposa como profesora universitaria y consultora privada. Este logro hizo que Graciela renunciara definitivamente a su empleo y se dedicara a Herbalife tiempo completo. En los tres años siguientes llegaron a la posición de Presidente y ya percibían ganancias que superaban los 10mil dólares por mes.

Los Varela continuaron construyendo su negocio, pero fue en 2001 que la historia para esta pareja tuvo un punto de inflexión.

Sentían que su negocio estaba estancado, a pesar de tener un ingreso importante producto de su red, sentían que los productos no se masificaban y que eran poco accesibles para la mayoría de las personas.

Deciden entonces mudarse a Durango desde el vecino estado de Zacatecas para iniciar un concepto nuevo y revolucionario. Alquilan un pequeño departamento y una oficina. El objetivo era dejar de vender los productos de persona a persona y empezar a venderlos en masa, a grupos.

Graciela se paraba en la calle frente a la oficina y convencía a las personas para subir hasta un pequeño salón en su oficina donde recibirían una charla sobre nutrición -y sobre Herbalife de paso- que dictaba su esposo Enrique.

Estas eran algunas de las frases que usaba Graciela: “¡No lo va a creer, no lo va a creer! Tenemos algo sensacional para usted. Necesito enseñarle nuestra nueva oficina. Lo voy a sorprender. Usted déjese llevar ¡porque le va a encantar! Es algo que nunca ha visto”.

Casi siempre, al final de la charla, las personas terminaban comprando una malteada de aproximadamente 50 centavos de dólar, normalmente las personas regresaban al día siguiente por más.

Sin proponérselo, esta pareja creo uno de los conceptos más interesantes para comercializar productos. En lugar de vender grandes cantidades de producto a un solo cliente, procuraban vender pequeñas cantidades a muchas personas, así las personas se fidelizaban con los productos creando hábitos de consumo diario.

Otro beneficio implícito era el seguimiento que podían hacer de los resultados que los clientes obtenían al consumir los productos de Herbalife, lo que generaba testimonios y aumentaba la popularidad de los mismos.

enrique-y-gracielaPero en 2003 llegó la prueba de fuego, las ventas de Herbalife en México se dispararon cuando el modelo de los “Clubes de Nutrición” (como le llamaron los Varela a su nueva estrategia), empezó a popularizarse. La estrategia fue prohibida por la compañía, al menos mientras revisaban lo que realmente sucedía.

Michael Johnson, CEO de Herbalife, envió observadores a México para revisar el modelo de negocio y la respuesta fue que: ¡les encantaba!.

La compañía empezó a promover el modelo en todos los mercados donde hacía presencia, lo que impulsó las ventas de Herbalife, no solo en México sino en todo el mundo.

En solo cuatros años, luego de la implementación de los “Clubes de Nutrición” en todo el país, las ventas de la compañía se multiplicaron por seis, pasando de 100 millones de dólares al año a más de 600 millones.

Actualmente, solo en México existen más de 40mil Clubes de Nutrición de Herbalife, lo que ratifica que la estrategia de los Varela llegó para quedarse.

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México es hoy, un mercado muy relevante para Herbalife a nivel mundial. Los Varela son los distribuidores mejor pagados de la compañía en todo el mundo y su éxito es arrasador. Hacen parte del Club Presidente y son un referente del MLM a nivel mundial.

El modelo

Los clubes de nutrición nacieron como una reacción frente al estancamiento que muchos distribuidores experimentan luego de varios años en sus negocios. Los productos son costosos y solo se le pueden vender a una minoría que tiene el poder adquisitivo para comprarlos.

Los Varela reaccionaron ante este problema y deciden democratizar y masificar el consumo de los productos, creando una bomba de crecimiento.

Lo que podemos aprender de esta experiencia es que la capacidad de crear, de innovar y de sacudirnos de la zona de confort, puede llevarnos a ver nuestros negocios de maneras radicalmente nuevas. Este cambio de mentalidad nos puede llevar a la cima, como sucedió con los Varela.

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