XS, La marca y la experiencia que revitalizaron a Amway

La mayoría en el mundo de hoy probablemente estaría de acuerdo en que tener suficiente energía para lograr todo lo que necesita y quiere hacer todos los días es difícil. En el sector de la energía y la nutrición deportiva, las bebidas y bocadillos están demostrando ser los productos de elección para más y más personas para ayudarles a resolver este problema.

XS® Energy, lanzada en 2002 y adquirida por Amway en 2015, está aprovechando la creciente demanda de energizantes, con una determinación feroz para dar a los consumidores y los empresarios no sólo las bebidas energéticas eficaces, sino también las opciones más saludables de energía.

Según Euromonitor International, el segmento global de bebidas energéticas era un negocio de 41.700 millones de dólares en 2015 y se espera que sea más de 58.000 millones de dólares en 2020, un impresionante crecimiento del 40 por ciento. La firma de investigación global Mintel afirma que en los Estados Unidos se espera que el mercado de bebidas energéticas crezca en un 52 por ciento estimado de 2014 a 2019.

Para el cofundador de XS David Vanderveen, que ahora es vicepresidente y gerente general de la marca XS, XS Energy trata de dar a la gente una experiencia auténtica y valiosa que incluye productos energéticos más saludables y de gran sabor junto con una oportunidad de negocio convincente.

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“Creo firmemente que uno tiene que constantemente agregar valor a la vida de las personas si quiere que ellas vengan a uno”, dice Vanderveen, que aprendió a una edad temprana los beneficios de la construcción de un negocio de venta directa. Él se convirtió en un distribuidor independiente de Amway en 1994 porque quería ser un empresario, y mantuvo su asociación con la compañía, incluso cuando más tarde trabajó en otras industrias para ayudar a aumentar el crecimiento y las ganancias de las empresas.

Vanderveen había presenciado de primera mano el creciente interés en las bebidas energéticas en los años noventa. Más tarde, mientras trabajaba con una compañía de nutrición, descubrió que había creado un producto de bajo nivel glucémico pero “aburrido”. Pensó en crear una experiencia totalmente nueva en lo que se refiere a bebidas energéticas, algo que atraería una respuesta de “Wow!” cuando la gente probara el producto. Además, quería crear un producto para las personas que no querían beber marcas cargadas de azúcar reconocidas por ofrecer una explosión de energía, sólo para ser seguidas con un repentino desaliento.

“Nuestro objetivo era obtener los azúcares simples y almidones de las dietas de la gente, darles algunos carbohidratos complejos y otras cosas para que se pudieran ejercitar”, explica Vanderveen. “Estábamos tratando de cambiar la experiencia de la energía mediante una mega dosis de B-12 … éramos los primeros en hacerlo. Fuimos los primeros en no tener azúcar. Éramos los primeros en hacer un surtido de sabores y, en mi opinión, seguimos teniendo los únicos productos que realmente saben bien”. A pesar de que los competidores se han dado cuenta de ciertos elementos de sus fórmulas, Vanderveen cree que XS sigue siendo el único que “ofrece la experiencia completa”.

Un Segmento que crece

El énfasis en ofrecer un producto sin azúcar tocó una creciente demanda en el mercado. Según Transparency Market Research, los consumidores están reduciendo conscientemente su consumo de bebidas azucaradas, y la diabetes está en aumento en todo el mundo. La firma de investigación considera que, debido a la pandemia de obesidad, es probable que las ventas de bebidas energéticas con bajas calorías aumenten.

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Según el director de ventas de Amway, John Parker, las previsiones para la categoría de energía son muy fuertes y la compañía cree que crecerá a nivel mundial a un ritmo significativo. Este crecimiento también es impulsado por un creciente enfoque de los consumidores sobre la salud y la aptitud, especialmente entre las mujeres consumidoras. También se cree que una creciente conciencia de salud y un estilo de vida agitado entre los consumidores impulsarán la categoría de productos energéticos en los próximos siete años.

Búsqueda de la irrupción ideal

Vanderveen y sus socios sabían que necesitaban una forma efectiva de comercializar su nuevo producto, lo que les llevó a Amway. “Estábamos buscando un canal de distribución alternativo para que pudiéramos ser realmente competidores”, dice Vanderveen. En 2003, Amway se convirtió en el distribuidor exclusivo de la marca. “Amway fue una elección perfecta para nosotros… superó nuestras expectativas y sus expectativas de lo mucho que podíamos hacer juntos”, agrega Vanderveen.

Ningún segmento demográfico es más positivo sobre el espíritu empresarial que los menores de 35 años, que es el grupo objetivo específico para la marca XS. – Steve Van Andel, Presidente de Amway

Para atraer a un segmento más joven, Vanderveen sabía que tenía que crear una experiencia que fuera instantáneamente atractiva, tanto con la calidad del producto como con la emoción de la oportunidad. “Las marcas necesitan crear experiencias totales, particularmente marcas de estilo de vida… donde les hace preguntarse qué preguntas quieren responder”, dice Vanderveen. Él siente que esto significa dar a la gente una experiencia sensorial que provoca reacciones como “Wow, esto sabe muy bien y me siento genial”, lo que puede conducir a inquietudes sobre más productos e incluso sobre la oportunidad de negocio, que ahora se extiende a Amway en su conjunto.

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“Estamos vendiendo bebidas XS Energy, pero lo más importante es que estamos utilizando la marca XS para crear una experiencia en el negocio de Amway para los clientes y para los distribuidores que es diferente a la experiencia que Amway ha creado a través de otras marcas de productos” afirma el director de ventas de Amway.

Una reflexión sobre este segmento demográfico más joven que ha atraído XS es que aunque Vanderveen entiende el valor inherente en el espíritu emprendedor de los millenialss, la edad real de una persona es irrelevante para el negocio. “No creemos en la juventud como un valor demográfico per se”, explica. “[XS] es para personas que piensan que son jóvenes. Es psicográfico. Es una actitud, un comportamiento. Somos tan jóvenes y tan viejos como queremos ser… nuestra edad está en la mente”.

Ha habido un efecto de impulso realmente positivo dentro de Amway basado en cómo funciona XS como una marca y como un negocio. John Parker, Director de Ventas, Amway

Amway ahora espera llenar el resto de su cartera con la energía, la autenticidad y la experiencia de cliente que ha hecho a XS un experimento tan acertado, mientras que mantiene su foco tradicional en el emprendimiento. El liderazgo de Amway ve la adquisición de XS Energy como una forma de fortalecer los esfuerzos de la compañía en el futuro. “Según nuestra investigación, ningún grupo demográfico es más positivo sobre el espíritu empresarial que los menores de 35 años, que es el grupo objetivo específico para la marca XS”, dice el presidente de Amway, Steve Van Andel.

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Adquirir XS también permite a Amway posicionarse como una de las primeras y más grandes compañías de venta directa en el mundo, al dirigir a través de las aguas turbulentas de un mercado en constante evolución. Las viejas maneras de conducir un negocio, ya sea como un modelo de venta tradicional o directa, están quedándose rápidamente atrás. Hoy en día, es probable que los distribuidores compartan sus historias, oportunidades de negocio e información de productos a través de un smartphone o tableta mientras están en movimiento.

Las plataformas de redes sociales juegan un papel importante en este cambio. Cada vez más empresas se dan cuenta de que para tener éxito hoy en día en cualquier negocio, deben estar familiarizados con las redes sociales. Las redes sociales son ideales para el canal de venta directa ya que esta es alimentada por personas que construyen relaciones sólidas. Según la Asociación de Ventas Directa de los Estados Unidos, dos de cada cinco estadounidenses aprenden sobre nuevas marcas y productos de sitios de redes sociales. Comprender y utilizar eficazmente los medios sociales es algo que XS Energy administra muy bien. “Tenemos literalmente las aplicaciones móviles más exitosas en Amway y ahora contamos con los medios de comunicación social más agresivos en Amway”, dice Vanderveen.

“El futuro de la venta directa debe estar impulsado por las redes sociales y las aplicaciones móviles”, añade. “Es muy difícil para un gran negocio heredado cambiar hacia ello, pero es esencial. Creo que Amway está haciendo grandes progresos a través del camino en hacer ese cambio. “Mano a mano con esta filosofía, se está combinando efectivamente la fuerza de la marca con la fuerza de la corporación.

“La influencia que XS ha tenido en ayudarnos a volver a nuestras raíces y pensar y actuar como una empresa más pequeña, más rápida y más emprendedora ha sido una cosa realmente positiva”, dice John Parker, director de Ventas de Amway.

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La Libertad de vida comienza con libertad económica

Los eventos de la compañía también son fundamentales para el éxito de XS Energy. Su lanzamiento en Ucrania, poco después de la tensa agitación política del país en 2014, demostró a Vanderveen cuán importante era el producto y la oportunidad de XS para las personas que literalmente luchaban por su libertad en ese país. El lanzamiento de la compañía se programó poco después de que surgieran las tensiones y miles de distribuidores vinieran de todo el país a pesar de la difícil situación política. Vanderveen cree firmemente que si no pueden ayudar a las personas a hacer que ese primer círculo de libertad económica funcione, ninguna de las otras libertades-sociales, políticas, religiosas-importa. Es como una “mentalidad de pirata” por otra parte interesante de la experiencia que ofrece XS. Inspirado por Kester Brewin, autor del libro Motín! Por qué amamos a los piratas, Vanderveen siente que los piratas son un icono para la irrupción saludable.

Él dice que representan “la interrupción de la propiedad en una empresa donde la gente común puede esencialmente amotinarse contra el sistema.” Una vez que la gente adopta esta actitud del pirata, Vanderveen siente, pueden entonces volverse vivos al mundo que eligen crear. “Y eso es lo que nos interesa mucho … ayudar a las personas a liberarse de los sistemas que no están apoyando su progreso y su éxito, y darles opciones y la esperanza de un futuro mejor donde conectan su trabajo y sus recompensas”, añade.

*Este artículo fue escrito por Angela E. Soper

Vía | Direct Selling News

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