Reuní esta capacitación de ventas después de que una de mis compañeras de equipo se me acercara y me preguntara;
“Hola Tanya, estoy hablando con un cliente potencial que ama los beneficios del colágeno (un producto que vendemos) pero no quiere beberlo… quiere tomarlo en forma de cápsula. ¿Cómo supero esta objeción?».
Ahora, lo sé, puede ser realmente frustrante cuando alguien no ve lo bueno que es tu producto, servicio o negocio.
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Entonces, en este artículo, les mostraré una estrategia que he estado usando durante más de una década que funciona muy bien para superar las objeciones de tus prospectos y REFORMARLOS para que piensen en grande e inspirarlos a tomar acción AHORA. .
Y esto funcionará en CUALQUIER escenario de ventas… no importa lo que comercialices.
Con cada publicación me gusta brindarte un PODEROSO recurso gratuito que puedes implementar de inmediato y generar resultados rápidamente en tu negocio.
Esta semana, dado que hablamos de la mejor manera de cerrar una venta cuando dialogamos con un cliente potencial, preparé una guía llamada Guía de trabajo de historias de manejo de objeciones.
Esa guía está llena de ejemplos de historias que puedes usar para manejar las objeciones y tiene las preguntas más comunes que enfrentas cuando llevas a los clientes potenciales a través del proceso de ventas.
Sé que es frustrante cuando tu cliente potencial no está viendo el valor de tus productos y servicios o la visión que tu negocio tiene para ofrecer.
Pero a veces no es el prospecto sino la forma en que nos comunicamos con ellos y superamos sus objeciones.
Tengo una fórmula de manejo de objeciones que utilizo y se ve así:
1. Mantén tu postura
2. Diviértete
3. Ríe
4. Llama a la acción
Antes de sumergirnos en ejemplos sobre cómo superar las objeciones de tu cliente potencial con esta fórmula, quiero compartir contigo un consejo profesional realmente importante.
CONSEJO PROFESIONAL: La energía que le des a tus prospectos será la misma energía que recibas.
Ten en cuenta que si abordas sus objeciones como si fueran un ataque contra ti o lo que estás ofreciendo, volverán a la defensiva.
Pero si lo mantienes liviano e inyectas tu sentido del humor, estarán más abiertos a seguir adelante contigo.
Ok, repasemos el escenario que tuvo mi compañera de equipo y veamos cómo lo manejaríamos usando mi fórmula.
Contenido
1. Ten una postura
Lo primero es lo primero, tener una postura no se trata de ser demasiado serio o parecer extremadamente educado en tu proceso de ventas… se trata de que TÚ tomes tu negocio en serio.
Si eres alguien que es realmente tímido o te resulta difícil llevar a tus prospectos a tomar una decisión… encontrarás valor en una publicación anterior que hice, donde te muestro cómo tener una postura durante el proceso de ventas. .
Lo vincularé en la sección de notas a continuación, así que asegúrate de consultarlo.
2. Diviértete
De acuerdo, usando el escenario de mi compañera de equipo, ella tenía un prospecto que estaba investigando nuestro producto de colágeno y dijo: “Oye, realmente me gustan los beneficios de lo que hace tu producto, pero quiero tomarlo en forma de cápsula, no en forma líquida».
Ahora cualquiera diría, está bien, eso no tiene ningún sentido.
¿No saben todos que la forma líquida está más disponible biológicamente y se absorbe más rápido en el cuerpo que las cápsulas o píldoras?
Ahora puedo saber eso, pero mi prospecto no.
Entonces, lo que me gusta hacer es cambiar un poco la energía.
En lugar de decir algo como, Oh, ¿no sabes que las píldoras son inferiores al líquido? y empiezo a darle un montón de datos. Me concentraré en bajar la guardia y mantener la calma.
Le diré algo como: «Jan, ¿de verdad te gusta tomar pastillas todos los días?»
Entonces, comenzaría diciendo eso y luego diría: “No, en serio, todos saben que la forma líquida ahora es mejor y más disponible biológicamente en nuestro cuerpo y sabemos que las mujeres quieren una piel más firme y de aspecto más joven más rápido, ¿verdad?».
Y luego terminaría con «¿verdad?»
Y ponemos un beneficio allí y tomamos el pensamiento lógico, pero me estoy divirtiendo con eso.
¿Ves eso verdad?
Y también digo frases como: «Oye, todo el mundo lo sabe o ¿No lo sabes ya?»
Les hace pensar por qué todo el mundo sabe eso y ellos no.
Y les pedirás que lo investiguen.
3. Ríe
El humor es muy importante cuando se lleva a alguien a través del proceso de ventas. Hace que superar las objeciones sea un camino más fácil y relajante.
Si lo notaste en el guión de ejemplo anterior, no le arrojo datos a mi prospecto, de una manera humorística, le pregunto si realmente quiere tomar pastillas todos los días en lugar de líquido, que ya se sabes que está más disponible biológicamente.
4. Ten un llamado a la acción
El último paso es insertar una llamada a la acción.
Yo diría: “Hola Jan, esta es mi sugerencia. Sé que te encantan todos los beneficios de los que hemos hablado y quiero que experimentes este rendimiento más rápido, y sé que eso es mucho más posible con nuestra forma líquida que con una píldora.
Entiendo que tal vez esa sea tu preferencia, pero quiero que obtengas estos beneficios más rápido.
Esto es lo que te sugiero.
¿Por qué no pruebas nuestra forma líquida durante 30 días?
Y si no estás completamente satisfecho o impresionado con los resultados o el sabor, tenemos una garantía de devolución de dinero de 30 días».
Incluso me divertiré un poco y diré: «Si no estás completamente feliz, puedes volver a tomarte las píldoras todos los días y te apoyaré de cualquier manera, lo que elijas después de 30 días, pero nunca se sabe a menos que lo intentes».
Entonces ese sería mi llamado a la acción.
Estoy en postura D y conozco los beneficios de mi producto, pero no estoy presionando a nadie.
Capacitación en ventas: En el cierre
Entonces, para recapitular todo lo que hemos cubierto hasta ahora:
La energía que le des a tus prospectos mientras superan cualquier objeción será la misma que te devuelvan a ti.
Si eso es lo único que sacas de esta capacitación en ventas, te hará mucho bien.
Pero si aún deseas seguir mi fórmula de manejo de objeciones:
1. Mantén tu postura
2. Diviértete
3. Ríe
4. Llama a la acción
Y si no te diviertes con eso, lo estás haciendo mal.
¿Por qué?
Porque quieres que tus prospectos recuerden lo divertido y cómodo que fue pasar por todo ese proceso contigo.
Si lo haces de esta manera, lo más probable es que incluso si no compran de inmediato, no duden en llamarte si cambian de opinión.
Además, recuerda descargar el obsequio de esta semana llamado La guía de estrategias de historias de manejo de objeciones.
Esta guía está llena de ejemplos de historias que puedes usar para manejar las objeciones y las preguntas más comunes que enfrentas cuando llevas a los clientes potenciales a través del proceso de ventas.
Aquí te mostraré cómo tener una postura en el desarrollo del cierre (incluso si eres tímido) para que puedas lograr que tus prospectos te tomen en serio a ti y a tu negocio.
Destaca y mantente conectado… deja un comentario a continuación.
¡Eres una estrella del rock!
Si te gustó esta publicación o tienes alguna pregunta sobre la capacitación, ¡me encantaría escucharla! ¡Comparte con tu equipo!
Vía | Tanya Aliza
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