Un experto en contar historias comparte cómo conectarte de verdad con tus prospectos.
Me enamoré de historias y cuentos cuando tenía 12 años en un viaje por carretera con mi familia. Estábamos en la minivan. Viajando hacia el norte por las carreteras rurales de Minnesota en el camino a nuestra pequeña cabaña en el lago durante el fin de semana, mi hermano menor comenzó a reproducir una cinta de casete de historias increíbles contadas en vivo por diferentes narradores en el Festival Nacional de Narración de Cuentos. Y aunque variamos en edad e intereses, los cuatro que escuchamos en ese camino quedamos igualmente cautivados. Reímos hasta llorar por todo el lado A y la mayor parte del lado B hasta que llegamos a la cabaña. Éramos los más unidos que recuerdo, y todo lo que nos hizo falta fueron algunas historias.
Ese fue uno de los pocos recuerdos vívidos de mi infancia cuando presencié y experimenté el agarre que una historia puede tener en un individuo, el pegamento en que puede convertirse en un grupo. Poco después, comencé a contar historias yo misma. Y varios años después, gané la oportunidad de subir al escenario en el mismísimo festival donde se grabó esa cinta de casete de aquel paseo. Así que viajé con mi madre a Jonesborough, Tennessee, donde cada octubre personas de todas partes inundan una ciudad sin semáforos y se reúnen bajo enormes carpas para escuchar a los narradores maestros en lo que equivale al Super Bowl de hilar hilos.
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Los relatores no están ahí para vender un producto o promover una agenda, sino para conectar a miles de personas que se apiñan en esas tiendas. Observé y escuché cómo las historias de los narradores hipnotizaban a la multitud y tuve la clara sensación de que el impacto de contar historias iba más allá de lo que se ve a simple vista.
Cuando concluyó el festival, mi madre y yo viajamos juntas al aeropuerto. Ella me miró y dijo: “Podrías hacer esto, ¿sabes? Podrías ser narradora profesional». Me burlé de ella y puse los ojos en blanco, como es costumbre en los adolescentes. «Oh sí. Voy a contar historias por el resto de mi vida. Seguro».
Y aunque ahora probablemente sienta la necesidad de decirme «Te lo dije», a diario, me gusta pensar que ambas teníamos razón porque, sí, desde ese momento, las historias han sido mi vida; son lo que hago, son lo que sé, son cómo gano mis ingresos y cómo hago mi diferencia.
Así como mi familia se reunió en la camioneta durante ese viaje a la cabaña, las historias unen a equipos remotos, conectan a los clientes con las marcas y cierran las brechas que nos dividen. Incluso he visto cómo una buena historia puede resolver lo que podría ser la pregunta más complicada de la carrera de un marketer: ¿Cómo logras el temido discurso del ascensor?
Da la casualidad de que esta historia ocurre en un ascensor real, cuando entré y tres personas me siguieron: una mujer joven y dos hombres también jóvenes. Estábamos en el piso 3 del aeropuerto, ellos iban al nivel 4 y yo me dirigía al piso 5. La puerta se cerró y la mujer se volvió hacia sus amigos; «¿Saben dónde están mis padres ahora mismo?» Negaron con la cabeza. “Están en el funeral del amigo de mi abuelo que murió en Pearl Harbor. Acaban de encontrar el cuerpo y van a presentar sus respetos al bueno de Mike». Con eso, las puertas se abrieron y el trío se bajó, dejándome sola en el ascensor, con la mandíbula en el suelo. ¿¡Un cuerpo de Pearl Harbor encontrado solo ahora!? Casi salté tras ellos, pero las pesadas puertas de acero se cerraron de golpe; burlándose tanto de mi curiosidad como de mi vacilación.
Durante décadas, los expertos en ventas y marketing han intentado perfeccionar el discurso del ascensor. ¿Cómo se puede entregar suficiente información y crear suficiente intriga para un cliente potencial que, si solo tuvieran un viaje en ascensor, querrían aprender más? Ciertamente, esta persona no estaba tratando de vender nada, pero ese es exactamente el punto. Su discurso de ascensor no fue un lanzamiento en absoluto: fue una historia.
Aquí hay cuatro pasos sencillos para transformar tu discurso de 30 segundos en una historia que absolutamente tienen que escuchar. Luego se conectaron con sus proveedores y los desafiaron a desarrollar planes innovadores para satisfacer las necesidades cambiantes de sus clientes.
Contenido
1. Tu historia debe tener personajes
En la historia de Pearl Harbor, había varias personas reales: los padres de la mujer y el abuelo de Mike, por nombrar algunos. Instantáneamente me conecté al mensaje. Tengo padres, puedo relacionarme. Puedo imaginarme al bueno de Mike.
¿Quiénes son los personajes de la historia de tu empresa? ¿Hubo un amigo que ayudaste a comenzar? ¿Quién es un cliente al que atendiste? Los personajes hacen que la historia sea interesante. No los dejes fuera de tu campo.
2. Céntrate en los detalles (casi todos)
Será difícil resistirte a mencionar en qué año lo lanzaste, o las características de tu producto, o el crecimiento de los ingresos año tras año, pero debes hacerlo. Todos esos hechos y bits de información son completamente olvidables.
Si solo tienes unos momentos con alguien, úsalos para involucrar tu imaginación y caer en tu historia.
3. Desconéctate del resultado
¿Qué pasaría si Martin Luther King Jr. le contara al mundo el sueño que tuvo y luego le pidiera a la gente que dejara sus tarjetas de presentación en un recipiente en la parte trasera del centro comercial? Dedica tiempo a desarrollar una historia convincente que se convierta en el comienzo de una relación frente a un discurso de muerte porque fue mal ejecutado.
La próxima vez que tengas que explicar lo que haces en la cantidad de tiempo que te tomaría viajar de un piso a otro en un ascensor, sigue estos sencillos pasos y elige contar una historia que deje a tu oyente pidiendo más.
4. Tu historia necesita un sentido de maravilla, intriga o misterio
La Segunda Guerra Mundial, Pearl Harbor y encontrar los restos de un soldado olvidado décadas después es una gran intriga. Tu discurso puede aprovechar este mismo elemento de incredulidad. ¿Te encontraste con una solución que no podías creer que realmente existiera y creaste una empresa?
Cuenta esa historia. ¿Tú o alguien que conoces se encontró con un problema que no podía creer que tuviera solución? Cuéntalo. Después de 30 segundos, si es hora de salir del ascensor, al menos dejas al oyente con un misterio que querrá investigar. Y cuando lo hagan, te encontrarán.
Cuando llegué a casa desde el aeropuerto esa noche, le conté a mi esposo sobre el mejor discurso de ascensor de todos los tiempos. Juntos buscamos en Google “Mike Pearl Harbor cuerpo encontrado” y leímos sobre nuevas pruebas de ADN que permiten a las familias finalmente poner a descansar a sus seres queridos.
De hecho, ese día había habido un servicio.
Vía | Direct Selling News
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