*El siguiente artículo fue escrito por Chuck Holmes y fue publicado originalmente en el blog Online MLM Community.
Hoy, me gustaría compartir algunos consejos útiles sobre cómo lidiar con prospectos difíciles. Estas son lecciones valiosas que he aprendido de la Escuela de Golpes Duros ( O escuela de la vida) durante los últimos 19 años en los campos de ventas, mercadeo en red y emprendimiento.
Contenido
- 1 Cómo lidiar con prospectos difíciles
- 2 N° 1: A veces, los prospectos difíciles son buenos prospectos
- 3 N° 2: Despídelos
- 4 N° 3: Concéntrate en tu mercado objetivo
- 5 N° 4: Mantén la calma
- 6 N° 5: Precalifica a tus prospectos primero
- 7 N° 6. Mejora las habilidades de tu gente
- 8 N° 7 “Calienta” ( Prepara) a tus prospectos
- 9 N° 8. Trata de ver las cosas desde la perspectiva de tus prospectos
- 10 Mi mejor consejo para lidiar con los prospectos difíciles
- 11 Conclusión
Cómo lidiar con prospectos difíciles
Mientras hablas con la gente sobre tu oportunidad de negocio o tus productos, seguramente te encontrarás con algunas personas con las que es bastante difícil tratar. O tienen una mala personalidad, un problema de actitud o están molestos por tu interrupción en sus vidas. Los consejos que verás a continuación te ayudarán a aliviar la situación y convertir a algunos de estos prospectos difíciles en clientes entusiastas.
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N° 1: A veces, los prospectos difíciles son buenos prospectos
En primer lugar, no pienses en todos los prospectos “difíciles” como malos.
Por experiencia personal, puedo decirles que muchos de los “prospectos difíciles” con los que he tratado eran grandes prospectos. Simplemente tenían una personalidad abrasiva o una capa exterior protectora que primero debes atravesar antes de poder completar la transacción de venta.
Si bien las personalidades difíciles desaniman a algunas personas y pueden intimidar a algunos vendedores, he descubierto que este tipo de prospectos son a menudo las personas frente a las cuales resulta más fácil vender una oportunidad de negocio una vez que se comprende de dónde provienen y cuáles son sus motivaciones.
Solo necesitas adoptar un enfoque diferente con ellos. Mantén la calma. Haz preguntas y escúchalas. Asegúrate de que sientan que ELLOS tienen el control de la conversación.
Una vez que superas esa resistencia inicial a las ventas, las cosas normalmente van bastante bien.
N° 2: Despídelos
Si alguien es un dolor de cabeza constante, despídelo. Reemplázalos con otra persona. No necesitas su energía negativa. Recuerda, no los necesitas a todos.
Si ha pasado mucho tiempo con un cliente potencial y aún es difícil y te está dando dolores de cabeza, déjalo ir. Libera esa energía negativa. Será mejor que utilices tu tiempo hablando con otra persona.
N° 3: Concéntrate en tu mercado objetivo
Si encuentras que la mayoría de tus prospectos son difíciles de tratar o no están interesados en lo que les está ofreciendo, probablemente se deba a que estás enfocándote en el grupo equivocado de personas.
Tómate tu tiempo para reevaluar tu mercado objetivo. ¿Están estas personas en el mercado por lo que le estás ofreciendo? ¿Pueden tomar la decisión de compra? ¿Tienen dinero para comprar lo que vendes? Si no es así, probablemente estés concentrado en el grupo de personas equivocado.
Si aún no estás enfocado en un mercado objetivo, deberías estarlo. Si estás enfocado en un mercado objetivo y nadie está comprando, es posible que debas modificar tu discurso de ventas o tu estilo de ventas.
N° 4: Mantén la calma
Uno de los mejores consejos de ventas que aprendí fue de Tom Hopkins. En uno de sus libros, me enseñó a “actuar como un cordero y vender como un león”. En pocas palabras, mantén la calma y la compostura con tus prospectos, especialmente con los prospectos difíciles.
Estar relajado. No uses exageraciones ni presiones. Tranquiliza a tu cliente potencial y hazle creer que tiene el control. He utilizado esta estrategia durante muchos años con GRAN éxito. Realmente funciona.
N° 5: Precalifica a tus prospectos primero
Cuando se trata de prospectos difíciles, asegúrate de haberlos precalificado primero. Nunca des un argumento de venta hasta que hayas identificado una necesidad, hasta que te hayas dado cuenta que tu producto o servicio es una buena solución a ese problema y hayas identificado a la persona que puede tomar una decisión de compra respecto a ese producto.
La razón por la que muchos prospectos se molestan es que no desean ni necesitan lo que tú les estás vendiendo. Si los hubieras precalificado primero, habrías evitado mucha frustración en el proceso.
N° 6. Mejora las habilidades de tu gente
Una de las mejores formas de lidiar con prospectos difíciles es mejorar tus habilidades con las personas. Hazte más simpático. Se más amigable y no juzgues a las personas. Lee libros como Cómo ganar amigos e Influir en las personas. Sea un mejor oyente.
Descubrirás que muchas personas son difíciles porque TÚ eres una persona dura y difícil de tratar. Esto es algo difícil de aceptar, pero es la cruda realidad.
N° 7 “Calienta” ( Prepara) a tus prospectos
Tus prospectos deben estar “calientes” o preparados para ti, tu empresa y tus productos. Ten en cuenta que la persona promedio es bombardeada con mensajes de marketing y ventas a diario. Para ellos, tú eres solo otro mensaje de marketing no deseado.
Sin embargo, si primero puedes preparar o “calentar” a tus prospectos, entonces la relación con ellos será menos difícil.
Puedes hacer que esto suceda con un buen sistema de seguimiento y venta. Esto te permitirá comunicarte con ellos varias veces antes y después de tu reunión inicial. Esos “seguimientos” y “toques” hacen gran parte del trabajo pesado por ti y PREVENDEN lo que estás ofreciendo.
La mejor manera de hacer el seguimiento de una forma correcta es utilizar una combinación de correo directo, mensajes de texto, llamadas telefónicas y correos electrónicos a través de una buena campaña de marketing.
N° 8. Trata de ver las cosas desde la perspectiva de tus prospectos
Otra excelente manera de lidiar con prospectos difíciles es intentar ver las cosas desde su punto de vista. Mientras te concentras en hacer una venta, tu cliente potencial tiene muchas otras en la mente que están compitiendo con lo que tú les estás ofreciendo.
Tienen tareas asignadas de su jefe, peticiones de sus subordinados, necesidades que atender de su familia, etc. Ponte en su lugar. Lo mejor que puedes hacer es no presentarte nunca de forma inesperada. Planifica tu tiempo para reunirte con ellos programando una cita. Valora su tiempo y comienza y termina las reuniones que programas con ellos a tiempo.
Mi mejor consejo para lidiar con los prospectos difíciles
Mi mejor consejo para lidiar con los prospectos difíciles es ser el invitado bienvenido, no la plaga inesperada. Si te tomas el tiempo para aprender y dominar la generación de leads y el marketing, puedes filtrar automáticamente a todos los malos prospectos ANTES de que lleguen a ti.
De esa manera, solo las personas se comunicarán contigo cuando estén listas para comprar o cuando tengan algunas preguntas simples. Así es como construyo mi negocio. Solo hablo con las personas que se me acercan primero. Hago esto teniendo un plan de marketing sólido. Al hacerlo, rara vez o nunca, trato con un prospecto difícil.
Conclusión
En conclusión, estos son mis mejores consejos sobre cómo lidiar con los prospectos difíciles. La mayoría de estas cosas son fáciles de hacer y también fáciles de no hacer.
Siguiendo los consejos de este artículo, no tengo ninguna duda de que mejorarás tu relación con tus prospectos y cerrarás más ventas. Además, tendrás menos prospectos difíciles con los que lidiar.
Espero haber aportado valor a tu emprendimiento y que tu próxima conexión con tus prospectos sea mucho más fructífera.
Con mis mejores deseos de éxito.
Chuck Holmes.
Con información de Online MLM Community.
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