¿Conviene o no conviene que motives a tu fuerza de ventas? En un principio podrías pensar que lo ideal sería que sí es una buena idea hacerlo, sin embargo, es mejor mirar a este supuesto con mayor atención para poder extraer las mejores ideas y respuestas ante esta inquietud inicial.
Erick Gamio, líder y profesional del canal del mercadeo en red con una gran trayectoria a nivel de América Latina, nos señala que el exceso de motivación a la fuerza de ventas con incentivos, con bonos, con promociones, es algo que está quedando un poco en el pasado porque es algo que se basa más en los números y en los resultados medibles que en las personas.
Gamio, que ha estado trabajando en compañías convencionales de ventas, en el área de marketing de empresas de cosméticos, indica que esta metodología ha sido usada en gran medida para incentivar los resultados a corto plazo, pero es algo que si bien ha funcionado (en algunos momentos y con criterios excepcionales), parece ser que ya no es el criterio fundamental para formar una ventas activa y de gran movimiento.
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Contenido
- 1 ¿Cuáles son los problemas con la motivación excesiva de la fuerza de ventas?
- 2 ¿Qué es lo que puede cambiar el juego en la productividad de la fuerza de ventas?
- 3 La importancia de acompañar a los vendedores
- 4 ¿Cómo saber lo que necesita una fuerza de ventas para mejorar sus números?
- 5 Pero, ¿qué es liderar?
- 6 ¿Cómo empezar a liderar a tu fuerza de ventas de manera eficaz?
- 7 ¿Cómo adaptar el ejercicio de liderazgo a contextos diferentes?
- 8 El consejo definitivo a las compañías que trabajan con una fuerza de ventas
¿Cuáles son los problemas con la motivación excesiva de la fuerza de ventas?
Para Gamio, una motivación recurrente a la fuerza de ventas puede generar resultados bastante irregulares en la promoción y las ventas efectivas de productos y servicios. Esto quiere decir que simplemente veremos resultados cuando hay una motivación agresiva (con bonos, incentivos de algún tipo), mientras que podríamos dejar de ver resultados cuando no hay programas de incentivos y motivación. Eso es a lo que Gamio denomina el «efecto sismógrafo», que nos recuerda las líneas altas y bajas de los aparatos que miden los movimientos telúricos.
Otro de los grandes problemas que se generan con la motivación excesiva de la fuerza de ventas es que los líderes de negocios van a tener que recurrir a grandes costos financieros para motivar a sus vendedores. Esto simplemente no puede ser sostenible en el largo plazo, y termina haciendo que las operaciones de negocio, en su conjunto, no obtengan la rentabilidad deseada. Si no se obtiene la rentabilidad deseada, entonces los líderes de negocio simplemente podrían pensar en dedicarse a otros modelos de negocios o empleabilidad en los que no tengan que depender de las ventas.
¿Qué es lo que puede cambiar el juego en la productividad de la fuerza de ventas?
En primer lugar, Erick Gamio nos señala que lo mejor que pueden hacer los gerentes y líderes de ventas es no preocuparse por los números específicos de cada vendedor. Esto puede generar una gran frustración en las etapas iniciales del negocio ya que no todos los vendedores están preparados para lograr niveles de ventas sobresalientes. En lugar de eso, los líderes de negocio deberían preocuparse por la formación y el crecimiento personal de los vendedores que trabajan sobre el terreno. De esta manera, al formar vendedores capacitados y con vocación de crecimiento, se generarán (en el largo plazo), los resultados de ventas deseados.
En las empresas convencionales, cuando un vendedor no consigue los resultados que los líderes de ventas esperan, generalmente es llamado por la oficina de recursos humanos para hacer una evaluación de su desempeño. Se le pregunta al vendedor «¿Qué es lo que está sucediendo? ¿Por qué si tienes las herramientas indicadas para lograr resultados, no los estás obteniendo?». Sin embargo, nos dice Gamio, las preguntas clave no son esas, las preguntas fundamentales, o más bien, la pregunta fundamental es «¿Cómo estás? ¿Cómo te sientes en este momento?». Preguntar por la forma en la que un vendedor se siente y su estado mental, antes que por cualquier otro tipo de problema, puede ser la clave para empezar a obtener nuevos resultados.
La importancia de acompañar a los vendedores
Al preguntar por cómo se sienten los vendedores, los líderes de campo van a necesitar ejercitar su empatía y compasión por las condiciones concretas de vida de su fuerza de ventas. En muchas ocasiones los vendedores están atravesando por procesos personales complejos, bien sea un divorcio, un luto, un desahucio, o cualquier otra situación que les pueda generar estrés y angustia. El acompañamiento y la ayuda concreta pueden ser vitales para que los líderes de ventas no se pierdan de vendedores excepcionales que están necesitando apoyo en momentos críticos y complejos.
¿Cómo saber lo que necesita una fuerza de ventas para mejorar sus números?
En la más reciente entrevista de Erick Gamio, al ser confrontado con esta pregunta, nos indica que con más de quince años de experiencia y con más de 3000 vendedores formados bajo su guía, puede determinar que la mejor manera de saber lo que necesita su fuerza de ventas es liderar en lugar de gerenciar.
El liderazgo implica ese acompañamiento del que hablamos anteriormente, mientras que la gerencia implica la preocupación concreta por los resultados numéricos. Su manera de liderar es entender los procesos de cada ser humano de manera que pueda colaborar con la productividad de las personas.
Pero, ¿qué es liderar?
Para Gamio, liderar es conectar con los anhelos y aspiraciones concretas de cada ser humano. Las personas no se unen a una empresa o a un negocio porque deseen mejorar los rendimientos y los números de las empresas. Ellas tienen desafíos concretos con los que están luchando todos los días. Tienen alquileres que pagar, pensiones estudiantiles que cubrir, costos de alimentación diarios, entre muchas otras necesidades. Entonces, para Gamio, liderar es acompañar a las personas en sus luchas concretas e influenciarlas para que puedan obtener mejores resultados en medio de sus desafíos. Una respuesta más simple a la pregunta del liderazgo puede ser ayudar a las personas a afirmarse en su “Yo Puedo”, a decir de manera consistente “Yo puedo” y no dejarse vencer por la negatividad que generalmente todos tenemos que enfrentar.
¿Cómo empezar a liderar a tu fuerza de ventas de manera eficaz?
Así, finalmente, Gamio nos indica que el ejercicio del verdadero liderazgo tiene que ver con el desarrollo de experiencias concretas y de acciones en lugar de teorías. Implica no centrarse tanto en los números como en las creencias personales, la autoestima de los vendedores y sus paradigmas mentales sobre lo que pueden y no pueden hacer. Implica un acompañamiento concreto para que cada persona pueda desarrollar su verdadero potencial.
¿Cómo adaptar el ejercicio de liderazgo a contextos diferentes?
Los líderes como Erick Gamio sencillamente no pueden preocuparse o acompañar a cada persona de la misma manera. Cada ser humano es único y con necesidades y desafíos singulares. Por ejemplo, cuando la fuerza de ventas es mayoritariamente femenina, la forma de acompañamiento tiene que cambiar y tener en cuenta esas características únicas, como lo puede ser el hecho de ser madre. De manera similar, si la fuerza de ventas está compuesta por jóvenes, las acciones concretas de acompañamiento tienen que tener en cuenta esas aspiraciones y desafíos propios de los jóvenes.
El consejo definitivo a las compañías que trabajan con una fuerza de ventas
Para finalizar, Erick Gamio nos indica que las compañías deben dejar de utilizar motivadores o consultores para levantar el ánimo de su fuerza de ventas. En lugar de eso, aboga por un enfoque concreto en el ser humano y sus necesidades concretas. De la misma manera, es imprescindible que los líderes del campo de ventas sean ellos mismos vendedores en lugar de gerentes. Con personas que saben hacer lo que reclaman que haga su fuerza de ventas, se puede sentar un precedente basado en el ejemplo y el acompañamiento. Esto, sin lugar a dudas es una de las claves del éxito en el mundo del mercadeo en red y en cualquier otro escenario que se enfoque en el desarrollo de fuerzas de ventas.
A continuación te invitamos a ver el video completo de Erick Gamio en el que brinda perspectivas más completas sobre este tema. No dejes de compartir este video y esta capacitación con tus amigos, compañeros de equipo y conocidos para que más personas se beneficien y podamos continuar añadiendo valor al canal.
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