Cómo la incorporación estratégica y el apoyo conducen a una mejor retención.
Solíamos ir a trabajar a una compañía en nuestros 20 años y tenemos que retirarnos de esa empresa a los 60. Quedarnos quietos fue justo lo que hicimos.
Las cosas han cambiado. Llámalo inquietud, distracción, ambición o todo lo anterior: la necesidad de moverte es constante entre la fuerza laboral actual.
Lo más reciente
El trabajador promedio permanece en su puesto laboral de dos a cinco años, según la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU. El BLS dice que la rotación anual de empleados en 2018 fue del 26,9 por ciento, una tasa que los informes de la Sociedad para la Gestión de Recursos Humanos (SHRM) señala que alcanzarán el 30 por ciento en 2020. La rotación entre los empresarios es aún mayor: los datos del BLS muestran que las tasas de fracaso empresarial aumentan cada año después del inicio Por ejemplo, una de cada cinco empresas estadounidenses que abrieron en 2017 cerró en 2018, y la mitad de las nuevas empresas que se lanzaron en 2013 desaparecieron cinco años después.
En el contexto de estas estadísticas, no es sorprendente que, como una oportunidad híbrida de empleo y emprendimiento, el mercadeo en red tenga más rotación que la mayoría de los canales. Según el Informe de crecimiento y expectativas de DSA para 2019, la tasa de rotación de la fuerza de mercado en marketing multinivel en los Estados Unidos para 2018 es del 43.3 por ciento. Sí, el mercadeo en red puede tener una alta rotación, y esta es ciertamente un área de mejora. Pero es importante reconocer la inflación debido a las motivaciones estacionales y orientadas a objetivos de muchos marketers. Por ejemplo, muchos se unen para generar ingresos suplementarios durante las vacaciones o para ayudar a ahorrar para un viaje. De hecho, el comercio minorista en general tiene tasas de rotación incluso más altas o comparables, con una facturación del 58.3 por ciento en 2018 según el BLS.
«Hay una fortaleza interna en los verdaderos empresarios que determina si van a tener éxito o no». —Joni Rogers-Kante, Fundadora y CEO, de SeneGence
El mercadeo en red se siente presionado por los reguladores, los competidores y la tecnología que cambia rápidamente. Sin embargo, muchos líderes de la industria creen que nuestro mayor desafío es tener que reponer constantemente nuestras tropas. A diferencia de las fuerzas de trabajo minoristas y de servicios tradicionales, nuestros equipos de comercialización son esencialmente voluntarios que establecen sus propios horarios y niveles de esfuerzo. Realmente no los empleamos, por lo que tenemos que trabajar muy duro para mantenerlos. Esto requiere una estrategia integral de incorporación y retención de capacitación, entrenamiento, recompensas y reconocimiento para aumentar el compromiso, el rendimiento y la lealtad.
Contenido
Por qué se va la gente
Sin embargo, antes de comenzar a diseñar nuevos kits de bienvenida y planes de incentivos, tómate un momento para comprender por qué las personas se van en primer lugar.
Según SHRM, la mayoría de las personas cambian de trabajo porque buscan una mejor oportunidad de carrera. La segunda razón más común es crear más equilibrio entre el trabajo y la vida. Una o ambas de estas necesidades podrían activarse si un distribuidor siente que solo hay una forma de abordar la oportunidad de su empresa.
Según los consultores de marketing multinivel de Direct Tech Labs, las empresas de mercadeo en red a menudo fallan en la retención porque intentan ubicar a todos los distribuidores en la misma caja: la caja de líderes de tiempo completo. Pero la mayoría de la gente no quiere comprometer ese tipo de tiempo y energía. Según la última investigación de DSA, solo uno de cada cinco distribuidores de mercadeo en red trabaja 30 o más horas por semana. Y de aquellos que están interesados en construir un negocio a tiempo completo, menos del uno por ciento se convertirá en miembro élite, dice Direct Tech Labs. Estos números indican fuertemente que la mayoría de las personas que acuden a ti no están interesadas en ser emprendedores. Están recogiendo trabajo secundario principalmente para cubrir una brecha de ingresos al tiempo que agregan cierta flexibilidad a sus horarios.
Joni Rogers-Kante, fundadora y CEO de Foothill Ranch, SeneGence, con sede en California, dice que está satisfecha con la tasa de retención entre los distribuidores de su compañía, que suman poco menos de 200,000 en todo el mundo. Ella atribuye su longevidad, en parte, al hecho de que muchos de ellos son consultores de cambio de imagen profesionales y usan los cosméticos SeneGence como herramientas de su oficio, además de venderlos.
Pero Rogers-Kante también es realista sobre el nivel de impulso emprendedor que tienen la mayoría de los representantes. Durante un período reciente de hipercrecimiento en SeneGence, el estímulo estaba facilitando a los nuevos distribuidores la construcción de sus líneas descendentes. «Pero cuando ese hipercrecimiento se estabilizó, muchos de esos distribuidores más nuevos no eran el tipo de marketers ‘arena’ que excavan sin importar qué», dice ella.
Sigue la corriente
El grupo de personas con el potencial de ser los mejores distribuidores a largo plazo es poco profundo, por lo que es importante tener expectativas prácticas. Pero también lo es poder contar con estrategias y mensajes de incorporación y retención que brinden a todos la oportunidad de llegar al éxito. Es más probable que conserves los mejores resultados mientras proporcionas a los demás las herramientas y el apoyo que necesitan para alcanzar los objetivos incrementales que tengan. Aquí hay algunos bloques de construcción de excelentes programas de incorporación y retención.
1. Has que la orientación importe
Ya sea que traigas a un empleado a la oficina corporativa o agregues un marketer a tu equipo de campo, un programa de orientación eficaz aumenta el compromiso y la retención. El autor y consultor superventas Ron Carucci escribió recientemente en Harvard Business Review: «Las organizaciones con un proceso de incorporación estandarizado experimentan un 62 por ciento más de productividad de nuevos trabajadores, junto con un 50 por ciento más de retención de nuevos empleados».
Tu programa de orientación debe abarcar aspectos concretos, como la manera de utilizar los recursos y herramientas de la compañía, así como conceptos más amplios sobre la cultura de la empresa y las pautas de cumplimiento normativo para hablar sobre productos y resultados.
2. Has posible las ventas rápidas
A los conductores de Uber, los artesanos de Etsy y los Dashers de puerta se les paga, literalmente, por hora. La economía Gig ha transformado las expectativas sobre la rapidez con que los flujos de efectivo y las empresas de mercadeo en red necesitan abrir sus grifos.
Según GigEconomyGroup, es probable que los distribuidores que logran un cierre dentro de los primeros 14 días de unirse a una empresa de mercadeo en red permanezcan con esa compañía durante un promedio de seis años, es decir, de dos a cuatro años más que la media, según datos de BLS. La empresa de capacitación de marketing multinivel ServiceQuest dice que existe una correlación directa entre las altas tasas de retención como esta, y el crecimiento general de los ingresos, y estima que un aumento del 10 por ciento en la retención aumenta las ganancias en un 49 por ciento en 10 años.
¿Cuál es la clave para anotar una victoria en dos semanas? Los expertos de la industria dicen que las personas necesitan herramientas que faciliten la venta, así como una compensación inmediata y otros estímulos. Cada vez más empresas de mercadeo en red están adoptando este imperativo.
Los nuevos Socios de Marca en Neora (anteriormente Nerium International) pueden comenzar a distribuir directamente desde su kit de inicio o pueden organizar rápidamente su primera fiesta, donde todos los clientes principiantes generan una comisión. Un programa de «Inicio rápido» paga bonos a los socios novatos que inscriban a tres miembros del equipo o seis clientes en sus primeros 30 días.
Perfectly Posh paga en menos de cinco minutos desde el momento de la entrega, sin costo adicional. «Alguien podría organizar una fiesta por la mañana, recibir un pago e ir de compras o salir con sus amigos esa misma tarde», dice Ann Dalton, fundadora y directora ejecutiva de la compañía.
«Hemos realizado mejoras significativas en nuestra estrategia de compensación para competir con la economía Gig», dice Nathan Larsen, Vicepresidente de Desarrollo de Campo en 4Life, con sede en Sandy, Utah. La compañía ofrece un programa de Recompensas Rápidas, que paga a los representantes una comisión del 25 por ciento sobre ciertas ventas a nuevos clientes preferidos dentro de las 24 horas, y el programa Bono de Constructor, que recompensa a los distribuidores por la actividad que lleva a los nuevos reclutas al primer rango significativo del plan de compensación, explica Larsen.
«La mayoría de los distribuidores acuden a ti con cero experiencia en mercadeo y no tienen idea de lo que es depender de un» sí «para sus ingresos.
3. Sé transparente
Mientras gestionas tus propias expectativas, mantenlas reales también para los nuevos distribuidores. Su entusiasmo por vender un producto que aman los llevará a la puerta, pero a la larga les harás un favor si eres honesto sobre lo que se necesita para lograr y mantener ciertos niveles de rendimiento e ingresos.
Sé auténtico sobre lo que gana el distribuidor promedio. Afortunadamente, nuestra industria se ha alejado cada vez más de vender la historia de pasar de la pobreza a la riqueza. Esas son situaciones muy raras. La mayoría de los distribuidores no obtendrán ingresos multimillonarios con tu oportunidad. El plan de compensación en Xyngular, con sede en Lehi, Utah, por ejemplo, establece claramente que casi el 80 por ciento de sus distribuidores ganan US$ 67 por mes.
Y no olvides que no todos los nuevos reclutas quieren construir una línea descendente. Algunos solo desean comprar productos que les encantan con un descuento y ganar algo de dinero distribuyendo esos productos a otros clientes minoristas. «Nuestro plan de compensación está diseñado para que una mujer que solo quiere construir una base de clientes pueda ganarse la vida simplemente haciendo eso», dice Rogers-Kante. «Ella no tiene que construir una base de distribuidores si no lo desea».
Sé sincero sobre el rechazo que enfrentarán también. La mayoría de los distribuidores acuden a ti con cero experiencias en mercadeo y no tienen idea de lo que es depender de un «sí» para sus ingresos. Hazles saber que el rechazo es inevitable, pero entrénalos para que lo vean como una oportunidad de aprendizaje, no como un juicio personal. La tutoría de los creadores de negocios exitosos y el desarrollo personal que genera objetividad puede ayudar a los nuevos distribuidores a utilizar el rechazo como combustible para mejorar.
4. Apoya el éxito en cada paso
Tener la mentalidad correcta y los objetivos realistas es fundamental para los nuevos distribuidores, pero también necesitan un kit de inicio de negocios tangible que incluya lo suficiente para llevarlos a esa primera venta rápidamente sin ser abrumadores. Los kits de inicio efectivos incluyen elementos tales como
- Muestras del producto;
- Testimonios sobre las bondades de los productos y la oportunidad de negocio;
- Pasos a seguir en las primeras 24 a 48 horas, como «Dar muestras de productos a tres clientes potenciales»; y «Compartir información sobre oportunidades comerciales con un posible distribuidor»;
- Pasos para conectarte con un mentor de la compañía; y
- Acceso a tutoriales sobre el uso de la tecnología (plataformas de redes sociales, la aplicación de mercadeo de la compañía, etc.) para hacer contactos y pedidos.
Ayuda a los nuevos distribuidores a establecerse y a generar confianza, y luego ofrece materiales de capacitación y desafíos más sofisticados. Muchos estarán satisfechos con logros moderados. Algunos serán impulsados para seguir subiendo en sus filas. Estos distribuidores se convertirán en tu núcleo, dice Rogers-Kante. Ellos son los que prosperan superando obstáculos y estableciendo nuevos estándares. Dales reconocimiento, recompensas y oportunidades de entrenamiento de élite, como las sesiones mensuales que Rogers-Kante celebra en sus hogares, pero recuerda que simplemente estás facilitando su éxito. «No creo que puedas motivar a nadie a hacer nada», dice ella. «Existe una fortaleza interna en los verdaderos empresarios que determina si van a tener éxito o no».
“Nuestros equipos de mercadeo son esencialmente de voluntarios que establecen sus propios horarios y niveles de esfuerzo. Realmente no los empleamos, así que tenemos que trabajar muy duro para mantenerlos».
Sin embargo, incluso las personas más motivadas necesitan un impulso a veces, dicen los ejecutivos. Esto significa que el desarrollo personal es tan o más crítico que el desarrollo de habilidades. «Si nos enfocamos solo en el lado comercial, nos perderíamos una gran parte de la vida de las fuerzas de mercadeo», dice Ángela Loehr Chrysler, CEO de Team National.
«En nuestra capacitación, hablamos mucho sobre nuestras familias, la responsabilidad social y el desarrollo personal», agrega Rogers-Kante. «Nos centramos en temas que crean a la persona completa para que una mujer pueda vivir una vida equilibrada sin dedicarse de manera exclusiva al trabajo». Este enfoque multidimensional está dando sus frutos a SeneGence, que recientemente encuestó a su fuerza de mercado para preguntar por qué se quedan con la compañía y casi el 30 por ciento respondió que es por la cultura.
Lo haces “fácil”
Direct Selling News ha examinado y analizado cientos de programas de incorporación y retención en nuestra industria, y lo que hemos descubierto es fácil de describir y difícil de ejecutar: las empresas retienen a los marketers cuando satisfacen las necesidades de esos representantes. El problema es que esas necesidades varían ampliamente, incluso dentro de la fuerza de mercadeo de una sola compañía. Escucha a tus distribuidores y clientes; observa su comportamiento y adapta tu programa para que cumpla y atraiga a las personas donde están.
Sin embargo, si hay una verdad universal, es esta: las personas quieren trabajar para una empresa en la que puedan experimentar el éxito y sentirse apoyados, ya sea que estén sacando la pelota del parque o luchando por encontrar el equilibrio. Es más probable que conserves a las personas si les facilitas las cosas para que se queden.
Si encuentras valor en esta publicación no dejes de seguirnos, dale Me Gusta, y compártelo con los miembros de tu grupo. Déjanos tu comentario a continuación. Nos gustará saber de ti.
Vía | Direct Selling News
¿Te gustó este artículo?
Inscríbete en el newsletter para recibir más artículos como este.
TENDENCIAS
ARTÍCULOS RELACIONADOS
