¿Te has preguntado qué es lo que piensa tu prospecto cuando estás haciendo una presentación?

Desarrollar una escucha atenta y ser capaz de intuir las necesidades que tienen tus prospectos, son elementos fundamentales al momento de hacer una presentación de negocios eficaz.

10 de febrero de 2021
Foto: Envato Elements

Si deseas patrocinar más gente en tu negocio MLM necesitas aprender a desarrollar la relación que tienes con tu prospecto. Para lograr eso debes apoyarte en una perspectiva única, por perspectiva me refiero a ser capaz de ver las situaciones desde un punto de vista distinto al que tienes como reclutador.

Una de las mejores formas de conectar tu prospecto es colocarte en sus zapatos. De esta manera estás desarrollando una perspectiva única y estás aprendiendo a estructurar mucho mejor tu propuesta de negocio.

Hace poco leí el famoso libro de Dale Carniege, llamado “Como ganar amigos e influir en las personas” Él autor básicamente habló acerca de una de las maneras más rápidas para hacer amigos y conectarse fácilmente con cada uno de ellos. Creo que este es un sabio consejo para todos nosotros.

Durante los últimos 14 años compartiendo mis oportunidades de negocios desde diferentes perspectivas y a diferentes tipos de prospectos, he aprendido que mis mejores presentaciones ocurrieron cuando hice un montón de preguntas para saber lo que la otra persona quería y luego les enseñe como mi oportunidad de negocio les ayudaría a resolver su problema.

Recuerda esto: la gente realmente no está enfocada en el plan de compensación, ese de hecho es un concepto que la mayoría de personas desconoce, ni en el equipo de direccionamiento o la historia de la compañía. Hay cosas que realmente son mucho más importantes para ellos. En muchos casos los prospectos ni se preocupan por qué tan bueno eres tú en el negocio. En todo caso, ellos se enfocan en sí mismos y en lo que la oportunidad de negocio tiene para ofrecerles. Así que cuando hagas una presentación de nuevo tienes que tener en cuenta qué es lo que está pensando mi interlocutor y si la propuesta que le estás haciendo es relevante para su situación actual y sus necesidades.

Tus prospectos se preocuparán por sí mismos. Cuando tú sabes esto, podrás enfocarte en patrocinar un mayor porcentaje de personas compartiendo tu oportunidad de negocio de la forma más adecuada. Ahí es cuando podrás ver la forma en que ellos se sienten respecto a tu oportunidad de negocio y cuando aprendes a hacer las preguntas pertinentes para conocerlos y estimularlos a exponer sus problemas de una forma clara.

Por otra parte, hay que darse cuenta de que tu prospecto tiene un montón de cosas que preguntar durante el proceso de presentación.

Cuando estás patrocinando a alguien, lo primero que ese alguien te pregunta es:

  • ¿Estás hablando en serio acerca de los beneficios?
  • ¿Estas siendo sincero o simplemente estás tratando de hacer dinero más rápido?
  • ¿En verdad sabes lo que estás haciendo?
  • ¿Puedes ayudarme?
  • ¿Me vas a ayudar?

.En otras palabras, la mayoría de los prospectos a los cuales le presentas el negocio están evaluando de forma detallada y consistente cada uno de los aspectos de tu presentación, dales toda la información procesada, de la forma más ordenada posible y de manera expedita.

Esto significa que debes ser honesto, sincero, rápido, profesional y cortés. Trata a cada socio potencial tan bien como lo harías con tu propio hijo o padre. Piensa que la impresión que se está formando sobre la industria en este momento es una que podrá durar en las décadas por venir.

El siguiente aspecto que pasa por la mente de un cliente potencial es el miedo. La mayoría de la gente tiene miedo a lo desconocido, no quieren involucrarse en demasiados planes y no quieren salir de su zona de confort. La mayoría de la gente no persigue una nueva oportunidad, bien sea porque no les interesa, o en la mayoría de los casos, porque tienen miedo a lo desconocido, a hacer esfuerzos para los cuales piensan que no están preparados. También temen al fracaso. Temen al rechazo. Ellos temen al cambio. Temen a lo que la gente va a pensar de ellos y sobre todo muy probablemente también tengan miedo del éxito, dado que se han acostumbrado a un tipo de vida que les ofrece ciertas prerrogativas que son fijas.

Es muy importante que resuelvas estos temores básicos a través de tu presentación, incluso si no te ocupas de ellos de forma directa en un comienzo.

Otro aspecto en tu presentación que debes saber tratar es el manejo del tiempo. Ellos piensan que están demasiado ocupados y no tienen el tiempo suficiente para agregar una labor más a su lista de quehaceres diarios.

Todos sabemos que la gente tiene un montón de tiempo para llevar a cabo sus actividades más importantes. Tu trabajo consiste en demostrar cómo el tiempo y el negocio MLM les dará más tiempo para hacer lo que ellos quieren hacer. Así tienes que estar convencido y dispuesto a convencer de una forma rápida, todas las ventajas en tiempo ganado que la gente obtendrá cuando se una a la oportunidad de negocio que les estás presentando.

Si no puedes superar este obstáculo, siento decirlo, pero, estás perdido. Tienes que ser capaz de entusiasmar a tus prospectos y hacerles ven cómo empezarán a ganar en aspectos tales como el tiempo, el dinero y el estilo de vida, los cuales son los factores decisivos entre las razones por las cuales las personas se unen al Network Marketing.

Siempre le pido a la gente que me responda a estas dos preguntas ¿Cuál es tu plan para estar menos ocupado? Si sigues haciendo lo que actualmente estás haciendo ¿Cuándo realmente podrás empezar a tener más tiempo?
Por lo general este tipo de preguntas los confronta y hacen que ellos abran más su mente a lo que les estamos planteando. Cuando las personas empiezan a evaluar su situación más honestamente es cuando pueden atender a las razones que les estás presentando y empiezan a ser más conscientes de todos los beneficios que para ellos representa la oportunidad de negocio que les has traído a su mesa.

Otro aspecto importante a tener en cuenta es que es muy probable que tu idea de negocio les haga pensar en sus fracasos personales del pasado. Probablemente mientras hablas, ellos recordarán todas las cosas que han intentado hacer en el pasado de las cuales han fracasado en su esfuerzo por triunfar, cosas incluso muy similares como algún tipo de emprendimiento por cuenta propia. Tal vez incluso han pasado algún tiempo en esta industria y nunca pudieron alcanzar el éxito que deseaban y por eso ahora sienten que el Network Marketing no es para ellos.

Siempre me gusta decirle a la gente que en el peor de los casos, pueden acceder al descuento de algunos productos, que de todas formas terminarían usando para satisfacer una necesidad concreta y que podrían haber seguramente en otra parte, pero sin la oportunidad ni los beneficios que tu les estás planteando. En el mejor de los casos, pueden crear el estilo de vida deseado y empezar a cumplir sus sueños más anhelados.

Por último, tu prospecto te planteará preguntas acerca de lo que pensará su cónyuge y el apoyo que él o ella les brindará. A veces se justifican a través de esta excusa para no hacer parte la oportunidad de negocio, diciendo cosas como “Debo consultarlo con mi esposa”, “En este momento no tenemos presupuesto” y excusas similares. ¿Te encuentras preparado para responder a esas excusas y objeciones de la manera adecuada?

Una de las mejores formas que puedes hacer para evitar este tipo de excusas es asegurarte de que ambas partes (la pareja) estén contigo para ver la presentación. Esta es la mejor oportunidad para hacer que ambos se unan y también para evitar las excusas. Ambos pueden retroalimentar ideas positivas sobre cómo iniciar el negocio y empezar a encontrar alternativas de solución que por lo general no surgen cuando una persona se presenta sola a la oportunidad de negocio. En este caso, las sinergias hacen que tus prospectos puedan sentirse más dispuestos a iniciar.

La conclusión central de todo esto es que hay que colocarse en los zapatos de tu socio potencial siempre que te sea posible. Piensa las cosas desde la perspectiva de él o ella. Has muchas preguntas que ellos harán y debes ser un buen oyente. Concéntrate en sus deseos y necesidades. Trata de observar atentamente qué es lo que los motiva en su día a día e indícales cómo tu negocio puede encajar con las necesidades que ellos tienen, pero sobre todo con sus motivaciones y su proyecto de vida. Es aquí donde el conocimiento del cliente te permitirá llegar a su mente profunda y abordar las objeciones de una forma profesional y asertiva. ¿Estás listo para hacer de este enfoque algo habitual en tu cronograma de tareas como networker? Empieza por escuchar atentamente cuáles son los sueños y anhelos más profundos de tus prospectos, pues a partir de ahí podrás plantear tu negocio como una vida, canal o medio para que tus prospectos hagan esos sueños realidad.

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