Qué tendencias están liderando la industria en este momento y cómo identificar la próxima gran novedad.
Durante más de un siglo, la industria de la venta directa ha construido sus cimientos sobre la base del marketing relacional, con el reclutamiento y la formación de equipos como pilares críticos de su estructura. Si bien el modelo de venta social ha impulsado su rápida escala en todo el mundo y sigue siendo vital para su éxito, el canal está experimentando una evolución en lo que respecta a lo que elige priorizar y acentuar.
Hoy, los productos y los clientes que los compran ocupan un lugar central.
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Las empresas que han hecho este cambio apuntan a una serie de catalizadores, pero el creciente escrutinio de la FTC ciertamente ha jugado un papel en todo ello también.
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El papel del enfoque regulatorio
“Debido al creciente enfoque regulatorio y las restricciones impuestas a nuestro canal por parte de las agencias gubernamentales, muchas empresas han cambiado su enfoque hacia sus increíbles productos”, dijo Kelly Bellerose, vicepresidenta sénior de marketing de 4Life. “Todavía creo que el mayor porcentaje de personas que participan con compañías de ventas directas están más enfocadas en el producto de todos modos. Simplemente se siente como si el canal estuviera evolucionando con los tiempos, hacia lo que es un flujo más natural para ellos y el consumidor”.
Ser una empresa impulsada por el producto significa duplicar los ingredientes que no sólo brindan resultados impresionantes, sino que también se convierten en parte de una discusión más amplia en la comunidad de consumidores. Descubrir estos ingredientes puede ser complicado, pero aquellos que lo hacen con éxito obtienen no solo una parte importante del mercado, sino algo aún más valioso: la lealtad y la atención del cliente.
Encontrando la próxima gran tendencia de consumo
Para desbloquear las últimas tendencias de productos, muchos líderes de la industria dicen que buscan una brecha en el mercado: una necesidad o problema no satisfecho que los clientes tal vez ni siquiera conozcan. Combinar una solución que satisfaga esta necesidad con las fortalezas únicas de una marca y el nicho de mercado suele ser el punto ideal para lo que en última instancia se convertirá en la próxima gran novedad.
Young Living encontró esta combinación ganadora a principios de los noventa cuando el fundador de la compañía, D. Gary Young, luchó por encontrar aceites esenciales que tuvieran una alta calidad constante. Al ser testigo de esta necesidad insatisfecha en el mercado, él y su esposa Mary desarrollaron una operación de cultivo y destilación de hierbas orgánicas que ayudaría a lanzar un movimiento de aceites esenciales que continúa en la actualidad.
“Gary fue un innovador; no siguió las tendencias populares ni se subió al carro de lo que estaba de moda en el mercado”, dijo el doctor Hsueh-Kung (HK) Lin, científico jefe de Young Living. “Nos guiamos por la naturaleza, y si se descubre una nueva forma de aprovechar la energía viva de la naturaleza, exploramos esos recursos”.
De manera similar, se están lanzando movimientos populares en el espacio de la venta directa en torno a los productos estrella de vanguardia sobre los cuales distribuidores y clientes hablarán en las próximas décadas. Si bien hay muchos productos y marcas potentes que impulsan la narrativa en el espacio de venta directa, tres categorías de productos sobresalientes lideran la multitud: colágeno, nootrópicos y tópicos de CBD.
El colágeno recibe mucha atención de los medios de comunicación, los bloggers y los influencers de belleza y fitness.
Lo que comenzó como un producto de belleza popular en Japón y otros mercados asiáticos ahora se ha generalizado en Estados Unidos con la reputación de ser un componente importante para la salud de la piel, el cabello y las uñas.
Durante la adopción temprana del colágeno en el mercado, se lo consideraba una proteína para las mujeres que encajaba perfectamente en la categoría de belleza. Hoy en día, el colágeno es más una proteína de belleza de adentro hacia afuera comercializada para todos por su importancia en el apoyo a los tejidos conectivos en todo el cuerpo.
“Nuestros cuerpos están compuestos por aproximadamente un 30 por ciento de colágeno”, dijo Bellerose. “Los suplementos de colágeno bien construidos que contienen péptidos de colágeno hidrolizados podrían beneficiar a todo su cuerpo al proporcionar el colágeno que tu cuerpo realmente puede absorber y utilizar y al ayudar a tu cuerpo a crear y mantener su propio colágeno. El resultado es una piel, cabello y uñas más saludables y un cuerpo que puede verse mejor, sentirse mejor e incluso moverse mejor, haciendo que el proceso de envejecimiento sea más juvenil y placentero”.
Cuando 4Life lanzó su producto de colágeno Targeted Transfer Factor Collagen en 2020, los clientes confirmaron la creencia de la compañía de que sería una adición que generaría impulso. En dos años, la compañía ha vendido más de un millón de unidades, lo que representa casi USD 40 millones en ventas.
«Esta nueva categoría de productos ha tenido un gran impacto en nuestros resultados», dice Bellerose. «Gracias a la popularidad del colágeno, sabíamos que funcionaría bien, ¡pero no esperábamos que rivalizara con nuestros productos estrella!”
2. Nootrópicos
Las empresas que están a la vanguardia de los ingredientes revolucionarios que capturan el mercado a menudo también prestan atención a los intereses de nicho que no tienen ninguna relación con su categoría. Plexus, por ejemplo, notó un aumento significativo en el porcentaje de consumidores que participan en los juegos en línea. Si bien Plexus no se dirige específicamente a la demografía de los juegos, sí atiende a los consumidores que realizan múltiples tareas y buscan una mayor claridad mental y una mejora de la memoria. Teniendo en cuenta que las personas que realizan múltiples tareas, como la comunidad de jugadores, a menudo recurren a las bebidas con cafeína para estimular el cerebro, solo para sufrir un colapso mental poco después, Plexus presentó Plexus Edge. Este suplemento respaldado por nootrópicos fue diseñado para ofrecer una opción de energía más saludable en la que los clientes pudieran confiar para ayudar a mejorar su concentración.
“Si miras a los jóvenes de 15 a 25 años, por lo general usan varios dispositivos”, dijo Michael D’Arminio, director de marketing de Plexus. “Cuando sumas la cantidad de horas que pasan en esos dispositivos combinados, es constante. Quieren esa sensación de claridad y sostenibilidad energética para impulsarlos. Esto abarca todos los grupos de edad. Las expectativas varían según la edad, pero el final del juego es el mismo: quieren ganar. Los nootrópicos son una categoría de marketing que seguirá creciendo”.
A diferencia de la composición simple del colágeno, los nootrópicos son una entidad más compleja que puede aparecer como varios ingredientes diferentes: hierbas, adaptógenos, cafeína, alcaloide, teacrina. Depende de los formuladores y diseñadores decidir qué iteración de nootrópicos sirve mejor para el objetivo en cuestión.
“Los nootrópicos son la categoría a tener en cuenta en las próximas décadas”, dijo el doctor Suk Cho, vicepresidente sénior de innovación de productos de Plexus. “La mejora de la memoria es un gran problema. A medida que envejecemos, si no podemos pensar o procesar y tener enfoque y claridad, eso es muy frustrante. Tanto los consumidores jóvenes como los mayores estamos buscando formas de estar saludables y mejorar la función cerebral”.
3. CBD
Algunas de las tendencias de productos más fascinantes surgen de temas controvertidos, como el cannabidiol (CBD), que ha sido un tema divisivo durante décadas. Antes de la Ley Agrícola de 2018, que eliminó el CBD de la lista federal de sustancias controladas de la Lista 1, el CBD se agrupaba con la marihuana y el químico psicoactivo tetrahidrocannabinol, o THC. Fue una culpa por asociación, y aunque el CBD con un umbral bajo de THC fue aprobado como ingrediente autorizado, su larga historia de prohibición lo convirtió en una de las tendencias más controvertidas en ciernes.
Hoy en día, el CBD es conocido por algo más que su llamativa reputación. Se une a los receptores endocannabinoides que se encuentran en todo el cuerpo, lo que puede ayudar al cuerpo a mantenerse en equilibrio. Dependiendo de la formulación, el CBD puede proporcionar potencialmente beneficios calmantes o aprovecharse para reducir el enrojecimiento, las líneas finas y las arrugas en la piel. Calm Roll-On y CBD Beauty Boost de Young Living son dos productos que buscan ofrecer estos respectivos beneficios.
Pero con ingredientes controvertidos vienen desafíos únicos. Incluso después de que el CBD se lanzara legalmente al mercado en 2019, la FDA continúa prohibiendo que los suplementos dietéticos y los productos alimenticios y bebidas incluyan CBD debido a una patente de una compañía farmacéutica. Si bien hay muchas empresas dentro del espacio de venta directa que han optado por introducir CBD como tinturas, suplementos dietéticos y mezclas de bebidas, Young Living ha plantado su posición de productos de CBD firmemente en la categoría tópica no farmacológica, citando un profundo compromiso de seguir la las reglas y el cumplimiento de la ley.
“La investigación y el desarrollo continuos sobre los beneficios del CBD crearán nuevas oportunidades para productos innovadores a medida que la investigación científica demuestra las interconexiones entre el CBD y el sistema endocannabinoide”, dijo el Dr. Lin. “Con los beneficios que conocemos en este momento, creemos que el poder de permanencia de los productos de CBD es fuerte y seguirá creciendo en ventas directas en los próximos años”.
La combinación adecuada de narración y ciencia
Crear un producto que se eleve a la cima de los ciclos de tendencia no es una tarea fácil, pero es una tarea para la que la industria de venta directa está especialmente equipada.
Las relaciones interpersonales brindan información del consumidor y comentarios en tiempo real que pueden ayudar a predecir las tendencias del mercado, mientras que la capacitación personalizada puede transformar la ciencia y los datos detrás de productos complejos en historias bien empaquetadas que son fáciles de usar para el consumidor.
Otras tendencias que están ganando momentum
La innovación de productos continúa siendo un verdadero diferenciador para las empresas de venta directa.
Como canal, somos conocidos por traer los últimos servicios e ingredientes de vanguardia al mercado, creando los productos dignos de deseo que los consumidores quieren, necesitan y esperan. Direct Selling News cree que estas son las dos “próximas grandes tendencias” a observar en los próximos meses.
Glutation
El glutatión es un poderoso antioxidante producido en las células. Se compone principalmente de tres aminoácidos: glutamina, glicina y cisteína. Según healthline.com, aumentar el glutatión puede proporcionar muchos beneficios para la salud, incluida la reducción del estrés oxidativo.
Los alimentos ricos en azufre como el brócoli, la coliflor, la col china, los huevos y las legumbres ayudan a estimular la producción natural de glutatión en el cuerpo. Sin embargo, esos niveles disminuyen naturalmente con la edad; también pueden verse reducidos por la mala nutrición, las toxinas ambientales y el estrés.
El glutatión se puede administrar por vía intravenosa, tópica o como inhalante. También está disponible como suplemento oral en forma de cápsula y líquido. Marcas de venta directa como Immunotec, Herbalife y USANA ya tienen glutatión como parte de sus ofertas de suplementos. Pronosticamos que este ingrediente seguirá ganando popularidad a medida que más consumidores se den cuenta de sus beneficios.
Programas de desintoxicación y reinicio
Otra tendencia emergente que está cobrando fuerza son los paquetes de productos centrados en la desintoxicación y el restablecimiento del metabolismo. La premisa es simple: pon en marcha tu metabolismo reprogramando tus genes durante un breve período de desintoxicación.
Keto Reboot de 60 horas de Prüvit es solo un ejemplo de la utilización de un paquete de productos específicos para maximizar la energía, controlar los antojos y proteger la masa muscular magra. Los mejores programas detox van un paso más allá de una simple oferta de productos e incluyen recursos adicionales como grupos comunitarios, recetas y planificación de comidas.
Estos programas intensivos son tan populares porque ofrecen un camino guiado hacia mejores hábitos, más energía y un metabolismo más rápido.
Con información de Direct Selling News.
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