La venta directa es una industria conocida por no quedarse quieta.
Nuestro modelo es propicio para un crecimiento exponencial, y muchas empresas publican regularmente aumentos sustanciales de ingresos año tras año. En la lista más reciente de Direct Selling News Global 100, 17 empresas informaron un crecimiento de USD 100 millones o más del 2019 al 2020.
El crecimiento es bueno. Pero es mejor, y más sostenible, cuando la intención subyace a la expansión. Aquí es donde entra el concepto de escalabilidad. Asegurarse de que las organizaciones tenga una infraestructura y un diseño sólidos pero flexibles que puedan respaldar el crecimiento es la mejor manera de evitar que se doblen bajo la presión de crecer.
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En el artículo “Excelencia en comercio electrónico” publicado por Direct Selling News a principios de este año, se exploraron los elementos básicos de la tecnología escalable. Se hablo de que esta debe ser fluida e integrada y que debe funcionar bien para aplicaciones de uno a uno y uno a miles, y se traduce fácilmente a través de las fronteras internacionales. Este mes, Direct Selling News profundiza en la idea de escalabilidad, hablando de seis señales de que indican si el sistema de comercio electrónico de una compañía de mercadeo en red es adecuado para cada nivel siguiente.
Contenido
- 1 1. El equipo de ventas y marketing se comunica con el equipo técnico
- 2 2. Los sistemas de tecnología se comunican entre sí
- 3 3. Un sistema está construido para ampliarse
- 4 4. El sistema es robusto y accesible globalmente
- 5 5. El sistema de compensación apoya la estrategia de comercio electrónico
- 6 6. Los socios de comercio electrónico también son escalables
- 7 El elemento humano
1. El equipo de ventas y marketing se comunica con el equipo técnico
Uno de los mayores errores que cometen las empresas de venta directa es no tener suficiente información transversal cuando están desarrollando su sistema de comercio electrónico. El departamento de Tecnología e información debe comprender las necesidades comerciales y los planes del equipo de ventas y marketing para poder recomendar o desarrollar un sistema que respalde esas necesidades. Del mismo modo, el equipo de negocios no llegará muy lejos con una estrategia que requiera ciertas capacidades tecnológicas si no ha consultado con el personal de Tecnología e información para asegurarse de que sea posible.
Como escribe el autor Brett Blake en su libro “Escala de sistemas: ocho sistemas simples que impulsan el crecimiento”, si un ejecutivo ve su organización como un ecosistema, una red de partes interdependientes, será más probable que vaya más allá del pensamiento tradicional sobre su tecnología. No es solo una colección de códigos de computadora. Es un sistema dinámico que puede crecer y mejorar siempre que tenga toda la información que necesita.
2. Los sistemas de tecnología se comunican entre sí
Así como las ventas y la Tecnología de la información deben comunicarse para desarrollar un sistema de comercio electrónico eficaz, los propios sistemas deben compartir información fácilmente. Si una compañía de mercadeo en red inicia una aplicación móvil que distribuye muestras y luego cupones de descuento del 15 por ciento, pero su sistema de back-office no tiene la capacidad de recopilar los datos correctos de los clientes durante la transacción, no tendrá idea de qué tan bien funciona la aplicación y si está trabajando. No sabrá cosas como su proporción cercana o qué ofertas funcionan mejor con qué datos demográficos.
Los ejecutivos de las compañías de mercadeo en red deben prestar atención a la API (interfaz de programación de aplicaciones) del sistema en el que está invirtiendo. Este es el software que permite que las aplicaciones se comuniquen entre sí. Cuanto más fluido sea el intercambio de datos, más análisis valioso obtendrán los ejecutivos de su sistema, lo que hace que el sistema sea más rentable.
La rentabilidad es clave a medida que escala su negocio, según el consultor Peter Cohan. “Escalable es una palabra que se utiliza en las conversaciones comerciales”, escribe en la revista Inc. “¿Pero, qué significa? Para mí, significa … a medida que un negocio crece, sus costos bajarán tanto que cambiará de un quemador a un productor de efectivo”.
3. Un sistema está construido para ampliarse
A medida que una organización crece, querrá recopilar datos de un número cada vez mayor de clientes y cantidades cada vez mayores de datos por cliente.
Por ejemplo, los directivos pueden comenzar pidiendo a los compradores que completen un formulario cada vez que compran un producto, pero eventualmente querrán que crear perfiles de los clientes. Y tal vez esos perfiles se expandan con el tiempo para incluir más datos sobre sus preferencias de productos y estilo de vida. Un sistema de recopilación de datos debe ser lo suficientemente maleable para acomodar más campos para que los clientes los completen, y debe poder almacenar y hacer accesible toda esa información para quienes en la empresa la necesiten.
Una empresa puede quedar atrapada con la cabeza gacha tratando de cumplir las metas trimestrales y olvidarse de mirar hacia arriba y hacia el futuro. Los ejecutivos deben intentar anticipar cuáles serán las necesidades de su negocio antes de que las necesiten y desarrollar un sistema de comercio electrónico que crecerá junto con ellos.
4. El sistema es robusto y accesible globalmente
Los ejecutivos no deben olvidarse de los aspectos prácticos de la tecnología. El sistema de comercio electrónico de la empresa necesita suficiente potencia de procesamiento para que los catálogos en línea se carguen rápidamente, por ejemplo. Necesita la capacidad de realizar millones de conexiones simultáneas para poder manejar un aumento en los pedidos. También debe ser accesible en los mercados internacionales, cumpliendo con las leyes exclusivas de comercio y privacidad de datos en varios países.
5. El sistema de compensación apoya la estrategia de comercio electrónico
Las buenas ideas de la venta directa mueren en lugares donde no están respaldadas por el plan de compensación. Si el plan de compensación recompensa a los distribuidores principalmente por reclutar a otros distribuidores, esa es la actividad que la empresa obtendrá de sus equipos de ventas. Es posible que no estén tan inclinados a utilizar las funciones de muestra y cupón de ventas en la aplicación a la que la empresa le costo tanto tiempo y dinero para desarrollar.
6. Los socios de comercio electrónico también son escalables
Las compañías de mercadeo en red deben elegir socios de fabricación y cumplimiento con la capacidad de producción, almacenamiento y logística para adaptarse al crecimiento proyectado.
Hablando de socios, las compañías de mercadeo en red deben considerar trabajar con un tercero para desarrollar y mantener su sistema de comercio electrónico. Es posible que la empresa tenga alguna capacidad interna e incluso talento para desarrollar uno, pero la mayoría de las empresas de venta directa están mejor trabajando con un proveedor cuyo trabajo es no hacer nada más que mantener los sistemas de Tecnología e información de sus clientes a la vanguardia.
El elemento humano
La tecnología se ha vuelto bastante inteligente. Es fácil pensar que se administrará por sí sola, respondiendo y expandiéndose exactamente de la forma en que la necesitamos, sin pensarlo mucho o planificando mucho por nuestra parte. Pero la tecnología solo es tan buena como los pensamientos que ponemos en ella y la atención que prestamos a si realmente satisface nuestras necesidades.
Sí, la tecnología es una herramienta poderosa, pero aún requiere que los seres humanos pongan sus cabezas juntas y decidan cuándo, dónde y cómo conectarla.
Con información de Direct Selling News.
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