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Centrados en vender, no en reclutar, la nueva generación de vendedores directos está mirando hacia el futuro.
La venta directa no es una propuesta única para todos. La flexibilidad y la libertad que brinda la oportunidad siempre han sido elementos importantes del atractivo del canal para los aspirantes a empresarios. Esencialmente, hay cuatro modelos básicos de venta directa.
1. Marketing directo al consumidor
Marcas que venden directamente al cliente final, como compras en línea realizadas en el sitio web de una empresa.
2. Marketing de nivel único
Representantes de ventas independientes que actúan como distribuidores de una marca y ganan una comisión por las ventas que realizan. Los programas de marketing de afiliados que solo pagan comisiones por las ventas del distribuidor en lugar de pagar por las ventas de la línea descendente también encajan bajo este paraguas.
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3. Marketing Multinivel
Con la misma premisa que los distribuidores de un solo nivel, pero a menudo ganan más dinero reclutando nuevos miembros del equipo en su línea descendente que vendiendo productos.
4. Marketing de súper afiliados
Una versión híbrida de uno y varios niveles en la que a los influencers se les paga en un nivel adicional de patrocinio y reclutamiento.
El modelo multinivel sigue siendo objeto de un escrutinio cada vez mayor por parte de la Comisión Federal de Comercio (FTC), los medios de comunicación y el público. Esta presión ha provocado que aumente la prominencia y la popularidad de los modelos de ventas de un solo nivel.
Muchas nuevas empresas de ventas directas están evitando el estigma de “MLM” y, en cambio, se centran en crear un programa de ventas directas de un solo nivel, pagando a su fuerza de ventas estrictamente por vender, no por reclutar. Varias empresas establecidas también han hecho este giro o han introducido programas de afiliados complementarios que brindan una opción para los empresarios que no están interesados en oportunidades de venta directa más tradicionales.
Un nuevo tipo de emprendedor
El marketing de un solo nivel ha abierto el panorama de la venta directa a un nuevo tipo de emprendedor y un método nuevo, simplificado y sostenible de hacer negocios. Los beneficios impactan positivamente tanto a clientes y empresas como a los distribuidores independientes.
Para los clientes, la interacción con la marca podría generar longevidad y lealtad. La conexión forjada entre un influencer y un cliente se siente más real y más personal. El servicio al cliente también se puede mejorar ya que hay menos capas entre el cliente y la empresa.
También hay varios beneficios clave para las empresas. Hay más exposición y control de la marca cuando no se filtra a través de un minorista. Como nos han enseñado los últimos años, las ubicaciones físicas ofrecen desafíos que a menudo están fuera del control de una marca. Las ventas en línea a través de afiliados mantienen a los clientes comprometidos incluso cuando no pueden comprar en una tienda. La opción de un solo nivel también mejora la cantidad y el valor de los datos de los clientes, lo que permite a las marcas aumentar su base de datos y mejorar sus conocimientos de compra.
Historias de éxito
A medida que la venta directa continúa evolucionando para satisfacer las cambiantes necesidades y expectativas de los clientes, el camino que toman las empresas nuevas y existentes también evoluciona. Hemos algunas revisiones de historias, una vista de alto nivel de algunas de las marcas establecidas y emergentes que están teniendo éxito con enfoques de un solo nivel o súper afiliados.
Después de la bancarrota, Longaberger se reinventó en 2019. Abandonando su enfoque tradicional de plan de fiesta, la empresa emergió como una marca de comercio social con conocimientos digitales. Si bien las canastas siguen siendo la estrella del espectáculo de Longaberger, la compañía amplió su línea de productos para incluir artículos para el hogar artesanales, así como muebles, especias, café, joyas y otros productos hechos a mano.
Pero mientras la línea de productos se expandía, la oportunidad se simplificó en una organización de dos niveles. Los estilistas pagan USD 49 para unirse al negocio, luego ganan el 20 por ciento de cada venta que refieren a la compañía, además de recibir un descuento del 20 por ciento en sus propias compras de Longaberger. Si otros se unen a su equipo, los estilistas ganan el 5 por ciento de sus ventas.
Uno de los resultados del acuerdo de AdvoCare con la FTC en julio de 2019 fue la revisión de su modelo comercial a una distribución de un solo nivel que paga una compensación basada únicamente en las ventas a clientes directos y bonificaciones complementarias. Si bien este cambio interrumpió la forma en que los distribuidores independientes de mucho tiempo hacían negocios y obtenían ganancias, los resultados positivos incluyeron la creación de un modelo comercial más sostenible y la finalización de la disputa en curso con la FTC.
Lovlei es una línea de ropa para mujer inspirada en la playa con sede en California pero con un innegable espíritu Aloha en su misión y mercadería. El modelo de compensación de un solo nivel ofrece una comisión del 40 por ciento para los embajadores de marca e Influencers. Los clientes también disfrutan de envío gratuito en pedidos superiores a USD 125 y un 10 por ciento de descuento en todos los primeros pedidos superiores a USD 100. Los Embajadores de marca (distribuidores) también reciben un 10 por ciento de las compras realizadas por las personas que presentan la marca junto con otras ventajas y descuentos. Además, Lovlei también crea puestos de entrenamiento para personas influyentes que pueden ayudar a sus clientes a explorar sus intereses en cosas como el yoga, la fabricación de joyas y otras actividades relacionadas con las marcas, ambiente relajado y playero.
Un gran ejemplo de un modelo de súper afiliado prometedor es FASTer Way to Fat Loss, una empresa virtual de fitness y nutrición que enseña a los clientes cómo quemar grasa y vivir de manera más saludable a través del ayuno intermitente, el ciclo de carbohidratos, el seguimiento de macros, la nutrición de alimentos integrales, estrategias ejercicios y una mentalidad positiva.
La compañía paga una comisión del 50 por ciento a sus entrenadores certificados y una tarifa de referencia de un nivel del 10 por ciento a los entrenadores que reclutan. FASTer Way ha atendido a casi 200.000 clientes desde su creación en 2016.
Enfocándose en el futuro
Como canal, la venta directa está realizando cambios para ganar credibilidad y viabilidad como carrera profesional para los aspirantes a emprendedores. Al deshacerse de los métodos y estructuras obsoletos del pasado y adoptar una estructura comercial de un solo nivel o súper afiliado más progresiva y enfocada digitalmente, el canal está preparado para crecer.
Con información de Direct Selling News.
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