*Por Blake Mallen.
Cómo la estrategia correcta de Amazon puede llevar a las empresas a prosperar en la economía de hoy.
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Tenemos un problema con Amazon.
No me refiero solo a nuestros hábitos de compra en línea o al hecho de que 20 cajas de Amazon aparecen en nuestras puertas cada semana. Amazon es el tercer motor de búsqueda más grande del mundo y donde comienza el 63 por ciento de todas las búsquedas de productos. Seamos realistas, si tu producto no está en Amazon, los clientes pensarán que eres raro. Amazon no es hacia donde va el mundo: el mundo y los consumidores ya están allí.
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En mis 22 años en la industria, he tenido la suerte de haber adquirido una perspectiva bastante única al vivir en todos los lados de la valla de la venta directa. He sido una de las principales fuentes de ingresos, un propietario que pasó de tener una empresa emergente rudimentaria a poseer una adquisición importante, un funcionario de una empresa pública de venta directa y ahora el presidente de Prüvit.
Entiendo el lanzamiento, el hipercrecimiento, la ampliación y todos los altibajos intermedios del negocio. En Prüvit, hemos estado a la vanguardia de la conversación centrada en el cliente y siempre hemos invertido mucho en las principales tendencias en todo el mundo. A través de la experiencia, puedo decirte que para darle relevancia al canal hoy, Amazon tiene que ser una parte fundamental de nuestra estrategia.
Puedes suponer que, dado que no has elegido vender en Amazon, tus productos no están disponibles allí. Si crees que eso es cierto, detente un momento ahora mismo y realiza una búsqueda en Amazon de tu marca. Lo más probable es que alguien esté utilizando la reputación y la imagen de tu marca para vender productos sin tu permiso.
Si eres una empresa basada en productos, puedes optar por vender en Amazon o los vendedores no autorizados lo harán por ti.
Los peligros de dejar que Amazon tome el control de tus productos
Imagínate ser un nuevo distribuidor, emocionado por lanzar tu negocio. Finalmente, has reunido el valor para hablar con tu primer prospecto y, cuando le hablas sobre tu gran producto, lo primero que hace el cliente es lo que todos harán: irán a Amazon directamente o pasarán por Google, donde es casi seguro que una de las primeras listas que aparecerán para tu producto será… Amazon. Entonces, ¿qué sucede si el producto en Amazon es más barato que el precio al que tú, un nuevo distribuidor, puede vendérselo?
Esto es lo que sucede cuando no prestamos atención a Amazon. En ese escenario, no solo perderás la relación con el cliente, también perderás la moral de ese nuevo distribuidor y todo tu crecimiento potencial. Y, al salir, es probable que se quejen con tu línea ascendente, quien se quejará de nuevo con su línea ascendente y ahora tienes un juego telefónico de quejas y un equipo de soporte que se ocupa de los problemas que están fuera de su control.
Y las quejas no se detendrán ahí porque no se puede regular la calidad de los productos que se venden de esta manera. No sabes qué afirmaciones se hacen sobre las descripciones del producto, cuánto tiempo el producto ha estado en un garaje caliente, cuál es la fecha de vencimiento o cómo se ve el empaque cuando llega a la puerta del cliente. Todo esto hace un grave daño a la marca. Al final del día, un modelo de Amazon descontrolado viola la integridad del modelo de negocio y pone patas arriba lo que se supone que es una oportunidad justa para todos.
Defensa y Ataque ¿Cómo ganar el juego en Amazon?
Ganar el juego de Amazon comienza por poseer y proteger tu marca en Amazon. Comienza configurando tu tienda de Amazon y el registro de marca para que puedas eliminar a todos los vendedores no autorizados. Amazon facilita esconderse detrás de los nombres de los vendedores, y muchas veces es la misma persona con varias cuentas la que termina vendiendo tu mismo producto.
Tratar de lidiar con estos fantasmas simplemente a través de un proceso de cumplimiento de la empresa es extremadamente difícil, por lo que una estrategia de registro de marca de Amazon es una solución bienvenida. Con el tiempo, tu empresa será propietaria de la caja de compras, controlará el precio y se asegurará de que todas las imágenes de Amazon coincidan con tu marketing. No intentes acortar esto configurando un registro de marca sin vender ningún producto. Amazon quiere las ventas, y esto no funcionará solo a largo plazo.
A continuación, aborda el problema de los precios. He visto a las marcas cometer el error de competir consigo mismas igualando o bajando sus precios en Amazon. En Prüvit no igualamos el precio; subimos el precio. Nuestro precio de Amazon siempre es más alto del de los distribuidores que venden el producto, lo que garantiza que nuestros distribuidores siempre tengan una mejor conexión que Amazon. ¿Por qué alguien iría a Amazon y pagaría más dinero si ya tiene una relación con un distribuidor que puede ofrecerle un mejor trato? Hemos elegido este canal porque creemos en la creación y crecimiento de emprendedores. Debemos darle a nuestra comunidad de vendedores directos la ventaja.
Hay buenas noticias con Amazon. Tener una marca controlada en el sitio web de terceros más confiable en Internet brinda una credibilidad única. Las calificaciones y las reseñas son en lo que los clientes confían hoy en día, por lo que incluso si no están comprando en Amazon, una presencia administrada allí está elevando el valor de la marca para todos. El tráfico de búsqueda de Amazon también puede impulsar orgánicamente las ventas incrementales con un margen de beneficio muy alto, así que busca un experto que conozca la plataforma y el apalancamiento de Amazon y tus opciones de publicidad con el fin de escalarlas. No olvides jugar a la ofensiva y defensiva aquí también a través de la selección estratégica de palabras clave.
Tres tareas a considerar en el negocio cuando vendes en Amazon
Hay tres formas de crear una estrategia de Amazon y las he probado todas.
1/ Encuentra un distribuidor mayorista
Se trata de alguien en el campo que ya está vendiendo con éxito en Amazon o tiene la experiencia para hacerlo. Generalmente, esto se lleva a cabo a través de un acuerdo mayorista. El beneficio de esto es que no tiene intervención: obtienes los ingresos y no tienes que pensar en ello, limitas a otros vendedores y proteges tus precios. Sin embargo, en mi experiencia, debido a que no controlas el inventario, no tienes visibilidad de lo que sucede y, a menudo, los comerciantes toman atajos. Este método puede dejar a una marca vulnerable de formas que pueden no querer.
2. Hazlo tu mismo
Puedes aprovechar tu equipo de marketing interno para el diseño, pero desarrollar la experiencia internamente también significa contratar talento que comprenda tanto Amazon como los matices del cumplimiento de tu empresa. Esto puede ser difícil de encontrar, y la creación de un equipo pequeño y dedicado probablemente será más costoso, consumirá más tiempo y tendrá una curva de aprendizaje más larga que buscar expertos externos.
3. Contrata a un experto
Después de aprender de las dos primeras opciones, ahora prefiero trabajar en estrecha colaboración con una agencia que se especialice en el canal de la venta directa para ejecutar nuestra estrategia de Amazon. Esto nos permite tener una visibilidad y control completos mientras nos mantenemos bastante alejados del día a día. Las ventas que genera nuestro experto se pagan solas, al tiempo que nos permite actualizar todos los beneficios de proteger a nuestra comunidad y elevar nuestra marca. Esto se ha convertido en un verdadero beneficio mutuo para la empresa y nuestra comunidad.
Cómo ganar como empresa de venta directa en Amazon
Soy un firme creyente de que la intención importa, por lo que es importante comprender y creer firmemente por qué estás tomando la decisión de incorporar una estrategia de Amazon y cómo esta realmente ayudará tanto a la empresa como a la comunidad. Los beneficios son claros, por lo que la implementación exitosa realmente se reduce a liderar con educación, transparencia y comunicación.
Es posible que te encuentres con un rechazo del campo si algunos de tus distribuidores ya están usando Amazon para convertirse en súper vendedores sin darse cuenta de que están degradando la marca para avanzar. Pero nuestro papel como líderes es hacer lo correcto para nuestras comunidades y empresas a largo plazo, y eso significa proteger la marca y mantener la igualdad de oportunidades para los distribuidores.
Comienza con los principales líderes y educa al campo sobre cómo esta nueva estrategia protege tus negocios. A medida que comience a dar sus frutos, proporciona una ventaja para los distribuidores a través de un fondo de ingresos, bonificación, viaje de incentivo o algún tipo de reconocimiento o recompensa adicional. Esto ayuda a crear alineación con la empresa y la comunidad.
Es fácil comprender el valor de los ingresos adicionales, pero diría que los beneficios estratégicos de Amazon (la protección de la marca, el control de calidad y una mayor visibilidad y credibilidad) son incluso más valiosos para la empresa a largo plazo que los posibles beneficios financieros.
El mundo ha cambiado. Estamos en el negocio de enseñar a la gente cómo cambiar paradigmas, y eso comienza con un cambio en nuestro propio pensamiento. No podemos quedarnos estancados en viejos paradigmas porque las visiones omnicanal no son el futuro, son el presente. Así es como se juega el juego de Amazon y, si quieres ganar, debes controlarlo.
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*Blake Mallen, presidente de Prüvit, es un creador de marcas de miles de millones de dólares y un experto en marketing comunitario. Con más de dos décadas de experiencia en el campo, como propietario y como ejecutivo en la industria de la venta directa, Blake ofrece una combinación única de sabiduría e innovación que te ha ayudado a convertir ideas en marcas icónicas de estilo de vida saludable.
Con información de Direct Selling News.
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