La venta directa se ha convertido en una opción cada vez más popular para que las personas comiencen sus propios negocios y ganen ingresos. Con el fin de comprender de manera integral las percepciones en torno a la venta directa, se llevó a cabo el Estudio de Compromiso Generacional en Ventas Directas realizado por Bridgehead Collective y dirigido por el presidente Jason Dorsey del Centro de Cinética Generacional.
En este estudio único en su tipo, Bridgehead Collective decidió asociarse con el Centro de Cinética Generacional, que ha liderado más de 100 estudios de investigación en todas las principales industrias. Su estudio anual seminal, “El Estado de la Generación Z”, formó la base para el exitoso libro “ZConomy” y ha sido presentado constantemente en medios nacionales e internacionales, incluyendo The Wall Street Journal, The New York Times, CNN y muchos más.
El objetivo era comprender las percepciones de los estadounidenses sobre el emprendimiento, la economía colaborativa y, más específicamente, la venta directa. La significancia estadística fue crucial en este análisis, por lo que el estudio representa una muestra amplia y representativa de Estados Unidos, con una mezcla equitativa de géneros, demografía, estado laboral, nivel educativo y ubicación que permite un nivel de confianza del 97 por ciento. El estudio exploró actitudes, motivaciones, limitaciones y creencias sobre el inicio de un negocio en Estados Unidos, así como percepciones sobre la venta directa, estrategias de reclutamiento, métodos de incorporación, retención de distribuidores y estructuras de pago preferidas.
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Se diseñó el estudio para proporcionar ideas prácticas en 10 categorías clave:
- Percepción de la industria y el canal
- Reclutamiento y prospección
- Motivaciones y criterios de decisión para participar en el canal
- Incorporación y primeros pasos
- Formación
- Compensación y propuesta de valor
- Reconocimiento
- Viajes de incentivo y eventos
- Retención
- Duplicación y papel de la construcción de equipos
A continuación, profundizaremos en cada una de estas categorías, comenzando por la Percepción de la industria y el canal.
La buena noticia (y un título alternativo para este artículo) es “No odian la venta directa”.
Dicho esto, pasamos a revisar lo que el estudio mostró sobre el inicio de un negocio en general.
Percepciones sobre el inicio de un negocio
El estudio reveló que la mitad de los estadounidenses expresaron interés en comenzar sus propios negocios en los próximos cinco años. Los jóvenes millennials, en particular, mostraron una probabilidad significativamente mayor (63%) de emprender. Los hombres también estaban más inclinados (59%) en comparación con las mujeres (41%), y las personas con un título de posgrado mostraron la mayor probabilidad (71%) de aventurarse en el emprendimiento. Además, el 76% de los estadounidenses expresaron el deseo de ser dueños de su propio negocio en los próximos tres años, siendo los jóvenes millennials los que exhibieron la tasa de aspiración más alta (83%).
Eso significa un gran potencial de nuevas personas interesadas en hacer lo que hacemos. Pero, ¿Qué tipo de negocio? Curiosamente, aproximadamente el 42% de los estadounidenses informaron haber considerado trabajar en la industria de la venta directa. En particular, la Generación Z (18-26 años) y los jóvenes millennials (27-35 años) mostraron una mayor inclinación hacia la venta directa, tanto en términos de considerarla como una opción de carrera como de trabajar activamente en la industria.
Dato impactante: el 60% de los estadounidenses cree que ser dueño de su propio negocio es más difícil que ser empleado en un negocio.
Pero, ¿Qué hay de la venta directa? Durante mucho tiempo hemos escuchado sobre la percepción negativa que esta canal tiene, especialmente entre la próxima generación de vendedores directos.
Nuevamente (¿notas un patrón aquí?) los datos cuentan una historia diferente. Sin embargo, en una industria que ha estado jugando el “juego de nombres” durante bastante tiempo (venta directa, venta social, venta digital, marketing de afiliados, marketing de referencia, marketing social, etc.), ¡decidimos probar todos los nombres! para ver cuál de estos, si alguno, tenía una percepción negativa y cuál no.
Los estadounidenses tienen la percepción más positiva de:
- Marketing Digital (60%)
- Marketing de Referencia (58%)
- Venta Directa o Industria de Venta Directa (55%)
¿Lo viste?… ¡Más del 55% de todos los estadounidenses tienen una percepción positiva o muy positiva de la Venta Directa! La única categoría de negocio que obtuvo menos del 50% de percepción positiva fue el Marketing Multinivel, pero realmente no podemos pretender sorprendernos por eso, ¿verdad? Dado que el canal frecuentemente ha estado asociado a fraudes y estafas piramidales, por parte de actores que usan esta estrategia de manera malintencionada, este resultado en la encuesta es apenas normal.
Esta es una excelente noticia, significa que no enfrentamos tanta resistencia al lenguaje que describe lo que hacemos como podríamos haber pensado.
Lo que realmente resulta interesante es cuando desglosamos los datos por generación. Las generaciones más jóvenes, especialmente los jóvenes millennials, tienen una percepción significativamente más positiva sobre la venta directa y el marketing de referidos en comparación con las generaciones más mayores.
Y observa a esos jóvenes millennials, en todos los aspectos, tienen una percepción significativamente más positiva que cualquier otra generación sobre nuestra industria, sin importar cómo la llamemos.
Entonces, ¿Qué significa esto en última instancia? Las palabras importan. Posicionar de manera precisa nuestra oportunidad, utilizando un lenguaje que resuene según la generación específica y dirigida a las personas que estás tratando de atraer, puede mejorar radicalmente la eficacia de tus mensajes y tus resultados.
Palabras que resuenan
El Estudio de Compromiso Generacional en Ventas Directas, realizado por Bridgehead Collective, arrojó luz sobre las percepciones de la venta directa en diferentes generaciones. También reveló niveles variables de interés y motivaciones entre diferentes grupos de edad; resaltó estrategias efectivas de reclutamiento; enfatizó la importancia de las estrategias de incorporación y retención; y exploró la importancia de la comunidad para fomentar el éxito como distribuidor de venta directa.
Al comprender estas perspectivas generacionales y utilizar la información para posicionar de manera precisa todos los aspectos de tu negocio, puedes adaptar tus enfoques para atraer, involucrar y retener a los distribuidores de manera efectiva. En la medida en que usemos un lenguaje más eficaz y que resuene de manera adecuada con las generaciones a las que estamos intentando llegar, nuestros resultados se podrán elevar de una manera significativa y en concordancia con las necesidades y aspiraciones de todos aquellos que participan en la industria.
Vía | Direct Selling News.
Descargo de Responsabilidad: Los resultados de cada emprendedor de mercadeo en red pueden variar dependiendo de sus capacidades, entrenamiento, actitud y contexto socio-económico. Según un estudio de AARP, 80% de los participantes de oportunidades de MLM, pierden o no ganan dinero en el canal.
Recuerde que antes de ingresar a una compañía de mercadeo en red es preciso investigar de forma exhaustiva sus antecedentes, verificando que esta ofrezca un producto concreto y resuelva una necesidad real en su entorno. No todas las empresas que se presentan como compañías de mercadeo en red son oportunidades legítimas del canal.
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