¿Qué es la VENTA DIRECTA?

La venta directa es uno de los canales de distribución más efectivos para distribuir productos y servicios.

7 de enero de 2020
Foto: Envato Elements

A continuación todo lo que necesitas saber sobre la Venta Directa.

La venta directa es un canal de venta al público utilizado por las principales marcas mundiales y pequeñas empresas emprendedoras para comercializar productos y servicios a los consumidores.

Las empresas comercializan todo tipo de bienes y servicios, incluyendo joyas, utensilios de cocina, productos nutricionales, cosméticos, artículos para el hogar, energía y seguros, y mucho más.

Definición de venta directa

La venta directa se refiere a la venta de productos directamente al consumidor en un entorno no minorista. En cambio, las ventas se realizan en el hogar, el trabajo, en línea u otros lugares que no son tiendas.

Este sistema a menudo elimina a varios de los intermediarios involucrados en la distribución de productos, como el centro de distribución regional y el mayorista. En cambio, los productos van del fabricante a la compañía de ventas directas, al distribuidor o representante, y luego al consumidor.

Los productos vendidos a través de ventas directas generalmente no se encuentran en las tiendas minoristas típicas, lo que significa que encontrar un distribuidor o representante es el único método para comprar los productos o servicios.

La venta directa generalmente se asocia con compañías de mercadeo en red y planes de fiestas. Aunque estas compañías usan ventas directas, no son las únicas.

Muchas empresas que venden de negocio a negocio – Business to Business (B2B) utilizan la venta directa para apuntar y vender a sus clientes finales. Por ejemplo, muchas compañías que venden publicidad o suministros de oficina enviarán sus representantes directamente a las tiendas que pueden usar sus servicios.

No confundas la venta directa con el marketing directo. La venta directa es cuando los vendedores individuales se comunican directamente con los consumidores, mientras que el marketing directo es cuando una empresa comercializa directamente al consumidor.

Tipos de venta directa

Hay una variedad de formas en que los dueños de negocios pueden vender directamente a los consumidores a través de la venta directa.

Ventas directas de un solo nivel:

Este tipo de ventas se realiza individualmente, como a través de presentaciones puerta a puerta o en persona. Las ventas se pueden hacer en línea o también a través de catálogos. En general, los ingresos se obtienen de las comisiones de ventas, con posibles bonos.

Ventas del anfitrión o del plan de fiesta:

Este tipo de ventas se realiza en un entorno grupal, generalmente involucrando al distribuidor o representante haciendo una presentación en su hogar o en el hogar de otra persona.

En algunos casos, una empresa puede vender a personas en un negocio. Por ejemplo, un representante de ventas de software inmobiliario podría hacer una presentación de ventas grupales a un grupo de Agentes de Bienes Raíces (R). Los ingresos pueden provenir de comisiones de ventas y, a veces, a través del reclutamiento de otros representantes (ver marketing multinivel a continuación).

Marketing multinivel (MLM):

Las ventas en marketing multinivel se realizan de varias maneras, incluidas presentaciones individuales o de fiesta, pero también a través de tiendas y catálogos en línea.

Los ingresos obtenidos a través de MLM son comisiones por ventas, y las ventas realizadas por otros socios comerciales que el distribuidor recluta en la empresa.

A veces, las ventas directas se llaman MLM o mercadeo en red, sin embargo, estos términos no son intercambiables.

Si bien MLM y el mercadeo en red son una forma de ventas directas, no todos los sistemas de ventas directas involucran MLM.

Por ejemplo, en el marketing de un solo nivel, al representante de ventas solo se le paga una comisión por las ventas que realiza personalmente. En este caso, no hay reclutamiento de otros miembros del equipo de ventas o comisiones obtenidas de sus ventas.

Uso de ventas directas en tu negocio familiar

Si bien puedes iniciar un negocio en casa con una empresa que utiliza el modelo de venta directa, también puedes usar este método en tu negocio en casa hecho desde cero.

Por ejemplo, si ofreces servicios de administración de redes sociales, puedes comunicarte con las empresas directamente para venderles tu servicio. Puede usar este método para casi cualquier servicio o producto B2B.

También puedes usarlo en ventas de negocios a consumidores (B2C). Por ejemplo, si has inventado un nuevo dispositivo, puedes comunicarte directamente con los consumidores a quienes les podría gustar el dispositivo mediante una presentación individual o grupal.

¿Las empresas de venta directa son legales y viables?

Las ventas directas, y en particular MLM y mercadeo en red, han sufrido una mala reputación.

Los primeros aspectos negativos llegaron cuando se investigó a Amway para determinar si sus métodos de comercialización eran un esquema piramidal.

Amway fue reivindicado, pero el daño ya estaba hecho, y hoy la compañía y otras personas que usan el mismo modelo a menudo son vistas con escepticismo.

El segundo desafío para las ventas directas aparece cuando reclutan representantes entusiastas que hacen grandes promesas de dinero fácil.

La mayoría de las compañías de ventas directas se esfuerzan para que sus representantes hagan promesas realistas y sean honestos.

De hecho, algunas compañías se preocupan tanto por los representantes entusiastas que tergiversan el negocio que ahora estas compañías no permiten que los representantes usen el nombre de la compañía en su publicidad.

Mitos sobre la venta directa

No es raro que abunden los mitos sobre las ventas directas y el MLM, como la idea de saturación o que solo la persona en la cima se gana la vida.

Sin embargo, una compañía de ventas directas de calidad funcionará para cualquier persona que la maneje como el negocio que es, independientemente de cuándo se registre.

Aquí es probablemente donde luchan la mayoría de los representantes de ventas directas.

Por alguna razón, muchos no ven las ventas directas como un negocio. Pero las ventas directas implican un producto o servicio que debe venderse a un consumidor objetivo al igual que cualquier otro negocio.

Para ser un representante exitoso de ventas directas, debes ejecutar tu emprendimiento como cualquier otro negocio, aceptando los riesgos, las posibilidades de rechazo y la necesidad del trabajo duro.

La diferencia entre la venta directa y los canales tradicionales

El canal de venta directa difiere del minorista en general de una manera importante.

No se trata solo de vender grandes productos y servicios directamente a los consumidores. También es una avenida donde las personas con mentalidad empresarial pueden trabajar de forma independiente para construir un negocio con bajos costos de puesta en marcha y gastos generales.

Los consultores trabajan en este modelo de negocio por su cuenta, pero se afilian a una empresa que utiliza el canal, conservando la libertad de dirigir un negocio en sus propios términos.

Los consultores forjan fuertes relaciones personales con clientes potenciales, principalmente a través de conversaciones y demostraciones presenciales.

La venta directa hoy

En la era de redes sociales, la venta directa es una estrategia de mercado de entrada que, para muchas compañías y líneas de productos, puede ser más efectiva que la publicidad tradicional o asegurar un espacio privilegiado en el estante.

Millones de personas alrededor del mundo eligen involucrarse en la venta directa porque disfrutan de los productos o servicios de una empresa y desean comprarlos con un descuento.

Algunos deciden comercializar estas ofertas a amigos, familiares y otros y obtener comisiones de sus ventas. Los consultores más exitosos pueden decidir expandir sus negocios mediante la construcción de una red de vendedores directos.

La demografía

El 89% de los vendedores directos deciden trabajar a tiempo parcial, ofreciendo a los padres ocupados, cuidadores, cónyuges militares, veteranos y otros flexibilidad y equilibrio laboral y personal.

A medida que los avances tecnológicos crean una nueva economía cuya base se basa en el espíritu emprendedor y en el trabajo independiente, es importante recordar que la venta directa es una de las formas más antiguas en que millones de personas han optado por trabajar independientemente, mucho antes de la llegada de Internet.

Este modelo de distribución tiene una larga historia de contribución sustancial a la economía y apoyo a las millones de personas involucradas.

Estadísticas sobre la venta directa

Desde 2015, las ventas minoristas mundiales de la venta directa han aumentado de aproximadamente 184 mil millones de dólares a aproximadamente 190 mil millones de dólares en 2017.

Las compañías de venta directa especializadas en productos de bienestar representan una participación del 34 por ciento de las ventas en esta industria, lo que la convierte en la mayor categoría del segmento de la venta directa.

En los Estados Unidos, la venta directa ha visto una disminución en las ventas minoristas y el número de representantes en los años 2016 y 2017.

De 2016 a 2017, el tamaño de la comunidad de ventas directas de EE. UU. Disminuyó en aproximadamente dos millones de personas. Una encuesta reciente encontró que la proporción de consumidores que tienen una opinión baja sobre la venta directa ha aumentado en un dos por ciento desde 2012, pero que la proporción que tiene una opinión alta también aumentó en un uno por ciento, lo que demuestra que la venta directa se ha convertido en un tema más polarizador .

Las principales compañías de venta directa en los Estados Unidos son Amway, Avon y Herbalife; cada una de estas empreas reportó ingresos de al menos cuatro mil millones de dólares en 2017.

El más grande de estos, Amway, ofrece una amplia gama de productos, con productos nutricionales, cosméticos y artículos para el hogar que constituyen la gran mayoría de las ventas de la compañía.

La segunda compañía más grande, Avon, se especializa en maquillaje, moda y artículos para el hogar. Avon ha visto una disminución en las ventas netas desde 2013, disminuyendo de aproximadamente ocho mil millones de dólares estadounidenses a aproximadamente 5.5 mil millones de dólares en 2017.

Herbalife ofrece principalmente productos de control de peso y nutricionales, y reportó ventas netas de aproximadamente 4.43 mil millones de dólares estadounidenses en 2017.

La mayoría de los distribuidores de venta directa desarrollan su negocio desde casa.
La mayoría de los distribuidores de venta directa desarrollan su negocio desde casa.

Una oportunidad de microempresa

El canal de venta directa difiere del minorista en general de una manera importante.

No se trata solo de llevar grandes productos y servicios a las manos de los consumidores. También es una avenida donde los estadounidenses y personas de todo el mundo con mentalidad empresarial pueden trabajar de forma independiente para construir un negocio con bajos costos de puesta en marcha y gastos generales.

No te pierdas esta guía sobre ¿Qué es el multinivel?

Los consultores o consultoras trabajan por su cuenta, pero se afilian a una empresa que utiliza el canal, conservando la libertad de dirigir un negocio en sus propios términos.

Las compañías de venta directa ofrecen una plataforma de negocios que cualquier emprendedor puede aprovechar por sí mismo.

La tecnología digital y las redes sociales le permiten al empresario escalar a un costo mínimo, y aprovechar esta plataforma de negocios de una manera que tenga sentido para ellos personalmente.

Beneficios de la venta directa

Es posible que hayas sido atraído para comenzar tu negocio de ventas directas por cualquier número de razones. A continuación incluismos una lista de los diez principales beneficios de ser propietario y operar un negocio de ventas directas.

Aumento de ingresos

Si tu negocio es una forma de complementar tus ingresos, reemplazar un salario de tiempo completo o disfrutar de libertad financiera, tu negocio de ventas directas puede ayudarte a lograr tus objetivos dependiendo del tiempo y el esfuerzo que pongas en tu nuevo negocio.

Puedes optar por aumentar tu salario en cualquier momento simplemente aumentando tus esfuerzos. Muchas personas disfrutan de ganancias superiores al promedio en esta industria en comparación con muchas otras.

También es un negocio donde tu experiencia o educación previa no juega un papel importante en lo que puedes ganar o lograr.

La gente usa su negocio de ventas directas para pagar cosas como las siguientes:

  • Equipos deportivos y clases para niños
  • Gastos del hogar
  • Seguro de auto o casa
  • Hipoteca o alquiler
  • Deuda y pagos con tarjeta de crédito
  • Vacaciones y otros artículos de lujo.
  • Jubilación

Tu negocio de ventas directas te brinda la oportunidad de escribir tu propio cheque de pago.

Horario flexible

Las ventas directas funcionan para ti, independientemente de si

  • Trabajas a tiempo completo.
  • Estás tratando de ganar un poco de dinero en poco tiempo.
  • Tú eres un padre que se queda en casa y quiere trabajar según el horario de la familia y no regalar el 75 por ciento de los ingresos a la guardería.
  • Eres un estudiante universitario que quiere evitar un horario de clases.
  • Eres un jubilado que quiere comenzar algo nuevo y / o complementar una pensión.

Las ventas directas satisfacen las necesidades de muchas personas y circunstancias diferentes. Tu negocio de ventas directas te brinda la oportunidad de crear tus propios horarios comerciales y trabajar en torno a tus prioridades y responsabilidades existentes.

Sé tu propio jefe y trabaja desde casa

En ventas directas, trabajas para ti y no tienes que responder a nadie. Tienes el apoyo y el aliento de muchos otros, incluida tu empresa, pero tienes la capacidad de elegir cuándo quieres trabajar.

También tienes la oportunidad de programar vacaciones, tomar vacaciones especiales, asistir a eventos especiales con tu familia y participar en eventos comunitarios. En última instancia, puedes pasar tu tiempo en las áreas que más te interesan.

Trabajar desde casa tiene muchos beneficios, incluido el ahorro en gastos relacionados con el trabajo fuera de casa. Puedes ponerte la ropa que quieras para trabajar, aunque las personas que se visten y se preparan para su día son más productivas.

Puedes trabajar donde quieras y cuando quieras. Trabajar desde casa te permite estar al tanto de las tareas domésticas, las responsabilidades y hacer mandados en los momentos que más te convengan.

Y, por último, debido a que tú estás a cargo de tu éxito y de cuánto deseas trabajar, puedes darte un aumento salarial cuando lo desees.

Amistades y relaciones

Cuando te unes a una compañía de ventas directas, de repente tienes un grupo completamente nuevo de amigos con ideas afines que comparten algunos de los mismos intereses que tú. Para las personas que se mudan a una nueva área, es una excelente manera de conocer un nuevo grupo de amigos.

Además de la amistad, obtienes el apoyo de tu equipo y de tu empresa. En ventas directas, tus colegas quieren verte triunfar y alentarte a que lo hagas. Tu promoción dentro de tu empresa no es a expensas de otra persona, porque hay suficiente espacio para que todos logren el éxito. Los representantes tienen la capacidad de crecer a su propio ritmo y crear su propia definición de éxito. Todo esto se suma a una comunidad amigable y de apoyo no solo dentro de su empresa, sino también dentro de la industria en general.

Incentivos y reconocimientos

Todos aman el reconocimiento. De hecho, muchas encuestas muestran que lo primero que las personas valoran en un trabajo, por encima de los ingresos, es ser reconocido y apreciado por un trabajo bien hecho.

En ventas directas, se te reconoce continuamente por tus logros, desde los pequeños agradecimientos en tu página de Facebook hasta las recompensas de productos en tu programa de inicio rápido, además de los muchos programas en curso durante todo el año. Realmente no hay nada mejor que ser reconocido por tu empresa y tus compañeros.

Los incentivos pueden ser una forma increíble de recibir y experimentar cosas que de otro modo no hubieran sucedido. Dispositivos electrónicos especiales, joyas, accesorios y vacaciones con todos los gastos pagados a lugares muy deseables en todo el mundo son todas las cosas que puedes lograr con tu empresa, solo por trabajar en tu negocio.

Habilidades para los negocios

Tu negocio de ventas directas te ayudará a aprender muchas habilidades comerciales diferentes que te serán útiles en todas las áreas de su vida. Esto es especialmente cierto para el estudiante universitario, así como para aquellos que sueñan con tener su propio negocio. Realmente no hay mejor entrenamiento para alguien que busca desarrollar múltiples conjuntos de habilidades, como las siguientes:

  • Gestión del tiempo
  • Organización
  • Habilidades de presentación
  • Habilidades para hablar
  • Administración del dinero
  • Planificación de fiestas
  • Coaching efectivo
  • Técnicas de venta
  • Servicio al Cliente

Crecimiento personal

Muchas personas experimentan un aumento de la confianza en sí mismos a través de sus negocios. Puedes verlos transformarse ante tus ojos.

Las personas que no podían hablar frente a otros ahora se sienten cómodas para hablar en público.

Las personas que tenían miedo de aventurarse desde casa ahora pueden viajar a cualquier parte. Y las personas que a menudo se alejaban de las situaciones de equipo ahora están asumiendo roles de liderazgo. Muchos representantes han dicho que incluso han sido promovidos en sus trabajos diarios porque su gerente o empleador simplemente vio un cambio positivo en ellos.

El aumento de la autoestima, creer en ti mismo, la paciencia, la empatía y ser un estímulo para los demás son cambios positivos que las personas ven a través de las ventas directas. Tu negocio de ventas directas puede ayudarte a ser más leído y transitado a través de los muchos viajes de incentivo que puedes ganar. Todo esto te permite conectarte, participar y aumentar tu círculo de influencia.

Mentoría

Ser un mentor y tener un mentor son dos de los mayores beneficios que puedes disfrutar en la vida. A veces, saber dónde encontrar un mentor o cómo ser un mentor para otra persona puede ser difícil, pero es algo natural en las ventas directas.

Tu líder de línea ascendente o patrocinador muchas veces se convertirá en un gran mentor para ti, y aprenderás cosas no solo sobre tu negocio sino también sobre ti. A medida que construyes relaciones, encontrarás que tendrás muchos mentores diferentes. Y debido a las amistades que construyes, recibirás mentoría en una variedad de temas además de los negocios.

Muchas personas han estado donde estás y han ido a donde quieres ir. A medida que construyes un equipo, te convertirás en un mentor para los demás. Convertirse en un mentor es muy gratificante y, de hecho, puede significar tanto para tu vida como los ingresos que generas. Saber que marcó la diferencia y tuvo un impacto en la vida de otra persona no tiene precio.

Descuento en productos

Para muchas personas, poder comprar un producto a un precio con descuento es un gran beneficio, especialmente si se trata de un producto consumible que se utiliza regularmente.

Para otros, las ventas directas son una forma de obtener todas las cosas que desean durante un período de tiempo a un precio con descuento. Si realmente amas un producto, parece natural que lo compartas con otros. Esto te brinda la oportunidad de obtener algunos ingresos al mismo tiempo.

También estarás al tanto de todos los productos más nuevos en el mercado antes que otros clientes. Esta es una gran ventaja para las personas a las que les gusta mantenerse a la vanguardia en las tendencias y ser los primeros en tener en sus manos el nuevo producto más popular.

Beneficios fiscales

Tener un negocio en el hogar o estar en el negocio de la venta directa para ti viene con algunos beneficios fiscales. También es una excelente manera de conservar más de tu dinero durante todo el año. Por supuesto, es importante buscar un profesional en tu región que pueda ayudarte con esto. Puedes disfrutar de deducciones en cosas como las siguientes:

  • Automóviles
  • Suministros empresariales
  • Porcentaje de hipoteca o renta
  • Desarrollo personal
  • Viajes relacionados con tu negocio
  • Utilidades

Una estrategia preferida para ir al mercado

La venta directa es un canal minorista utilizado para comercializar productos y servicios a los consumidores.

Las compañías que usan este método de distribución utilizan un equipo de ventas independiente para comercializar sus productos o servicios y proporcionan bajos costos iniciales y generales.

Para muchas compañías y líneas de productos, la venta directa como una estrategia de mercado de referencia, puede ser más efectiva que la publicidad tradicional o asegurar un espacio superior en el estante.

Es un método de distribución que está ganando cada vez más atención por parte de propietarios de negocios nuevos y establecidos.

Las compañías pueden esencialmente otorgar licencias de sus activos de marca y compañía a distribuidores independientes para amplificar sus propias actividades corporativas en miles de redes personales.

Avon fue una de las primeras compañías de venta directa.
Avon fue una de las primeras compañías de venta directa.

Un poderoso motor emprendedor

Los datos sugieren una tendencia al alza en el canal, ya que la venta directa ha experimentado un impresionante crecimiento a largo y corto plazo. Desde 2016, la venta directa ha crecido de $ 179.1 mil millones a $ 182.6 en ventas minoristas globales.

Debido a este crecimiento increíble, los minoristas tradicionales de todo el mundo han empezado a considerar la venta directa para ampliar su cuota de mercado. En 2016, un total de 20.5 millones de estadounidenses se involucraron en la venta directa, representando a uno de cada seis hogares en los Estados Unidos.

Las ventas minoristas directas estimadas de $ 35.54 mil millones en 2016 es la segunda más alta en la historia de ventas directas.

Visita la página oficial de la WFDSA para saber más.

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