Conozca a las empresas jóvenes que enfrentan desafíos, superan las adversidades y ganan
Frente al entusiasmo y la visión de una startup está el trabajo duro y una batalla legítima contra el fracaso. Las probabilidades no se acumulan a favor de una startup. El diez por ciento desaparece en el primer año, independientemente de la industria. Estas empresas pueden operar en forma ajustada o tener un presupuesto de USD 100 millones y un enorme equipo de apoyo, aún así el 90 por ciento pierde la pelea a los cinco años. Malinterpretar la demanda del mercado es la razón número uno de estos fracasos.
Con aproximadamente 1100 empresas de venta directa que operan anualmente en los EE. UU., nuestro canal no es inmune a esa misma tasa de fracasos para las nuevas empresas. Sin embargo, cada año emprendedores valientes y tenaces se unen a la lucha con una visión inquebrantable para construir comunidades de marca que lleven productos al mercado y cambien vidas en el camino.
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Direct Selling News seleccionó una lista de éxitos de startups de venta directa: compañías atípicas que aparentemente han superado las probabilidades. Algunas de las nuevas empresas de venta directa de más rápido crecimiento tienen cinco años o menos y han superado la marca del USD 1 millón en ventas mensuales. Estas empresas Incluyen:
- Bellame
- Chalk Couture
- Color Street
- Green Compass
- New U Life
- Red Aspen
- Revital U
- Savvi
- Scout & Cellar
- Seint
- Tori Belle Cosmetics
- Velovita
- Viiva
- Zyia Active
Apoyándose mucho en los valores fundamentales, los principios y la misión, Bellame, Green Compass, Red Aspen, Scout & Cellar y Tori Belle Cosmetics, participantes en esta historia, han atravesado un clima empresarial difícil en medio de una gran cantidad de obstáculos desde su lanzamiento.
Estas empresas han utilizado un modelo de negocios que capitaliza la flexibilidad, el servicio personalizado y el poder puro de las conexiones personales para romper las barreras creadas por la pandemia con el fin de crecer y escalar. Continúan estableciéndose como compañías de venta directa de próxima generación con la agilidad necesaria para sobrevivir a los pasos en falso y la tenacidad para luchar incluso en los momentos más difíciles.
Así es como lo hicieron, y cómo las demás compañías nuevas pueden tomar las lecciones que aprendieron y aplicarlas a su negocio, ya sea que recién estén comenzando o estén bien establecidas.
Contenido
Priorizando la Transparencia
La transparencia es una prioridad principal para cada una de estas empresas y su filosofía “sin secretos” marca la pauta para todo lo demás que emprenden.
“Extraordinariamente transparente” es como la CEO Laura Hunter describe a Tori Belle Cosmetics. Como una de las primeras en adoptar la tecnología, Hunter nunca se ha perdido un jueves “en vivo” en cuatro años. Estos eventos digitales se transmiten simultáneamente en Tik Tok, Instagram, YouTube y Facebook. El evento siempre se divide en dos mitades: la mitad de consejos profesionales sobre el uso del producto y la mitad de actualizaciones comerciales de la empresa, y en cada reunión Hunter no traza una línea entre el acceso público y el de afiliados.
“Revisamos todos los asuntos de la semana, todo. Qué hay; qué pasa; cómo se ve el mes; cuáles serán los especiales, y luego tenemos una sesión de preguntas y respuestas. Respondemos preguntas sobre la empresa en vivo todo el tiempo. No me desconcierta en absoluto. No tengo nada que ocultar”, compartió Hunter.
De hecho, estas interacciones digitales, cuando se nutren y aprovechan correctamente, pueden enseñarles a las nuevas empresas una o dos cosas. El blog personal de la fundadora y directora ejecutiva de Bellame, Melissa Thompson, atrajo a 100.000 seguidores mucho antes de que lanzara la empresa. Las relaciones en línea transparentes que había creado revelaron lo que les gustaba y lo que no les gustaba a los seguidores de los productos de belleza, así como la industria de venta directa en sí. Ese aporte más tarde ayudó a formar el modelo de la compañía.
“Nuestros Socios de Marca y nuestros clientes continúan siendo una verdadera parte de nuestra evolución. Desde ideas de productos hasta estrategias comerciales, creemos en el liderazgo de servicio y eso solo es posible a través de una transparencia total”, explicó Thompson.
Los muros simplemente no existen para los clientes de Red Aspen, Green Compass o Scout & Cellar. Cada empresa mantiene el acceso abierto para que el público sepa todo lo que hay que saber sobre sus productos y marca.
“A nivel del cliente, incluimos un código QR en cada paquete que se vincula con el Certificado de análisis del producto, un documento de laboratorio de un tercero que describe el desglose exacto de los compuestos de origen vegetal que contiene. Somos dueños de todo el proceso de creación de nuestros productos, desde la semilla hasta la botella, y estamos orgullosos de ofrecer la máxima transparencia y trazabilidad”, dijo Robert Finigan, CMO, Green Compass.
La transparencia es parte integrante del Compromiso artesanal limpio de Scout & Cellar, por lo que en febrero lanzaron etiquetas de ingredientes en las botellas de sus vinos, y también las pusieron a disposición en línea. Algo nunca antes visto en su industria. Pero no se detienen ahí. Scout & Cellar también emite Sip Reports, una especie de pequeña cadena de bloques para el vino, que comparte el camino de cada uva para convertirse en vino artesanal limpio, así como información nutricional completa como grasas, calorías, proteínas, azúcar y carbohidratos para cada botella.
“No es como cualquier otra cosa en la industria del vino. Nadie más está haciendo el doble golpe del etiquetado de ingredientes y el Informe Sip”, explicó Sarah Shadonix, fundadora/CEO de Scout & Cellar.
Red Aspen también lleva ese enfoque de transparencia a su oportunidad de negocio. Como dijo Jesse McKinney, cofundador/CEO de Red Aspen: “Nuestra estructura de ventas, información de productos, ingredientes, todo, está disponible para el público. Esto afecta el campo porque nuestros Embajadores de Marca pueden ser abiertos y honestos con su público objetivo. La transparencia proporciona confianza en nuestros Embajadores de Marca para representar a la empresa y hacer crecer la comunidad”.
Gestión de la exclusividad del producto
Para cada una de las empresas, la exclusividad del producto desempeñó un papel; pero no necesariamente en las formas en que uno podría imaginar. Algunas empresas introdujeron y educaron a la industria en nuevas esferas de productos, mientras que otras ampliaron las expectativas de lujo dentro de las categorías de productos bien establecidas. Algunas lucharon contra las imitaciones, mientras que otras alentaron a los competidores a adoptar compromisos de fabricación similares en beneficio del medio ambiente.
Los productos de cáñamo son bastante nuevos para la mayoría de los consumidores y están dentro de la industria de venta directa. Se espera un rápido crecimiento del mercado. Sin embargo, Green Compass logra la exclusividad del producto gracias a su compromiso con la calidad, las pruebas y la transparencia. Continuar invirtiendo en investigación y desarrollo también alimenta su pasión por la innovación de productos. Por ejemplo, Green Compass produce una de las únicas jaleas de CBD de amplio espectro, nano-mejoradas y 100% orgánicas certificadas por USDA en el mercado actual.
“Al poseer realmente una historia integrada verticalmente, generamos confianza con nuestros clientes al controlar todos los aspectos del proceso de cultivo, abastecimiento, extracción y producción, desde nuestras granjas hasta la llegada del producto al mercado”, compartió Finigan.
Bellame también abraza la exclusividad. “Sabía que teníamos que tener una experiencia de producto exclusiva, que es mucho más compleja que simplemente usar ingredientes de la más alta calidad para brindar resultados reales. Desde el momento de la presentación hasta la aplicación, los productos Bellame brindan una experiencia lujosa y placentera que complace los sentidos. Varios químicos me han dicho que incluso las marcas de miles de millones de dólares no tienen las capas de pruebas que hacemos. La mejor manera de proporcionar un producto que no se puede replicar es entregar uno que no sea solo un producto, sino una experiencia creada para y por los consumidores que lo usan”, explicó Thompson.
Hunter de Tori Belle no solo tuvo una idea, inventó LashLiner en su cocina. Era un producto exclusivo en todos los sentidos, hasta que dejó de serlo.
“Nos estaban derribando de inmediato. Lloré. Amenacé con los abogados. Al final, lo único que realmente puedes hacer, porque es tan costoso y tan difícil de combatir, es ser mejor, más rápido y más inteligente. Sé el original”, dijo.
La estrategia de Hunter aprovechó el impulso de LashLiner para impulsar un gran avance en la industria de la belleza, algo nada fácil, con la línea completa de cosméticos, cuidado de la piel y suplementos de Tori Belle. Lanzaron alrededor de 180 productos únicos en menos de dos años, lo que admite que fue un ritmo de locura. Pero esos productos de belleza fueron un éxito total y sus pestañas magnéticas ahora comprenden el 60 por ciento de su negocio.
De manera similar, Red Aspen adoptó un ritmo vertiginoso para los lanzamientos de productos. “Diseñamos nuestras propias uñas, trabajando con artistas y diseñadores para crear Nail Dashes exclusivos que no puedes conseguir en ningún otro lugar. Nos protegemos de la competencia con esta novedad constante y también con nuestros lanzamientos semanales”, explicó McKinney.
Estrategias de adquisición de clientes
Como empresas jóvenes a lo largo de la era de la pandemia, estas nuevas empresas demostraron ser luchadoras y ágiles, adoptando y adaptando estrategias de adquisición de clientes para combatir los obstáculos y optimizar el mundo digital en el que se encontraban sus consumidores.
Fundamentalmente, se necesita un plan de compensación sólido y un liderazgo que pueda motivar al campo a lanzar nuevos productos y adquirir nuevos clientes. “Queremos pagarles por el comportamiento que queremos que repita”, dijo Hunter.
El plan de compensación de Tori Belle impulsa las ventas. “No tenemos ningún tipo de kit de inicio comisionado, y es muy económico. Cobramos USD 9 al mes por el sitio web. Es muy fácil, no hay barrera de entrada, de verdad. Y eso resonó en la gente”, explicó.
También priorizaron la eliminación del factor de “resistencia” asociado con el reclutamiento de ventas directas mediante una transparencia total en lo que respecta a la compensación. “Hacemos públicos esos bonos y no mentimos sobre ellos. Están adjuntos a nuestro plan de compensación, y puedes ver lo que obtendrás y por cuánto tiempo lo obtendrás”, compartió Hunter.
Las estrategias de innovación digital impulsan la adquisición de clientes en todos los ámbitos y capacitan a los consultores.
Tiempos de inscripción más rápidos; mejoras en el inventario y el sistema de envío de Red Aspen; o el programa Auto-Sip de Scout & Cellar, las inversiones en tecnologías digitales continúan demostrando ser exitosas.
Para llegar a los clientes en todos los espacios en los que viven, BELLAME lanzó una Oportunidad de Omni Marketing en febrero y espera ansiosamente que otros rompan con los modelos tradicionales de venta directa o mercadeo en red.
“Nuestra industria no es la misma que cuando comencé hace 27 años. Ha cambiado significativamente incluso en los últimos años”, dijo Thompson. “Debemos pensar de manera diferente y adoptar un modelo omni digital. Desde cero, construimos nuestra plataforma patentada, completa con herramientas digitales para clientes, back office y un motor de comisiones que evoluciona constantemente y se adapta a las necesidades de nuestro negocio. Esto nos ha permitido no solo sobrevivir a una pandemia global, sino también prosperar al brindar una nueva experiencia para nuestros clientes y socios de marca”.
Superando el hipercrecimiento
Interpretar mal la demanda del mercado mata a las nuevas empresas, pero eso no siempre equivale a muy pocas ventas. También hay un gran peligro en el hipercrecimiento. Entonces, ¿cómo evitaron estas empresas ese peligro? Se mantuvieron cerca de su misión, visión y propósito. Renovaron su compromiso con la cultura de su empresa. Ellas fallaron pero también corrigieron el rumbo y aprendieron a navegar. Y luego siguieron adelante.
“Creo que una de las cosas que hacemos muy bien es fallar. Somos realmente buenos fallando en nuestro campo y aprendiendo en todo el proceso cuando lo hacemos. Eso genera mucha confianza”, dijo Shadonix.
Comunicarse, aprender, ser transparente sobre lo que estaba sucediendo y el estrés en las operaciones de Scout & Cellar los ayudó a superar el hipercrecimiento.
Y en Tori Belle, encontraron una forma de pivotar cuando se les presionaba. “Si teníamos una falla en el producto porque estábamos presionando demasiado y demasiado rápido, lo reemplazábamos con el doble. E hicimos todo lo que pudimos para mantener la buena voluntad de las personas a pesar de que estábamos luchando para mantener el ritmo”, recordó Hunter.
Demasiado inventario; inventario insuficiente; demasiados sistemas nuevos demasiado pronto; muy pocos kits de inicio; fallas en el sitio web; malas contrataciones; retrasos en el envío; atascos en la atención al cliente, lo que sea, el hipercrecimiento asoma su fea cabeza y desafía a las nuevas empresas a seguir el ritmo y sobrevivir.
Para Bellame, las complejidades del hipercrecimiento los obligaron a crear un nuevo espacio dentro de la industria de venta directa e innovar su forma de hacer negocios. Se lanzaron con solo cuatro productos en 2018 y ahora cuentan con más de 150 productos que crecerán con el lanzamiento planificado de productos para el cuidado del cabello y para bebés. Tienen sus ojos en la expansión global después de asegurar una base sólida en los EE. UU.
Scout & Cellar está evolucionando de ser una empresa de vinos artesanales limpios a una empresa de estilo de vida artesanal limpio. Las innovaciones en categorías adyacentes han incluido spritzers, vino y sidra enlatados, aceite de oliva y vinagre. Esperan lanzar un café artesanal limpio en el cuarto trimestre de este año.
Los lanzamientos de productos para Tori Belle se ralentizarán, pero su enfoque es generar ingresos residuales de afiliados a través de un programa de caja de suscripción ya popular. La compañía actualmente está haciendo negocios en nueve países con expansiones a otros en el horizonte.
“Actualmente estamos construyendo la sede corporativa de Red Aspen, y se está diseñando pensando en el crecimiento. Actualmente contamos con varios almacenes y dos oficinas corporativas. La nueva sede tiene como objetivo reunir todo y permitir el crecimiento en los próximos años”, compartió McKinney.
La hoja de ruta de Green Compass incluye nueve productos para la segunda mitad de 2022 con un plan para continuar la tendencia el próximo año con productos de bienestar específicos. Esperan herramientas de prospección basadas en datos y una nueva apariencia de marca para mejorar el reclutamiento de nuevos distribuidores. Las áreas de enfoque serán las tasas de repetición de pedidos, los volúmenes promedio de pedidos, las suscripciones de clientes preferidos, las ventas por distribuidor y la adquisición de nuevos clientes.
En resumen
Aunque parezca que las probabilidades están en contra de las empresas jóvenes, la actitud correcta, la variedad correcta de productos, el enfoque correcto y la estrategia correcta pueden ayudar a aquellos con determinación y enfoque a crecer y prosperar a través de los inevitables reveses de inicio.
Las lecciones y victorias descritas en este artículo ofrecen una gran perspectiva a las empresas en el canal en todas las etapas y un modelo para el éxito para todos aquellos que están a punto de dar el paso en el mundo empresarial del mercadeo en red.
Con información de Direct Selling News.
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