*Por Gordon Hester. Adaptado por Viva el Networking.
El análisis del desempeño de las empresas de venta directa que cotizan en bolsa ha revelado tendencias clave que pueden ayudar a la industria a fortalecer su competitividad y relevancia en el mercado. Como parte de un proyecto del Comité de Investigación de la DSA (IRC), se examinaron los resultados de empresas públicas estadounidenses del sector, con el objetivo de identificar lecciones aplicables para el crecimiento del canal.
El subcomité del IRC dividió las empresas analizadas en tres categorías según su desempeño bursátil: aquellas con ganancias en los últimos tres y doce meses, las que han registrado pérdidas en ambos periodos y las que muestran signos de mejora reciente pese a un rendimiento negativo en el último año. Este análisis comparativo incluyó referencias con los índices Vanguard/S&P 500 y GIG para evaluar tendencias y desafíos comunes.
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El estudio reveló que, desde 2016, muchas de estas empresas han experimentado caídas en indicadores clave como ventas, reclutamiento, adquisición y retención de clientes, participación de distribuidores y rentabilidad. La magnitud de estos descensos varía según la compañía, lo que resalta la importancia de estrategias diferenciadas para enfrentar los desafíos del mercado.
Entre las dificultades compartidas por estas empresas destacan la disminución del valor de las acciones, la competencia creciente en la captación de clientes y distribuidores, la inflación global, fluctuaciones cambiarias adversas, costos operativos en aumento y retos regulatorios. Además, problemas en la cadena de suministro, niveles elevados de deuda y dificultades para gestionar el cambio han sido factores que han impactado negativamente en la estabilidad del sector.
Como resultado del análisis, se identificaron seis estrategias clave para mejorar el desempeño de las empresas de venta directa. En primer lugar, es esencial priorizar el crecimiento de las ventas para evitar declives prolongados. Asimismo, la reestructuración empresarial debe ser manejada con precisión para evitar consecuencias no deseadas. Otro punto clave es fortalecer la base de clientes y distribuidores, ya que estos representan la mayor parte de las ventas y el crecimiento organizacional.
Además, la experiencia del cliente y del distribuidor es un factor determinante para la retención y el éxito a largo plazo. Las empresas que están teniendo mejores desempeños se centran en mejorar la adquisición de clientes, incrementar la visibilidad de la marca y fortalecer sus estrategias de prospección. En contraste, aquellas que se resisten a la evolución del mercado tienden a enfrentar mayores dificultades para recuperarse.
El futuro de la venta directa dependerá de la capacidad de adaptación de las empresas a los nuevos desafíos y oportunidades del mercado. El crecimiento y la rentabilidad seguirán siendo elementos esenciales para la sostenibilidad de la industria, y aquellas compañías que implementen estrategias innovadoras estarán mejor posicionadas para liderar el sector en los próximos años.
Con información de World of Direct Selling.
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