Lo que opina “The Guardian” sobre las Ventas Directas

La revista “The Guardian” ha publicado un reciente artículo acerca de la venta directa, esto es lo que dice:

Tupperware, desde sus inicios ha tenido como objetivo vender una marca innovadora, objetivo que sigue siendo historia sobre todo en Estados Unidos. Para ello emplearon técnicas como la venta de cajas de plástico, en donde se podían guardar té y pasteles, producto que tuvo gran acogida en el año 1950, ejemplo de esto fue una mujer ama de casa vendedora de estos productos en Gran Bretaña, que usaba como espacio de venta las invitaciones que sus amigos extendían a ella para celebración de fiestas.

Hoy en día, después de 60 años las mujeres siguen siendo invitadas a fiestas y aunque en menor medida, los hombres también, pero ahora no solo son cajas de plástico con lo que pueden salir de allí, sino con cualquier cosa, desde un mango wedger (Cortesia del chef) hasta un llamativo collar de Stella & Dot.

Según Direct Selling Association (DSA) la venta directa, refleja gran acogida en el mercado, duplicándose en un 14% en los últimos cinco años; “las personas de venta directa emplean espacios sociales para generar una venta, permitiendo así a los consumidores comprar de manera tranquila, a mano de un amigo, evitando así el desplazamiento a una tienda y teniendo que comprar a personas desconocidas” afirma Lynda Mills, directora de DSA.

El crecimiento que evidencia la venta directa, se debe por una parte al impulso generado en los consumidores de gastar dinero en algo tangible, más que en comidas o bebidas, pero también a las personas que buscan aumentar, complementar o recuperar ingresos con este sistema de venta. De acuerdo con el DSA en promedio 68.000 personas trabajan más de 30 horas a la semana, empleando este método, lo que les lleva a aumentar considerablemente sus ingresos.

Por otro lado hay quienes afirman que este sistema de ventas no es del todo viable y que a menudo el panorama es completamente diferente al esperado, según Helen Mary, durante los nueve meses que trabajó en Phoenix Trading- compañía de venta directa, comercializadora de productos de papelería- su desempeño fue relativamente bueno, al comienzo, logró convencer a algunos familiares y amigos, pero más adelante se dio cuenta de que su esfuerzo era mayor a la recompensa recibida así que renunció.

Como esta hay muchas más historias expuestas en la web, constatando que el sistema de ventas directas no es favorable, aunque con frecuencia se suelen crear controversias y rivalizar con los vendedores que han alcanzado el éxito a través de este sistema de ventas.

“Empecé vendiendo libros de Usborne hace dos meses y hoy he hecho más de £600, con facilidad, las ventas han sido realizadas en ferias de navidad, mañanas de café, reuniones en las escuelas de mis hijos, etc.”, dice una madre.

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Es evidente que para lograr ensanchar las finanzas a través de este sistema se requieren, años de experiencia y haber construido toda una red de personas de ventas por debajo de ellos, aclarando que para ser jefe de un equipo hay que remunerar a través de comisiones a aquellos que han sido reclutados.

De aquí evoca un gran interrogante, ¿Cómo alcanzar el éxito, a través de la venta directa de un producto? Para lo cual han respondido aquellos que han que han visto los resultados de este método, la respuesta frecuente fue “Tienes que amar el producto que intentas vender”.

A los vendedores de cajas plásticas en 1950 les fue relativamente fácil vender estos productos ya que para aquel entonces, estos artículos eran muy codiciados. Según Carol Wootton su madre, quien trabajaba comercializando productos de Tupperware, lo hizo muy bien, su esfuerzo se veía semana a semana y así mismo la remuneración era notoria, según dice Carol cada reunión mensual en donde se realizaba una retroalimentación de las ventas hechas, su madre llegaba con un premio diferente, premios que incluían cenas, bailes, etc.

A Tupperware magazine advertisement

Carol resalta además la calidad del producto y la excelente forma de comercializarlo, ya que para muchas mujeres en los años 60 esas reuniones eran su vida social.

Hoy en día la cantidad de oferta ha aumentado crecientemente, lo que hace a los vendedores tener que elegir para qué compañía trabajar desde Avon y Kleeneze hasta la compañía menos reconocida, esta elección sin duda trae beneficios, como elegir la línea de productos que más le guste o por la cual se sienta más atraído, sin embargo una desventaja notoria es la sobresaturación que opera en el misma área geográfica.

Según artículo expuesto por Stephanie Ann en su blog, grandes marcas como Mary Kay, Stella & Dot, entre otros, inducen a los vendedores a comercializar un producto con demasiada oferta y no la suficiente demanda.

Es un hecho la sobresaturación de oferta y con ello es difícil saber cuánto está ganando en vendedor en comisiones, según la DSA las ganancias son flexibles, varían entorno al control de ingresos generados. Las comisiones, honorarios y demás incentivos fluctúan de acuerdo a cada compañía, pero por lo general son muy similares.

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Por ejemplo, Avon la empresa más grande de venta directa en EE.UU, cobra a sus vendedores £16 de cuota inicial, para luego ofrecer el 25% de lo obtenido en las ventas realizadas.

Otro ejemplo es Jamie Oliver’s que cobre £120 por un kit de iniciación, que cuenta con productos que ascienden a precio superior a £400, para ser usadas en demostraciones y la comisión con la que se trabaja inicialmente es del 20% de las ventas realizadas.

Es así como se estima que la expansión de este sistema de ventas continúe, en el 2013 creció un 2% y se pronostica que lo siga haciendo aun más.

Compañías como Stobs- Stobart se destaca por su crecimiento en el nivel de ingresos, aumentando un considerable 25% en dos semanas, su expansión se debe entre otras cosas a haber escogido muy bien el público a quien iba dirigido su producto.

La red de venta directa depende de muchos factores en donde hay que permanecer alerta y saber moverse para luego obtener los resultados que satisfagan las expectativas planteadas.

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