En 2025, el concepto que mejor explica quién está ganando y quién está perdiendo en la venta directa es uno solo: momentum. En un entorno marcado por la incertidumbre económica, la competencia feroz y los cambios tecnológicos acelerados, no basta con crecer un año. Lo que realmente importa es mantener un crecimiento sostenido y estructural. Eso es precisamente lo que analizó la encuesta anual de Direct Selling News (DSN), y sus resultados revelan mucho más que simples cifras: muestran qué compañías están construyendo futuro.
El estudio de 2025 encuestó a 100 empresas de productos con al menos 50 millones de dólares en ingresos anuales en Norteamérica. Se recopilaron 80 datos distintos para entender la evolución real del mercado. El resultado es claro: el sector está dividido. El 50% de las compañías reportó crecimiento interanual, mientras que el otro 50% registró caídas.
Sin embargo, el dato más revelador es este: el 25% de las empresas logró crecer un 20% o más en comparación con el año anterior. Es decir, una de cada cuatro compañías no solo está creciendo, sino que lo está haciendo con fuerza. En un mercado saturado y cambiante, esto demuestra que la venta directa sigue siendo un canal lleno de oportunidades para quienes saben ejecutar correctamente.
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También es importante señalar que el otro 50% del mercado reportó descensos, aunque no se especificó la magnitud exacta. Lo que sí es evidente es que una parte significativa del sector está perdiendo tracción. Y cuando una empresa cae durante varios ciclos consecutivos, rara vez se recupera sola. Se requieren cambios profundos, decisiones valientes y ajustes estructurales.
¿Dónde se concentra el momentum? Principalmente en categorías como bienestar, nutrición, belleza y estilo de vida. Son áreas conectadas con hábitos diarios del consumidor. Empresas consolidadas como Shaklee, Zinzino, Immunotec, Omnilife, Partner.Co, Vida Divina y New U Life siguen beneficiándose de culturas de campo maduras y consumo recurrente.
En el segmento de belleza y cuidado de la piel también vemos dinamismo. Marcas como Neora, Farmasi y RIMAN demuestran que fórmulas sólidas combinadas con estrategias modernas de social selling aún generan crecimiento.
Lo interesante es que no solo las empresas tradicionales están avanzando. Compañías jóvenes como Bravenly Global, MAKE Wellness, VIVRI, Velovita, Ellie MD, Vital Health y The Super Patch Company están mostrando que, cuando una marca nace digital, con mentalidad de campo y procesos ágiles, puede escalar con rapidez.
Un patrón común entre las compañías con momentum es el liderazgo «field-first». Muchos de sus fundadores comenzaron como distribuidores. Entienden el negocio desde abajo hacia arriba. Conocen las necesidades reales del campo, saben qué herramientas funcionan y qué promesas no se deben hacer. Esa conexión práctica se traduce en decisiones más acertadas.
Otro factor determinante es la fuerza del mercado hispano y latino en América. Las empresas con liderazgo bilingüe, comprensión cultural y raíces comunitarias sólidas siguen mostrando desempeño destacado, especialmente en nutrición y bienestar. Aunque en Estados Unidos hubo cierta fricción temporal por factores políticos y regulatorios, el crecimiento en el resto del continente compensó esa tensión.
Las adquisiciones también influyeron en el momentum de 2025. Comprar compañías o atraer líderes de campo puede generar un impulso inmediato. Pero la experiencia demuestra que no basta con cerrar el trato. Las empresas que lograron convertir adquisiciones en crecimiento sostenible fueron aquellas que protegieron a sus comunidades, comunicaron con claridad y alinearon culturas corporativas. Cuando la integración falla, el impulso inicial se diluye rápidamente.
No todo es positivo. El gasto discrecional del consumidor sigue presionado, la competencia es cada vez más intensa y la incertidumbre regulatoria —especialmente en salud y estilo de vida— genera cautela. La demanda no ha desaparecido, pero sí ha cambiado. Las empresas con momentum reaccionaron temprano: simplificaron catálogos, ajustaron mensajes y se acercaron más al cliente final.
Para las compañías que están cayendo más de un 20%, el momento exige reflexión profunda. Generalmente los problemas se concentran en tres áreas: desarrollo de producto débil, liderazgo inestable o una propuesta de valor poco clara. Si no se corrigen estas fallas, el mercado no perdona. De hecho, es probable que en 2026 veamos más de mil millones de dólares en fusiones y adquisiciones, y las empresas que no logren adaptarse corren el riesgo de volverse irrelevantes.
Finalmente, la inteligencia artificial está empezando a transformar el modelo de negocio más rápido de lo que muchos imaginan. Desde la recomendación de productos hasta la creación de contenido y la gestión del cliente, la IA ya está influyendo en la productividad del campo. Las empresas con verdadero momentum no esperan sistemas perfectos: experimentan ahora, combinando tecnología con conexión humana.
La gran conclusión es simple: el momentum no se trata de seguir modas. Se trata de alineación entre productos sólidos, liderazgo coherente y plataformas modernas. Las compañías que están creciendo no son inmunes a las dificultades; simplemente están mejor diseñadas para navegar en medio de ellas. En 2025, el crecimiento en la venta directa no es casualidad. Es el resultado directo de ejecución disciplinada.
Vía | DIrect Selling News
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