Las interesantes estadísticas que probó el CEO de LifeVantage, Darren Jensen

Business For Home realizará una serie de artículos sobre multinivel con el CEO de LifeVantage Darren Jensen. Este es el primer artículo:

Nota del editor: el éxito comienza con cuestionar todo, incluso nuestras preguntas.

Hace poco realicé un pequeño experimento que requería que pusiera a prueba mis habilidades de prospección. Entonces, hice lo que haría cualquier investigador que se precie. Saqué mi teléfono, inicié sesión en Uber y programé un viaje. Un viaje se convirtió en dos y dos en tres.

Sé lo que estás pensando: bueno, eso no suena muy científico. Si bien concedo que es una muestra de conveniencia, podría señalar que se seleccionó al azar. También se podría extrapolar que la probabilidad de selección era alta, asumiendo, por supuesto, que todos los conductores Uber disponibles estaban “en línea” y que recibían solicitudes de viaje de forma activa, pero estoy divagando.

Calculé el mejor demográfico para probar mi teoría

Sujeto A: protegeré su identidad con un espíritu de confidencialidad, me recogió fuera de mi oficina y nos fuimos. Comencé una conversación y descubrí rápidamente que, si bien este conductor en particular había visto y era muy elogioso con algunos de nuestros anuncios, no tenía ninguna curiosidad intelectual, ni en el aspecto comercial ni en el lado del consumidor.

Mi siguiente tema, el sujeto B, tenía una edad más avanzada y se había retirado de su ocupación principal. A medida que compartía más sobre sí mismo, quedó claro que tenía algunos problemas de salud y estaba interesado en mejorar su salud. Después de aprender un poco sobre nuestra compañía durante nuestro breve tiempo juntos, se interesó mucho en nuestros productos. Había tomado la conducción de Uber para ayudarlo a mantenerse activo, así como por la interacción humana.

Finalmente, en algún lugar entre nuestra sede de Sandy City y el centro de Salt Lake City, el Sujeto C se detuvo para el tramo final de mi viaje. Llegando a los 30. Espíritu emprendedor. Interesado y buscando activamente fuentes y oportunidades adicionales de ingresos, más allá de Uber.

Ahora, ponte en mis zapatos. Estoy seguro de que muchos de ustedes ya han comenzado a evaluar lo que habrían hecho en cada caso. De hecho, estoy seguro de que cada uno de ustedes se enfrenta a este tipo de decisión de forma rutinaria, si no todos los días. Es decir… ¿es más importante inscribir a alguien como distribuidor o es más importante permitir que la naturaleza siga su curso?

El camino a seguir con los Temas A y C fue bastante claro. Con el Sujeto B por otro lado, la decisión no fue tan clara.

Publicidad

Introduce el principio de cierre adecuado

Lo que normalmente encuentro en la industria es que tendemos a fallar en hacer que alguien se convierta en un distribuidor reacio. La regla de oro ha sido históricamente que cualquier distribuidor (sin importar cuán reacios) es mejor que un cliente apasionado. Quería ver por mí mismo si hay algún mérito para eso. Si es así, que así sea. Si no, cambiemos nuestro paradigma.

Por lo tanto, me hundí en los datos. Al hacerlo, mi teoría es que cerrar los prospectos correctamente y ubicarlas en el lugar donde tendrán mejor éxito, en lugar de tratar de atascar una clavija cuadrada a través de un agujero redondo, paga dividendos a largo plazo… para todos. En otras palabras, no se trata de que yo esté más cerca y lo que creo que es mejor o lo que dice la tradición es lo mejor. El foco debe estar en lo que es mejor para el prospecto. Y los datos lo corroboran.

Hice una inmersión de datos en dos variables en particular: el valor de vida útil y la longevidad. En pocas palabras, el valor de por vida es la cantidad de productos que, en promedio, las compras de la empresa, excluyendo las comisiones generadas, a lo largo de su vida. Cuando revisamos este conjunto de datos y lo comparamos con la longevidad, comenzaron a surgir algunos patrones claros.

Para los fines de nuestro estudio, definimos a un distribuidor reacio como un distribuidor que se unió al negocio sin un pedido de suscripción mensual. Encontramos que este tipo de distribuidor tenía un valor de por vida de $768 dólares. Su longevidad promedio con la empresa que realizó los pedidos fue de 6 meses.

Contrasta eso con los distribuidores que se unieron a la compañía con un pedido de suscripción.

Su valor de por vida fue de $2,470 dólares, más de tres veces más alto que sus contrapartes renuentes, y su longevidad promedio fue de 19 meses.

Argumentarían que se quedaron alrededor de tres veces más, porque se cerraron correctamente y se convirtieron en un distribuidor verdaderamente por su propia voluntad. Ellos no fueron “convencidos” de nada. También vale la pena mencionar, mientras estamos hablando de cierre, que hemos encontrado que cuanto más robusta sea la orden de suscripción de un nuevo distribuidor, mejor será el valor de vida útil y la longevidad de dicho distribuidor. Pero esa es una historia para otro momento.

Esto nos lleva al cliente, personas que nunca participan en el lado de la oportunidad del negocio.

El valor de por vida de un cliente es de $855 dólares en promedio, con una longevidad de 11.4 meses, casi el doble que un distribuidor reacio.

Publicidad

Por supuesto, el valor de por vida de un cliente en relación con el de un distribuidor reacio no es necesariamente alucinante en términos de dólares y centavos, pero es un 11 por ciento más alto. Ahora, se podría argumentar que un distribuidor reacio, al menos, tiene el potencial de atraer a más personas al negocio, lo que aporta un mayor valor potencial a la mesa en general. Le recuerdo que estamos hablando de un distribuidor reacio. Lo que también encontramos en nuestro negocio es que el 80 por ciento de los distribuidores que se unen nunca se inscriben a nadie, ni a otro distribuidor ni a un cliente. Simplemente se convierten en consumidores.

Además, otro aspecto interesante de esta inmersión de datos es el hecho de que solo observamos a los clientes que continuaron siendo clientes (no aquellos que se convirtieron en distribuidores más adelante), y permítanme recordarles que dos tercios de los distribuidores, según una reciente fuerza de ventas de DSA Estudio, en realidad eran clientes primero. En otras palabras, solo porque alguien se presente como cliente apasionado no significa que ese cliente nunca se convierta en un distribuidor comprometido.

Pero sí creo que las probabilidades de que se conviertan en un distribuidor comprometido son mejores si ellos, en lugar de un distribuidor reacio, son un cliente apasionado primero.

Ese es el principio del cierre correcto. Se reduce a evaluar realmente a un prospecto y determinar cuál es su mejor opción, cuál es su punto óptimo, porque ahí es donde van a prosperar. Una vez más, no se trata de lo que, a primera vista, parece mejor para ti, sino de lo que es mejor para ellos.

Ahora para el resto de la historia

Quizás te preguntes lo que vino de mis 3 temas. El sujeto A y yo nos separamos y, como habrás adivinado, no hemos vuelto a cruzarnos. El sujeto C y yo intercambiamos tarjetas y luego se inscribió como distribuidor. El sujeto B estaba lo suficientemente interesado en nuestros productos como para convertirse en cliente. A medida que continúa familiarizándose con nuestros productos y convencido de sus beneficios, puede comenzar a recomendarlos a otros. Eventualmente, puede sentirse inclinado a dar el salto a la distribución… en sus propios términos. Mientras tanto, es un cliente apasionado. Y estoy bien con eso.

Déjame ser claro

Creo que esta industria es para todos… en algún momento. Y esa es la clave. Tenemos que conocer gente donde están.
 
LifeVantage ganó un distribuidor comprometido adicional y, lo que es más importante, un cliente apasionado adicional esa tarde por el simple hecho de que estaban cerrados correctamente.

Todo en un día de trabajo.

Vía | Business For Home

¿Qué opinas?

Opinar

¿Te gustó este artículo?
Inscríbete en el newsletter para recibir más artículos como este.
Abrir

Close