Resumido del New York Times
Cuando Gregg Renfew, fundadora de la marca de belleza Beautycounter, vendió su empresa y su participación mayoritaria a la empresa de capital riesgo Carlyle Group en 2021, describió la experiencia como algo parecido a ganar la lotería. Al parecer, Renfrew se embolsó 50 millones de dólares a título personal, y el trabajo de su vida iba a ser defendido por una poderosa empresa con más de 425.000 millones de dólares a su disposición.
Pero ese optimismo se desvaneció rápidamente. En menos de un año, Carlyle Group sustituyó a Renfrew por el ejecutivo de cosmética Marc Rey como CEO en 2022, y luego por un CEO interino en 2023. Beautycounter se fundó sobre los ideales de Renfrew de belleza limpia y un movimiento para llevar esos ideales a la realidad legal. Los vendedores independientes eran una parte crucial de su equipo, y viajaron junto a ella a Washington, donde presionaron juntos para lograr una mayor regulación en la industria del cuidado personal. Sin ella al timón, la cultura de la empresa experimentó un cambio drástico. Rey, la nueva Directora General, anunció que la ética fundacional de la empresa de «belleza limpia» ya no era «sexy» en la industria de la belleza, y que la empresa se centraría en cambio en «el medio ambiente» como claro diferenciador. Al mismo tiempo, se anunció un nuevo plan de retribución que reduciría drásticamente las comisiones de los mejores vendedores y que se aplicó dos meses después.
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Los mejores vendedores sufrieron reducciones masivas en sus nóminas mensuales, algunos con pérdidas del 60% en un mes, y se opusieron a los cambios. Al final, la empresa retiró los cambios en el plan de compensación, pero el daño ya estaba hecho. Los vendedores independientes empezaron a trabajar para otras empresas para compensar la pérdida de ingresos o se marcharon del todo.
Para los que se quedaron, la cultura era irreconocible. Mientras que Renfrew había compartido con transparencia detalles íntimos sobre la situación de la empresa y su dirección, Carlyle los mantuvo al margen.
A finales de 2022, Carlyle invirtió otros 65 millones de dólares para actualizar la tecnología y contrató consultores. Una asociación con el gigante de la belleza Ulta fue un parche temporal, pero las ventas siguieron cayendo. En marzo de 2024, Carlyle devolvió el negocio a sus prestamistas, renunciando de hecho a su inversión de 700 millones de dólares y sucumbiendo a la ejecución hipotecaria.
Desde entonces, Renfrew ha recomprado los derechos del nombre Beautycounter y ha anunciado que relanzará la empresa, pero el personal de ventas leal y entusiasta que pasó años desarrollando y haciendo crecer es ahora escaso y está disperso en otras marcas. Los que quedan se declaran circunspectos ante cualquier oportunidad de venta directa.
«Se ha hecho mucho daño», declaró un antiguo representante de Beautycounter al New York Times. «No creo que pueda volver a pisar ese espacio».
Vía | Direct Selling News
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