Medifast / OPTAVIA, enfocado en los clientes para potenciar la naturaleza interpersonal del negocio MLM

Las empresas que buscan reinventarse a sí mismas o a su producto estrella podrían mirar el ejemplo de Medifast / OPTAVIA.

13 de diciembre de 2019
Foto: The Business Journals

Medifast / OPTAVIA es un gran ejemplo de cómo reconocer tu mensaje, enfocarte en lo que te distingue y destacar tu producto principal.

No puedes tener demasiado de una cosa buena, eso es una mentira en la que los líderes a menudo caen. Esa es la ideología de que si un producto superventas es bueno, tres serían geniales; que para que se produzca el crecimiento, todos los miembros de la empresa deben trabajar en múltiples proyectos con diferentes objetivos para mantenerse en la cima. Muchos líderes han sido condicionados a creer que si no lideras siempre el camino, entonces te estás quedando atrás. Y eso es cierto, hasta determinado punto. Ninguna marca o empresa puede ser líder en todas las categorías, y las que lo intentan a menudo se dan vuelta para descubrir que nadie las sigue.

Enfoque desarticulado del liderazgo

Gran parte de este enfoque desarticulado del liderazgo, es una tendencia a asumir demasiado, y algo que puede atribuirse al miedo a no seguir el ritmo tecnológico del mundo. Cuando los líderes ven a sus competidores promocionando nuevos productos o anunciando su tecnología pionera, pueden estar tentados a perseguir esas mismas iniciativas, y algunas más por si acaso, para seguir siendo relevantes. Esta es una preocupación justificada ya que perderte en los negocios puede ser devastador para los márgenes de ganancia y la reputación. Aun así, esos temores, aunque racionales y reales, no pueden ser atacados con éxito, todos a la vez. De hecho, hacerlo podría tener el efecto contrario para el resultado final, haciendo que los ingresos caigan a medida que los clientes distraídos pierden de vista lo que realmente hace brillar su marca favorita.

Pero ese miedo a no seguir el ritmo tecnológico tiene un antídoto: el enfoque.

Simplifica, apoya y fortalece

Las empresas exitosas generalmente se identifican por un producto o servicio que las diferencia del resto del mercado. Starbucks, por ejemplo, ofrece un menú intencionalmente simplista para destacar el café, el producto estrella que ha creado lealtad a la marca y un tráfico constante de clientes.

Esto no quiere decir que Starbucks no ofrezca otros productos, pero esas otras ofertas no son el punto principal. Todo lo demás en la tienda, desde los biscotti hasta las tazas para viajeros, sirve para apoyar al producto estrella de Starbucks.

Pero incluso los productos principales pueden comenzar a volverse obsoletos en un panorama de marketing que prioriza lo nuevo y lo novedoso. Cuando esto sucede, muchos líderes lanzan a la arena a su representante más confiable y llaman a sus departamentos a crear e innovar desde cero, cuando la opción más efectiva podría ser simplemente fortalecer el producto o servicio original. A veces, todo lo que se requiere es llevar el mismo producto original a los clientes de una manera novedosa.


“Pero ese miedo a no seguir el ritmo tecnológico tiene un antídoto: el enfoque”.

Old Spice logró esto y perdió su reputación como “el desodorante de tu abuelo” con su campaña de cambio de marca viral que representaba al ex receptor abierto de la NFL Isaiah Mustafa en un caballo que instó a los consumidores a “oler como un hombre, hombre”. Sin cambiar el logotipo de la marca o alterarla, al centrarse en los productos para el cuidado corporal de los hombres, la compañía se presentó nuevamente a los consumidores, generó decenas de millones de visitas en YouTube y aumentó sus 3.000 seguidores en Twitter a casi 50.000 en 72 horas.

El cambio no siempre es rentable o prudente, pero la actualización del producto original que los clientes conocen y aman puede combinar el zumbido de un nuevo producto con la previsibilidad de un éxito de ventas.

Reinventar, cambiar la marca y reenfocar

Fundada en 1981, Medifast ha aprendido el arte de reinventarse sin dejar de ser fiel a su enfoque original. La compañía ha sido reconocida por sus comidas, bocadillos y batidos pre envasados, y en 2002 amplió su influencia a través de su canal de mercadeo en red, con “Tomar forma para la vida”. Para 2015, esta rama de Medifast había atraído a 12,000 entrenadores de salud activos que operaban como distribuidores del producto y mensajeros de la compañía.


“Las compañías que buscan reinventarse a sí mismas o a su producto estrella podrían mirar el ejemplo de Medifast / OPTAVIA para una campaña de cambio de marca digna de imitación. ¿Lo principal? Mantenerte enfocado”.

En 2016, Medifast anunció que reorientaría sus esfuerzos para fortalecer y apoyar el éxito de su canal de mercadeo en red. El cambio de marca toma forma para la vida como OPTAVIA, Medifast se apoyó fuertemente en lo que le diferenciaba de la competencia, sus entrenadores preparados, y centró sus energías allí, integrando su modelo de formación en todos los canales de distribución.

El valor de este enfoque se hizo evidente en los próximos dos años, ya que los ingresos de la compañía y el crecimiento de los distribuidores reflejó el mayor apoyo y promoción de la marca OPTAVIA. Los ingresos del cuarto trimestre del año siguiente aumentaron en un 32.4 por ciento pasando a US$ 68.6 millones, casi US$ 17 millones de las ganancias del cuarto trimestre del año anterior. En 2018, los ingresos de la compañía alcanzaron los US$ 501 millones y la empresa matriz Medifast obtuvo un lugar en el DSN Global 100, en gran parte para los productos de la marca OPTAVIA, que, en el primer trimestre de 2019, representaron el 73 por ciento de las ventas de la compañía. Ese cambio hacia un crecimiento rápido parece continuar, con ingresos del tercer trimestre de 2019 que alcanzan los US$ 190.1 millones, un aumento del 36.5 por ciento respecto al mismo trimestre del año anterior. Simultáneamente, el número de entrenadores activos de OPTAVIA durante ese mismo trimestre aumentó 42.5 por ciento, totalizando 32,200. Si la compañía continúa este patrón de crecimiento sostenible, estimulado por su reinvención liderada por OPTAVIA, se espera que los ingresos de Medifast rompan la marca de US$ 1 mil millones para 2021.

El cliente siempre es primero

Cuando comenzó la evolución de OPTAVIA, se incorporó un nuevo CEO y miembro de la junta, Dan Chard, que entendió el punto de inflexión que este cambio de marca representaba para la compañía. “Reuniendo todo: la credibilidad clínica y médica (de nuestra historia de Medifast) con el estilo de vida de OPTAVIA se conjugan la credibilidad del pasado y una visión para el futuro, que inspiró nuestro modelo de entrenador integrado”, dijo Chard a Direct Selling News en 2018. “Continuamos trabajando con médicos, (pero hoy) ofrecemos la posibilidad de que esos profesionales se conviertan en entrenadores o que alguien en su oficina pase a ser un instructor para cumplir esa misión”.


“Al centrarte intensamente en las necesidades únicas y personalizadas del cliente, y utilizar evaluaciones de salud, los entrenadores de OPTAVIA pueden ofrecer calidad y valor a sus clientes con lo que los rivales impersonales no pueden competir”.

Los entrenadores son el diferenciador clave de la compañía, y con ellos liderando el camino, Medifast ha sido capaz de potenciar la naturaleza interpersonal de la estructura de mercadeo en red, creando un mayor enfoque de adquisición de clientes. Los entrenadores de OPTAVIA son capacitados por Medifast y tienen la misión de ayudar a los clientes a explorar sus hábitos, definir sus propios objetivos y descubrir los comportamientos subyacentes que podrían estar deteniéndolos. Al centrarse intensamente en las necesidades únicas y personalizadas del cliente, y utilizar evaluaciones de salud, los entrenadores de OPTAVIA pueden ofrecer calidad y valor a sus clientes con los que los rivales impersonales no pueden competir.

Los números no mienten

Casi cuatro décadas de seguimiento de ingresos y prueba de su sistema han proporcionado a Medifast evidencia tangible de lo que funciona y lo que no. A través de esos experimentos de la vida real, se hizo evidente para los líderes de la compañía que los consumidores, o clientes, como se les conoce en OPTAVIA, experimentan un mayor éxito y ofrecen más negocios repetidos cuando toman los productos mientras están vinculados con un entrenador. Al rastrear esas métricas, el liderazgo de Medifast pudo enfocar con láser sus esfuerzos de cambio de marca y posicionar estratégicamente sus recursos para respaldar lo que los números ya habían demostrado, que brindarían el mayor rendimiento. Con este enfoque unificado, el campo se encargó de una misión que no fue diluida por la confusión o la multitarea demasiado ambiciosa, incluso cuando se le asignaron diferentes objetivos.

Las empresas que buscan reinventarse a sí mismas o a su producto estrella podrían mirar el ejemplo de Medifast / OPTAVIA para una campaña de cambio de imagen digna de imitación. ¿Lo principal? Mantenerte enfocado. Concéntrate en lo que te diferencia del mercado y luego lanza tus recursos, productos de apoyo y atención, detrás de destacar lo que tus competidores envidian: tu producto más destacado.

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Vía | Direct Selling News

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