Nota: El presente artículo hace parte de una serie de capacitaciones y guías ofrecidas por el Networker de fama mundial, millonario, escritor y mentor Randy Gage.
Uno de los grupos de trabajo a los que pertenezco estaba teniendo una discusión acerca de un determinado modelo de negocio. En realidad su plan de compensación no era congruente y con el paso del tiempo lo único que lograba era causar daño a sus miembros en lugar de motivarlos de forma auténtica para lograr el éxito. Todos allí debatían sus ideas acerca de mejorar la forma en que funcionaba el negocio.
Interrumpí la discusión con una propuesta: que me dieran las riendas de la empresa, me gustaría invertir en ella, les propuse el 20% de los beneficios.
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Otros miembros de un negocio similar de inmediato objetaron que eso era una mala idea y que no funcionaria. Pero me negué a creer eso y me ofrecí a probar lo que estaba sugiriendo, podría aumentar los beneficios desde sus propios sitios web.
Soy un vendedor y empresario de éxito y estas personas eran conscientes de ello, por lo que después de razonarlo llegaron a la conclusión de que tenía muchas ideas de negocio que ofrecer y que a ellos les interesaba mi oferta.
Uno de los elementos clave para poder comprender el crecimiento de los negocios, es entender que el crecimiento del valor y de lo que paga el mercado por nuestros productos puede impulsar en nuestras ventas, en lugar de retrasarlas. Permítanme hacer claridad al respecto:
Varias personas tienen la percepción de que los mercados no tienen por qué gastar dinero, que por el contrario tienen por todos los medios que ser económicos, pero la verdad es que un mercado que quiere vender productos de calidad no puede esperar que todo sea gratis pues así su mercado objetivo no responderá al modelo de comercialización.
Antes cuando yo hacía consultorías, oía que casi todos mis clientes pensaban lo mismo. La mayoría piensa que el mercado más barato es el más rentable.
Quizá tengas ciertas creencias acerca de tu negocio, base de clientes y/o prospectos. Crees que hay ciertos puntos de precio o condiciones que los clientes aceptarán porque tienes la evidencia para apoyar tus creencias. Pero esas creencias probablemente sean equivocadas y por dicha razón no se acojan a lo que quieren tus clientes.
Quizá confías demasiado en que tus clientes no aceptarían una subida de precios porque probablemente pierdas algunos de ellos o porque la mayoría de tus clientes solo se adquieren a productos de bajo costo; y en base a esa evidencia has llegado a pensar que las personas que son tus clientes solo quieren productos baratos y/o esperan todo de forma gratuita.
Pero…
Esta es la verdad.
Tus clientes simplemente responden a la forma que los has entrenado. Porque todos entrenamos nuestros clientes/lectores/clientes potenciales/.
Les enseñamos que estamos aquí para darle todo cuanto ellos pidan, los entrenamos de tal forma que ellos se acostumbran que todo tiene un valor mínimo o insignificante, o les convencemos de que podemos ofrecerles un producto de calidad a cualquier precio.
Es cierto que no todos tus clientes potenciales te van a comprar lo que ofrezcas; pero debes hacer que eso no suceda porque el producto sea barato o no.
La mayoría de personas poseen la etiqueta mental de que tienen que encontrar todo a bajo costo, pero mientras piensan eso, compran autos, casas, videojuegos, libros, productos de información, iPhones, camisetas de futbol, auriculares Beats, televisores de alta definición, zapatillas deportivas Nike, joyas, lavadoras, cámaras, seminarios, películas de estreno y otros millones de artículos. Ellos estaban esperando en línea a las 4 de la mañana el Viernes Negro para ocupar el máximo de sus tarjetas de crédito en la compra de numerosos productos que tienen valores poco claros y que en la mayoría de los casos no son de ninguna forma baratos.
El 99% de tus clientes potenciales está gastando el 100% de su sueldo cada semana (y quizá algo más de ese 100%, ya que la persona promedio vive gastando 115% más de lo que gana).
Por favor no te dejes engañar con sus palabras de que no tienen dinero o no compran ese tipo de cosas. Tienes que empezar por aceptar que tus clientes potenciales no compran cosas en las cantidades o puntos de precio que quieres y que eso no es culpa de ellos, la culpa es totalmente tuya.
Cada vez que nuestros clientes compran o no nuestros productos o servicios, es porque:
- Los has atraído a tu órbita, a través de visitas a tu sitio web, suscripción a tu boletín, etc.
- Te has tomado el tiempo para pensar cuales son las necesidades de las personas y aspiraciones y cómo puedes ayudarlos.
- Has creado productos que les ayuden a alcanzar sus sueños, metas y deseos.
- Comercializas tus productos o servicios de manera eficaz y convincente.
Así que si estás vendiendo, en realidad no es porque ofreces los servicios o productos más baratos del mercado. Las razones por las que vendes son las que mencionaremos a continuación. La prosperidad se crea al hacer una o ambas de estas dos cosas:
- Resolver problemas.
- Agregar valor.
Cuando resuelves problemas o añades valor a tus productos, las personas llegan a ti porque eso es lo que quieren. Están buscando ese producto que resuelve sus problemas en la forma más eficiente (no más barata) y que les ha sido vendida de la mejor manera posible.
Por favor deja de decir que tus clientes no tienen dinero; la mejor discusión está orientada a solucionar problemas y añadir más valor, para que tus clientes gasten más dinero en ti.
Cuando veas esto, dejarás de rogar por ventas y empezarás a atraer a los clientes hacia ti, con la confianza plena en que tienes un producto de valor que ellos quieren y en el que estarán dispuestos a invertir.
-Randy Gage-
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