7 TENDENCIAS de la industria del MERCADEO en RED para el 2017

Al comenzar el 2017, con confianza podemos decir que el estado actual del mercado de venta directa permanece fuerte.

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Dentro del actual contexto encontramos un mundo con cambios generacionales bastante sobresalientes y con tendencias tecnológicas que transforman los hábitos tradicionales a un ritmo acelerado.

1. El Movimiento Millennial

Una de las mayores tendencias que conforman el panorama empresarial hoy en día es el poder emergente de la generación millenial. Como el segmento demográfico más grande de los Estados Unidos, los millennials, o los nacidos entre 1977 y 2000, representan el 25 por ciento de la población de los EEUU con aproximadamente 75 millones de miembros. Y tienen un enorme potencial de compra -si podemos reconocer la aversión al riesgo de una población cargada de deudas estudiantiles, escasas oportunidades de trabajo y altos alquileres. Esta generación emergente quiere estabilidad, habiendo visto a sus padres luchar en la economía, incluso con una educación universitaria. Para ellos no es suficiente escoger una buena carrera y encontrar empleo a tiempo completo; también quieren un plan de respaldo. Y ahí es donde la venta directa puede entrar a desempeñar un papel importante.

De hecho, los encuestados más jóvenes del Informe sobre el Emprendimiento Global Amway 2016 expresan un deseo más fuerte de ser autónomos. Pero aquí está el gran interrogante: Sólo el 10 por ciento de los encuestados de ese estudio eran en realidad trabajadores por cuenta propia. ¿Qué los detiene? En una palabra, el miedo no sólo del fracaso financiero personal, sino también a que el mercado de trabajo no estará allí para levantarlos si caen.

“Esta es una generación que busca significado”, dice Lori Bush, ex CEO de Rodan + Fields. “El significado es el nuevo dinero. Esto no implica necesariamente que ellos no se preocupan por el ingreso y el éxito, pero definitivamente compran la idea de emprendimiento social, lo que significa que están buscando un retorno positivo a la sociedad; Y esto requiere un enfoque diferente a las recompensas monetarias y métricas”.

Teniendo en cuenta estos hallazgos, la venta directa tiene una oportunidad increíble en sus manos. La industria ofrece una ruta de bajo riesgo al emprendimiento; La mayoría de los representantes independientes comienzan sus negocios de venta directa con el apoyo de una empresa establecida y un conjunto completo de herramientas, capacitación y otros recursos están a su disposición. Los costos de puesta en marcha y el riesgo financiero asociados con un negocio de venta directa son significativamente más bajos que los de iniciar por su propia cuenta. El Dr. Michael Solomon de la Universidad de San José, profesor de marketing, experto en comportamiento del consumidor, asesor y ponente sobre temas de consumo, agrega que el panorama político también ha reforzado el argumento a favor de las ventas directas, dado que las mujeres representan más del 77% De miembros independientes de la fuerza de ventas en los Estados Unidos. “El empoderamiento de las mujeres es oportuno”, dice. Los vendedores directos también pueden ayudar a establecer la confianza con los millenials comunicando e integrando sus compromisos filantrópicos en sus respectivas identidades de marca.

2. Un paisaje culturalmente diverso

Así como encontramos una nueva generación de individuos con más altas demandas en sus necesidades, también encontramos una realidad culturalmente diversa. Fenómenos como la migración y la misma globalización han contribuido a que nos hallemos ante un contexto completamente nuevo en el cual los consumidores requieren atención a necesidades específicas de acuerdo a sus culturas. En este nuevo panorama no se puede comunicar de manera uniforme a los consumidores sobre las bondades de nuestros productos, es necesario un enfoque personalizado, tener una aproximación con empatía a cada uno de los potenciales consumidores, sabiendo atender a sus inquietudes.

Una aproximación uniforme al paisaje cultural y generacional diverso no funcionará si las compañías desean establecer la fidelización entre su público objetivo.

3. Globalización

Las compañías de venta directa conocedoras observarán las tendencias no sólo en la diversidad doméstica, sino también en el creciente poder de los mercados internacionales. Mientras que Estados Unidos ha sido durante mucho tiempo el mercado más grande del mundo para la venta directa, la fortaleza de esta industria se extiende más allá de las fronteras de Estados Unidos, con las compañías estadounidenses haciendo más negocios en el extranjero y un número creciente de empresas con sede en todo el mundo. La Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa informa que las ventas directas mundiales aumentaron un 7,7 por ciento en 2015, alcanzando los 183.700 millones de dólares, un nuevo récord. Y el 80 por ciento de los países de todo el mundo experimentaron un crecimiento tanto en ventas como en volumen de ventas independiente. El canal mundial de venta directa también mostró un crecimiento interanual entre 2012 y 2015, con un incremento medio anual del 7,2 por ciento.

La región de Asia y el Pacífico es responsable del 46 por ciento de las ventas directas globales, seguida por las Américas (34 por ciento), Europa (19 por ciento) y África-Medio Oriente (1 por ciento). El 80% de las ventas mundiales provienen de los 10 principales mercados de venta directa del mundo: Estados Unidos, China, Corea, Alemania, Japón, Brasil, México, Francia, Malasia y el Reino Unido. Las personas que viven en mercados emergentes, o las economías en desarrollo, como se les suele llamar, buscan cada vez más vender directamente para proporcionar un medio de ingresos para ellos y sus familias.

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“En el entorno empresarial actual, la gente está deseosa de buscar oportunidades de trabajo que ofrezcan mayor independencia y flexibilidad”, dice Jim Ayres, director general de Amway North America. “Con el 77 por ciento de los encuestados en el informe de Emprendimiento Global de Amway que manifietsa que tiene actitudes positivas hacia el emprendimiento, estamos viendo a más gente – particularmente millenials – buscar maneras de generar ingresos adicionales. A medida que las tendencias mundiales, como la contratación temporal amplifican este deseo, los posibles emprendedores se dedican a la venta directa como una forma de iniciar negocios y capitalizar las tendencias que han cambiado la forma en que la gente consume productos y servicios”.

4. Cambio en los hábitos de compra

La oleada millenial también tiene una influencia masiva en las preferencias del consumidor. Como profesor universitario, el Dr. Solomon está en el frente de la educación de las generaciones Y y Z (los menores de 18 años de edad) en el campo de los negocios. Y señala que mientras que La generación Y utiliza un promedio de tres pantallas por día, La generación Z utiliza cinco: smartphone, TV, portátil, escritorio y iPad.

Para el año 2020, se espera que La Generación Z abarque el 40 por ciento de todos los consumidores en los Estados Unidos, y tienen un tiempo de atención promedio de 8,25 segundos. Estos números están entre las estadísticas compiladas por Statistic Brain Research Institute -que, por cierto, informa que el lapso de atención promedio de un pez dorado es de 9 segundos.

La venta directa seguirá compitiendo con el ruido mientras las empresas tratan de llegar a los consumidores jóvenes. “Hay desafíos en hablar con ellos”, dice el Dr. Salomón. “Los adolescentes de hoy están haciendo un promedio de 10 horas al día de tiempo en la pantalla.” La clave, añade, es continuar sirviendo la tecnología de manera personalizada. Con estas evoluciones como la realidad virtual y aumentada, la inteligencia artificial y la impresión tridimensional (todo lo cual podría modernizar dramáticamente y mejorar la situación de venta) y los chips RFID (que ayudan con las operaciones de la cadena de suministro), las empresas de venta directa sólo rascan la superficie del potencial. Con el tiempo, La industria se ha estado moviendo cada vez más hacia un modelo en el cual los consumidores son participantes más activos en la experiencia de compra. O, como lo describe el Dr. Solomon, “el cliente se convierte en un co-creador en el proceso creativo. Ya no son consumidores, sino prosumidores”.

5. Cambio en la forma en que trabajamos

¿Alguna vez escuchó las palabras de moda “gig economy” o “economía compartida”? Ambas describen el mismo fenómeno, en el que la tecnología conecta a los compradores y vendedores en un modo de comercio que se elimina al intermediario, por así decirlo. Los contratistas independientes pueden estar vendiendo productos que ellos o alguien más produjo, o compartiendo artículos subutilizados, ofreciendo espacio de alquiler, redistribuyendo artículos para la reventa o cualquier otra cosa. Hemos elegido llamarlo YouEconomy, en gran parte porque refleja el creciente deseo de los estadounidenses de ejercer más autodeterminación en el lugar de trabajo.

YouEconomy libera a los trabajadores de los confines de un entorno de oficina típico y los pone en el asiento del conductor de su éxito. Los dueños de negocios independientes establecen sus propias horas, dicen adiós a la tarea de la empresa tradicional, y trabajan desde sus hogares y automóviles a la cafetería de la calle, o en cualquier lugar donde se encuentran sus teléfonos inteligentes. Debido a que la tecnología móvil suele ser su principal enlace con los clientes, sus negocios pueden viajar dondequiera que lo hagan. Uber, Etsy, Airbnb y Rover son sólo algunas de las marcas que reciben una gran cantidad de cobertura en los medios de comunicación que cubren el ascenso del fenómeno YouEconomy.

Sin embargo, esta cobertura no cuenta toda la historia. La venta directa ha sido un jugador pasado por alto pero poderoso en esta economía auto-dirigida, con varias ventajas adicionales que no se pueden encontrar en otra parte. Los nuevos representantes de ventas directas reciben acceso a un conjunto completo de herramientas y capacitación, incluyendo una oficina de respaldo, videos y cursos en línea; Acceso a un sitio web personal por una tarifa nominal; Tarjetas de visita personalizadas; Y correos electrónicos promocionales de la empresa, catálogos de productos, publicaciones de medios sociales y videos diseñados para ayudar a los representantes independientes a construir sus negocios.

En este escenario la venta directa encuentra nuevos competidos excepcionales que han adoptado las nuevas tecnologías en sus procesos de emprendimiento. Es preciso que las empresas de mercadeo en red y de venta directa se adapten a las nuevas circunstancias lo más pronto posible.

6. La industria del bienestar continúa creciendo

Mientras que muchas de las tendencias que afectarán el paisaje de la venta directa en 2017, y más allá de esta fecha, son universales, las compañías que funcionan en las categorías más sobresalientes del producto tendrán sin duda una ventaja. Entre todas las empresas de venta directa, el sector de la salud y el bienestar ha estado capturando el mayor volumen de ventas de productos, y nuestro pronóstico es que esa tendencia continúe. Es la única categoría de productos que experimentan un fuerte y continúo crecimiento en el canal de ventas directas de Estados Unidos entre 2011 y 2015, e indican que este sector seguirá siendo fuerte tanto dentro como fuera de la venta directa.

El crecimiento en el mercado de salud y bienestar está impulsado en gran medida por la epidemia de obesidad, que se extiende más allá de las fronteras de EE.UU. Casi un tercio de la población mundial, o 671 millones de personas, son obesos o con sobrepeso, según un estudio realizado por el Instituto de Medición de la Salud y Evaluación (HME) de la Universidad de Washington. En los países desarrollados, una población cada vez más joven está convirtiendo en sobrepeso u obesidad. Curiosamente, el 50 por ciento de la población mundial de obesos reside en 10 países, incluyendo varios donde la venta directa está prosperando: Estados Unidos, China, Alemania, Brasil y México. A través del mapa, un porcentaje significativo de la gente expresa sentir que pesan más de lo normal, sea que esto esté basado en los hechos o no. Y aún más de los que creen tener sobrepeso, muchos más están intentando perder peso

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“La pérdida de peso ha sido uno de los mayores contribuyentes al crecimiento en la categoría de salud y bienestar”, dice Jeff Kaufman, Presidente del Comité de Investigación de la Industria de la Asociación de Venta Directa de Estados Unidos y Director de Customer and Field Insights en Isagenix International. “Isagenix, así como otras empresas de la categoría, reconocen la oportunidad de ofrecer productos innovadores de nutrición deportiva para apoyar el desempeño del consumidor durante sus entrenamientos u otras actividades físicas. La nutrición deportiva es una oportunidad lógica para un consumidor después de haber experimentado pérdida de peso”.

Entre todas las empresas de venta directa, el sector de la salud y el bienestar ha estado capturando el mayor volumen de ventas de productos. Este crecimiento se debe principalmente a la epidemia de obesidad, con casi un tercio de la población mundial con sobrepeso u obesidad.

7. El efecto de Amazon

Independientemente de la categoría de productos, la venta directa solía disfrutar de varios puntos clave de diferencia que distinguían el canal de los puntos de venta tradicional, incluyendo la experiencia de compra personalizada a través de un asesor de confianza, una política de intentar antes de comprar, representantes y el respaldo de las empresas, así como la entrega conveniente.

Entonces la “Amazonificación” comenzó. Amazon presionó a los minoristas tradicionales para que comenzaran a ofrecer sus productos en línea y con compras más fáciles de llevar a cabo por medio de instrumentos tales como revisión con un solo clic, aplicaciones de vanguardia, billetera móvil y recomendaciones de productos. La comunidad de venta directa está tratando de mantenerse al día, y aunque hay innovación dentro del canal, las diferencias entre la venta directa y las principales marcas minoristas no son tan definidas como solían ser antes.

El desafío es seguir yendo más allá de los límites y desarrollar las herramientas y la formación que ayudan a los vendedores independientes a involucrar a los clientes existentes y potenciales a través de métodos altamente personalizados.

En un libro titulado El mejor servicio es ningún servicio, los autores Bill Price y David Jaffe hacen la audaz afirmación de que el servicio al cliente sólo es necesario cuando una empresa hace algo mal. La mejor manera de satisfacer a los clientes, dicen, es eliminar la necesidad de servicio por completo. Es una propuesta interesante para la venta directa, dice Bush. “Aunque los vendedores directos pueden proporcionar un servicio más personalizado, a veces el mejor servicio es ningún servicio. El desafío para los vendedores directos es que a menudo deben servir como intermediarios entre el pedido y la entrega, y el proceso mismo de permitir las transacciones, así como el tiempo de entrega y los retos con las devoluciones no son simplemente lo que los clientes esperan hoy.

¿Qué depara el futuro?

Hay que estar atentos a los desafíos para no estancarnos en el pasado, de manera tal que podamos ser competitivos ante los nuevos canales de ventas y frente a las nuevas exigencias de consumidores que cada vez son más difíciles de satisfacer.

La venta directa alcanzó un récord de ventas globales el año pasado y, increíblemente, el canal ni siquiera ha arañado la superficie de su potencial. Si podemos aprovechar las oportunidades que tenemos ante nosotros mientras continuamos comunicando el valor que ofrece la venta directa a millones de personas en todo el mundo, imagínese cuántas más vidas podemos cambiar. Este es nuestro momento. El futuro está en nuestras manos.

Vía | Direct Selling News

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