Si hablas con las personas que devengan ingresos superiores en el Network Marketing, todos te dirán que la prospección es la clave del éxito.
Pero detengámonos un momento aquí ¿Qué e la prospección?
Por prospectar entendemos, conocer nuevas personas, entablar una conversación con ellas, invitarlas a una presentación de negocios e invitarlas a que hagan parte de tu negocio. Básicamente prospectar es toda la tarea que ejecuta un líder de la industria previamente al reclutamiento definitivo o el cierre del negocio.
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Sin embargo, para tener éxito en la industria del mercadeo en red no basta solo con prospectar. Hacen falta varias cosas más: prospectar a tantas personas como te sea posible y prospectar y reclutar líderes de alto impacto, líderes que sean capaces de construir redes de mercadeo sólidas y que tengan la disposición a trabajar arduamente para que el modelo de negocio sea exitoso.
A estos líderes de alto nivel generalmente se les conoce como Diamantes. Y en las organizaciones de mercadeo en red “Diamante” es el nombre que ostentan los más altos rangos de las redes de mercadeo, las personas que obtienen más altos ingresos y que han construido las organizaciones más grandes.
Así que si quieres crecer a un alto nivel dentro de la industria, lo normal sea que quieras incluir Líderes Diamante dentro de tu organización y por lo tanto debes prospectarlos y reclutarlos activamente.
Contenido
- 1 Cómo funciona la prospección de diamantes:
- 1.1 Encontrando lo que define a un líder Diamante
- 1.2 Cómo encontrar diamantes
- 1.3 La importancia de la precalificación
- 1.4 Por qué el estrés es un indicador de diamantes
- 1.5 Un mundo de diamantes más allá del mercado caliente
- 1.6 Medios de comunicación y redes sociales para atraer diamantes a tu negocio
- 1.7 La importancia de la formación
- 2 Concluyendo
Cómo funciona la prospección de diamantes:
Los diamantes son muy valiosos, por lo que no se tiene que encontrar muchos para llegar a ser rico. En el Network Marketing, sucede lo mismo; todo lo que tienes que hacer es encontrar unos pocos diamantes, diamantes en persona.
¿Cómo haces esto?
Para poder integrar diamantes a tu equipo de negocio lo primero que tienes que hacer es definir quién es un diamante y quién no, y sobre todo, qué es lo que define a un líder como un diamante.
Encontrando lo que define a un líder Diamante
En primer lugar, vamos a examinar lo que hace un diamante en el Network Marketing. Con frecuencia, te sorprenderá. Mi amiga Collette no parecía ser un diamante, pero tenía una gran razón para alcanzar el éxito: sus cinco hijos. La primera cualidad de un diamante en el Network Marketing es tener un gran propósito o un “por qué”.
Hoy en día, Collette es una mujer de ingresos superiores en la compañía para la que trabaja. Más allá de un gran “por qué”, personas diamantes como Collette también están abiertos a entrenar, a programar tiempo diario para su negocio, son positivos y optimistas y se sienten agradecidos de haber encontrado el negocio correcto.
Cómo encontrar diamantes
Ya hemos definido qué es lo que caracteriza a un líder como un diamante. Esto es sumamente importante para poder movernos en la dirección correcta y nos puede ayudar mucho al momento de catapultar y estimular a aquellos líderes que tienen la auténtica vocación de ser diamantes dentro de la compañía. Los líderes que tienen una razón, un por qué profundo, merecen ser estimulados y animados.
Ahora hablaremos de cómo tú puedes encontrar esos diamantes. Es posible que tengas personas diamantes justo en el patio trasero de tu casa. Podrían ser tus padres, hijos, amigos, compañeros de trabajo, tu contador, tu abogado, tu estilista y otras personas más. Estas son también las personas que conforman el mercado caliente (la gente que conoces y que te conocen).
Normalmente, cuando te unes a una compañía de Network Marketing, te piden hacer una lista de todos tus conocidos para que te empieces a comunicar con ellos y les hables acerca de tu negocio. Por desgracia, por lo general esto resulta ser desastroso, porque como nuevo Networker es probable que no estés preparado para manejar algunas preguntas y objeciones que las personas te presentan antes de aceptar un producto o idea de negocio. Sin embargo, si estás preparado y tienes una prospección clara, puedes alcanzar el éxito a través de tu mercado caliente.
La importancia de la precalificación
En lugar de llamar a las personas que conoces y decirles todo acerca de tu empresa, pasa un tiempo con ellas para averiguar sobre sus vidas. Usa un formulario que te indique de dónde son, cuál es su ocupación, que hacen en sus tiempos libres y cuánto dinero reciben mensualmente. En tu conversación, también les puedes preguntar sobre su tiempo en familia y hacer preguntas como: ¿Cómo va tu negocio o trabajo? ¿Qué estás planeando para tus próximas vacaciones? ¿Cómo estás preparando tu futuro financiero? En pocas palabras, tienes que realizar una labor de precalificación para conocer a aquellas personas que de verdad pueden estar buscando algo más. Precalifica a las personas y descubre cuáles de ellas están realmente hambrientas de éxito.
A medida que tus clientes potenciales responden a estas preguntas, puedes identificar las zonas que causan estrés en ellos, puede ser la cantidad de tiempo que trabajan, no pasar tiempo suficiente con su familia, la posibilidad de un despido, no hay tiempo ni dinero para vacaciones, no hay ahorros o dinero extra para invertir, etc. Toma nota de estas áreas y cuando ya tienes dos o tres áreas de estrés anotadas en tu libreta, es el momento para presentar el concepto de tu negocio con una pregunta como: “Tienes varias áreas que parecen estar causando estrés en tu vida (menciona cada uno, brevemente), y me pregunto ¿Si estarías abierto a la posibilidad de unirte a esta industria y verla como una posible solución a tus problemas?” si la persona responde favorablemente, a continuación, debes presentar información de tu negocio y cómo éste será la solución a su estrés.
Por qué el estrés es un indicador de diamantes
El estrés es un indicador importante de que nos encontramos ante un diamante auténtico. Las personas que tienen grandes cualidades de negocio, pero que se sienten plenamente satisfechas con lo que están haciendo y con la forma en que está transcurriendo su vida, no tienen mayores razones para unirse a un proyecto innovador como lo es el del mercadeo en red. En cambio, todos aquellos que están manifestando algún tipo de angustia respecto a su situación financiera, a los logros que han tenido, frente al proyecto de vida que tienen, son aquellas personas que más razones tienen para unirse a un proyecto revolucionario como lo es el MLM.
Por ejemplo, una madre soltera que tiene necesidad de ingresos adicionales para llegar a fin de mes y poder satisfacer las necesidades materiales de sus hijos, tiene poderosas razones para querer que haya soluciones financieras mucho más satisfactorias en su vida. Este tipo de personas que enfrentan algún tipo de estrés o necesidad, son las que más razones tienen para probar algo nuevo y para no darse por vencidas si lo llegan a intentar.
Un mundo de diamantes más allá del mercado caliente
Pero, más allá de tu mercado caliente, hay todo un mundo lleno de diamantes. Todo lo que tienes que hacer es salir a buscarlos. Mucho mejor si los encuentras rápido. Esto se llama Marketing de Atracción. Hablas a las personas con autoridad y planteas claramente tus perspectivas de alta calidad. Puedes comenzar escribiendo un blog, llevando un canal de YouTube, con un perfil de Instagram. Todo tipo de contenido con el que añadas valor a los demás es una forma excelente de buscar prospectos entre una amplia lista de personas. Es en este escenario en el que puedes motiva e inspirar y buscar a personas que tengan auténticas razones para triunfar dentro del canal.
Otra gran forma de encontrar personas diamante es a través de los medios de comunicación. Hay una serie de empresas que hacen publicidad a través de los medios de comunicación e incluso hacen una precalificación. Aquí ya trabajarás con gente interesada en operar un negocio en casa, por lo que todo lo que tienes que hacer es presentar tu empresa. La mayoría de las empresas tienen a su disposición scripts y algunos incluso ofrecen información por teléfono. Para empezar debes buscar una lista de contactos a través de los medios de comunicación.
Un gran número de networkers han construido sus grandes redes a través de los medios publicitarios. Ellos colocan pequeños anuncios en internet. Las acciones publicitarias ofrecen uno de los mayores beneficios para tu empresa de Network marketing. El mensaje y el lugar donde se encuentre la publicidad creará curiosidad y tu proyección de atraer clientes se trasladará al siguiente paso, recibirás una llamada telefónica.
Sin embargo, el mundo hoy ha cambiado. La mayoría de las personas se encuentran en las redes sociales. Allí puedes colocar contenidos con preguntas interesantes y provocadoras: “¿Tienes problemas para llegar a fin de mes?”, “¿Estás buscando un proyecto que transforme radicalmente tu situación financiera y laboral? Esta puede ser tu oportunidad”. Preguntas y entradas como estas te ayudan a precalificar a un importante número de personas y te aseguran el traer a todos aquellos con razones poderosas para participar en el negocio.
La importancia de la formación
Hay muchos, muchos métodos para la prospección de tu negocio. Toma el tiempo para hablar con las personas de ingresos superiores y escucha sus perspectivas. Lee libros, escucha CDs y asiste a conferencias. Conviértete en una esponja que absorba toda la información para la prospección de tu negocio. Decide qué métodos se adaptan mejor a ti y a tu estilo de vida. Si trabajas en esto de forma consistente y persistente, pronto tendrás una red llena de diamantes.
Hay otra razón por la que debes formarte. A las personas que están buscando un proyecto transformador les encantará unirse a líderes que tengan una clara visión del futuro y de la formación que quieren asumir para sus propias vidas. En definitiva, los diamantes están buscando maestros auténticos y personas que puedan desempeñar un papel transformador. Asegúrate de ser alguien que aporte esa maestría y formación en cada momento, los futuros líderes sabrán apreciarlo y lo que es aún más interesante, estarán más que listos a aprender de ti a lo largo del camino.
Como personas enseñables y en busca de una razón, el ser un líder formando no solo es una ventaja en la búsqueda de prospectos que sean diamantes, es una obligación moral que tienes con ellos. Si tu propuesta de negocio es seria y valiosa, tienes que ser capaz de transmitirle valor y ayuda real a tus referidos.
Concluyendo
Con cada uno de estos elementos en su lugar, estoy seguro de que podrás identificar rápidamente a los prospectos que tienen la vocación auténtica de ser diamantes, podrás crear métodos apropiados para buscar diamantes tanto en mercados calientes como en mercados fríos y serás capaz de convertirte en un guía eficaz de gran ayuda para todos aquellos emprendedores que están deseando comerse el mundo.
Y recuerda, no tienes que tener miles de diamantes en tu organización, con unos cuantos de ellos, incluso con un par de diamantes, tu equipo puede dar saltos realmente cualitativos y cuantitativos en una dirección de éxito estremecedoramente significativa.
Por Rod Nichols
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