¿Cómo hacer un seguimiento efectivo de los prospectos y lograr más cierres de negocio? Bueno, esa es una pregunta que todo distribuidor de la industria se hace, y la realidad es que no se trata de una tarea fácil. Tim Sales, un líder veterano de la industria nos explica en el siguiente artículo de manera detallada como llevar a cabo este proceso, incrementando nuestras oportunidades de éxito.
El seguimiento con tus prospectos para ver si ellos están realmente interesados en tu negocio de Multinivel puede ser algo desafiante, especialmente si los prospectos evitan tus llamadas. En ese caso es preciso contar con una estrategia que te permita desarrollar un mejor modelo de seguimiento al que anteriormente venías desarrollando.
Sobre los años he desarrollado unos cuantos tips de entrenamiento en Network Marketing que hacen una gran diferencia para realizar llamadas de seguimiento exitosas. Continúa leyendo para ver qué causó que mi negocio de Multinivel creciera a grandes saltos.
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1. Del seguimiento vs el seguimiento hacia adelante
El seguimiento o el seguimiento hacia adelante es el paso final en cuanto se refiere a la fórmula de invitación, la cual es mi fórmula de éxito para conseguir que los prospectos tomen la decisión de dar una mirada a mi negocio de Multinivel.
La fórmula de invitación va de la siguiente manera:
- Saludar
- Conectar
- Invitar
- Resolver preguntar y objeciones
- Acercar a la acción
- Realizar seguimiento o seguimiento hacia adelante.
El propósito del seguimiento es volver a contactar a tu prospecto y moverse con él/ella hacia lo que ellos dijeron que necesitan y querían, y cómo esto se relaciona con tu negocio o producto de network marketing.
Es decir, necesitas volver a las necesidades manifiestas de tu cliente o prospecto y señalar cómo tu negocio de MLM se conecta con esas necesidades, las cuales fueron establecidas en tu primera comunicación con tu prospecto.
El propósito del seguimiento hacia adelante es cuando tu prospecto muestra disposición a actuar (Unirse, enrolarse a tu negocio de multinivel) Entonces tú sigues hacia adelante al entregarle a tu prospecto todo lo que él o ella necesita, quiere o no quiere para desarrollar el negocio.
Esto puede comenzar con completar los acuerdos de distribución, entregar los productos, inscripción a los servicios de la empresa de multinivel y luego moverse en orden de brindarles a los referidos el entrenamiento en redes de mercadeo.
2. Cómo ser efectivo en el proceso de seguimiento
Ser efectivo en el seguimiento depende del quinto paso en la fórmula de invitación: Acercar a la acción. Cuando tú cierras tu acuerdo con tu prospecto y le invitas a la acción, él ha acordado hacer algunas cosas y tú también has acordado hacer algunas otras. Una de las cuales es llamarle en un tiempo determinado.
Hazlo.
Eso es seguimiento.
Tú podrías necesitar realizar seguimiento o re-contactar a tu prospecto varias veces hasta que consigas que llegue a la etapa donde llegues al proceso de «seguir hacia adelante» con él. No voy a pretender que esto es divertido. Ciertamente no lo es, es un requerimiento para tu éxito en el network marketing.
He identificado tres áreas principales del seguimiento que necesitan ser entendidas en orden de tener éxito, y por lo tanto alcanzar el éxito en el network marketing.
- Cierra la llamada a la acción correctamente y tus procesos de seguimiento funcionarán mucho mejor. Es decir acuerda con tu prospecto que lo vas a llamar en determinado momento.
- Haz el seguimiento. La mayoría no lo hacen y esta es la principal razón por la cual no tienen éxito.
No se trata de ti. Yo sé que esto no tiene una pizca de sentido para ti, pero continúa leyendo y lo tendrá.
3. «Del seguimiento al seguimiento hacia adelante», explicado
Para poder entender esto de la mejor manera posible, usaremos un ejemplo de trabajo de campo, el cual nos puede servir como guía cuando estamos hablando del proceso de prospección.
El señor (prospecto de negocio multinivel) tiene una determinada necesidad o deseo. Para esta explicación voy a decir que el necesita pagar las facturas, las deudas y los gastos de manutención. Yo podría intercambiar tiempo por cualquier otra cosa más en esta discusión, pero para efectos didácticos hablaré de dinero.
Así que el señor (prospecto) está muy preocupado por las facturas que tiene que pagar, así como por las cuotas de sus créditos. Él está pensando en eso todo el tiempo. Hubo un tiempo en el que él no estaba endeudado y quiere regresar a ese momento. En algunos meses el no alcanza a cubrir las cuotas de sus deudas, pero él ha hecho esfuerzos y está determinado a salir por completo de sus deudas. Así que él comienza a establecer una serie de propósitos para lograr esto:
- No gastaré dinero en cosas que no necesito.
- Familia, tendremos que ajustar algunos gastos para ahorrar más dinero!
- No nos podemos permitir cosas costosas.
- Querida esposa no podemos salir a cine está noche. NO PODEMOS GASTAR MÁS DINERO!
Un mensaje de voz llega a su aplicación de WhatsApp sobre cómo hacer más dinero. Él contesta dejando otro mensaje: «tengo curiosidad, quiero saber más». Ese es el mensaje que tu prospecto te deja.
Tú lo llamas de vuelta. Haces un buen saludo y una buena conexión. El no expresa lo mismo, él solo está pensando en una cosa: «Solo estoy buscando una opción para tener más dinero en mi cuenta».
Durante todo el tiempo que estás hablando con él, hay una cosa que revuela en su mente «¿Cuánto me va a costar esto?».
Sin importar el costo, él va a hacer la pregunta de: ¿Cuánto cuesta? Esta pregunta no sale porque te estés moviendo bien a través de la fórmula de invitación. Tú concluyes que tu prospecto califica para tu red de mercadeo y le invitas a ver una presentación de YouTube. Él acuerda contigo y tus programas una fecha para llamarle.
Tú llamas en la fecha designada y él no coge el teléfono, no responde tu llamada. Tú piensas que se trata de ti, de que él te está rechazando a ti. Piensas que es necesario volver al tablero de planeación y revisar las cosas porque tu negocio de Multinivel no está funcionando.
Estimado networker, tu prospecto de multinivel necesita de tu ayuda. Él está atrapado detrás de un muro de determinación. Tú necesitas ayudarlo a salir de ahí, lo cual requiere de un continuo seguimiento. Pero cómo lograrlo. Esa es la pregunta que probablemente te estés formulando en este momento. Así que vamos a ver qué es lo que debes hacer.
Primero: No te sientes mirando a tus problemas, soñando despierto todo tipo de cosas. No se trata de ti. Llama a tu prospecto de nuevo, llámale de nuevo. Sostén su mano y ayúdalo a caminar alrededor de ese muro de determinación.
De eso es de lo que se trata el seguimiento. No es definitivamente la mejor parte de tu negocio de network marketing, pero es una cosa que siempre se debe hacer.
Cuando estés pensando al respecto, temiendo los números, recuerda que cada número es una persona. Ayuda a esa persona y entonces el seguimiento se hará mucho más fácil; estarás impresionado de cómo tu negocio de network marketing continuará creciendo.
En definitiva tienes que preocuparte de las necesidades específicas de tu prospecto, estar con él en el camino, mostrarle cómo puede lograr lo que desea y estar muy en contacto con él durante el proceso completo de su iniciación, tienes que preocuparte por la PERSONA. En otras palabras, debes estar dispuesto a ayudar a tu prospecto a salir de su muro de determinación y a ayudarlo a ver las cosas de un modo diferente. Él debe ser capaz de ver la conexión que existe entre sus necesidades y lo que tú como networker le estás ofreciendo. De manera que la forma correcta de vencer la determinación del prospecto es con la convicción de que le puedes ayudar, volviendo a hacer la llamada, no dejándose vencer por el muro de determinación que tu prospecto está colocando ante ti. Tienes que vencer esa determinación con la posibilidad de ayudar realmente a transformar la vida de tus prospectos.
Espero que ese entrenamiento de Multinivel haga que los procesos y seguimiento sean más agradables y mucho más exitosos para ti.
*Este artículo fue escrito por Tim Sales
Vía | First Class MLM Tools
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