*Por Ivan Misner.
Durante años he dicho que la creación de redes de negocios exitosas tienen que ver con construir relaciones con las personas en tu red. Además de asistir a las reuniones regulares del grupo de trabajo en red, es imperativo que tengas reuniones individuales con tus compañeros fuera de las reuniones del grupo.
Esto te permite obtener una comprensión más profunda de tu negocio, los productos y servicios, los clientes, y aprender cómo puedes referidos a personas que conoces. También es una forma de que ellos hagan lo mismo por ti.
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Sin embargo, algunas personas se niegan a tener reuniones individuales con sus socios de redes. Tuve una conversación con Tiffanie Kellog, coordinadora del equipo de capacitación regional de BNI en el centro oeste de Florida, EE. UU., y discutimos la pregunta: ¿Cuándo está bien decir no a una reunión individual?
Bueno, la respuesta es: NUNCA. Nunca está bien decir que no a una reunión uno a uno; es decir, si aún deseas generar referidos que provengan de esa persona.
¿Cuál es el propósito de una reunión uno a uno?
El objetivo es construir relaciones con nuestros socios de redes: avanzar a través del VCP Process® (Visibilidad, credibilidad y rentabilidad), pasando de la visibilidad a la credibilidad y de esta a la rentabilidad. Si decimos que no a una reunión uno a uno, si estamos demasiado ocupados para nuestros compañeros, entonces estamos deteniendo la relación. Piénsalo: si estás demasiado ocupado para una reunión uno a uno, ¿cómo vas a tener tiempo para ocuparte del trabajo con tus referidos?
Y nunca se sabe lo que puede resultar de una reunión uno a uno, incluso si no crees que esa persona tenga mucho que aportarte. Una vez fui a una reunión de negocios y me senté al lado de un estudiante universitario. Primero pensé: «Caray, ¿qué estoy haciendo sentado al lado de este estudiante universitario? Hay todos estos empresarios con los que quiero sentarme». Y pensé para mis adentros, está bien, anímate un poco. Eres un experto en networking, haz networking con este estudiante. Así que le hice muchas preguntas y logré que se abriera.
Y adivina lo que pasó. Después de la reunión, uno de los socios comerciales se me acercó y me dijo: «Gracias». Dije: «por qué?» Él dijo: «Nadie le habla así a mi hija. Todos quieren sentarse al lado de los empresarios. Pero lograste que se abriera y realmente aprecio lo que hiciste en la cena». Terminé haciendo una buena conexión con el padre, y casi no hablé con él. Nunca se sabe a dónde puede conducir una reunión de uno a uno.
Consejos para que sea más fácil decir «Sí» a una reunión uno a uno
- Programa con mucha antelación la cita. Encuentra una fecha que sea conveniente para ambos. Las reuniones uno a uno siempre son más exitosas cuando ambos miembros tienen tiempo para prepararse.
- Programa fuera de tu temporada más ocupada. Todos entendemos que ciertas épocas del año son más ocupadas para algunas profesiones, como los contadores durante la temporada de impuestos y los propietarios de tiendas minoristas durante la temporada de vacaciones. La gente aprecia cuando respetamos sus limitaciones de tiempo.
- Ten un propósito y formato para la reunión. Puedes preguntar: ¿Cuál es la intención de la reunión? ¿Qué buscamos lograr? Tener una intención muy clara es sumamente importante para hacer que la reunión se altamente efectiva.
- Organiza varias reuniones uno a uno el mismo día en el mismo lugar. Esto te ahorra tiempo al viajar a múltiples ubicaciones en diferentes días. También puedes programar reuniones virtuales consecutivas. Elige uno o dos días a la semana y reserva tiempo para reuniones con tus socios de referencia.
- Cuando alguien te pida una reunión, está bien preguntar de qué quiere hablar y cuánto tiempo cree que tomará la reunión. Tener una agenda puede ayudarte a decidir qué tan pronto deseas programar la reunión y si necesitas una conversación individual o simplemente una conversación rápida.
La creación de redes comerciales se trata de tomarse el tiempo para construir relaciones genuinas y confiables. Invertir tiempo y esfuerzo en conocer a los miembros de tu red a través de reuniones uno a uno productivas y generadoras de referencias es la clave para el éxito de la red.
Con información de Ivan Misner.
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