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Seis estrategias directas al consumidor que generan lealtad
Las empresas con entregas directas al consumidor (DTC) tienen éxito en la encrucijada de la agilidad, la lealtad y la autenticidad. Es por eso que su estrategia de contenido se enfoca en construir relaciones genuinas con clientes que realmente quieren ser parte de la marca.
«Los clientes de hoy están acostumbrados a comprar directamente de las marcas sin el intermediario de las tiendas minoristas masivas». El cliente se siente más atendido y valorado. Las empresas de ventas directas al consumidor pueden pasar por alto a las empresas de relaciones públicas tradicionales y a los guardianes de los medios y hablar directamente con los clientes. Estas empresas convierten el marketing de empuje en marketing de atracción. Tienen el control total de contar su propia historia y pueden contarla de muchas maneras diferentes a través de múltiples canales.
«Los beneficios del marketing directo al consumidor son claros: a través de esta relación directa, estas empresas están creando relaciones sólidas con sus consumidores, entendiéndolos mejor y llegando a una audiencia más específica y apropiada», dice Hubspot. «Las marcas directas al consumidor eliminan la molestia de investigar, buscar y elegir entre cientos de opciones, lo que hace que comprar sea prácticamente sencillo».
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Generar lealtad puede requerir una estrategia de contenido de múltiples tipos que se centran en las relaciones, la educación y la autenticidad. Aquí hay seis enfoques efectivos que las marcas directas al consumidor utilizan en sus estrategias de comunicación:
1. Videos auténticos detrás de escena
Ser genuino es la calve con los con videos detrás de escena (BTS). Estos abren la cortina e invitan a los clientes a conocer a fondo el negocio, haciéndolos sentir que son parte de la marca. Los videos BTS exitosos son más informales, agradables y, a menudo, divertidos y humildes; muchos a menudo revelan algunas luchas genuinas. Estos pueden incluir la fabricación de productos y la promoción de nuevos lanzamientos; mensajes de fundadores y directores ejecutivos; actividades informales en la oficina; giras en vivo; y entrevistas de empleados en el lugar. La naturaleza espontánea de los videos de BTS crea una conexión más auténtica entre las empresas directas al consumidor y sus clientes.
Origin USA, cofundada por el ex Navy Seal y entrenador de liderazgo Jocko Willink, produce uniformes de artes marciales y ropa de trabajo duradera, como botas y jeans. Todo se obtiene y se fabrica en Estados Unidos. Su lema es «Hecho en América. Sin fisuras». Los videos de la compañía se enfocan en los logros con el abastecimiento y la fabricación de productos de alta calidad por parte de los trabajadores estadounidenses. A menudo son breves, agradables y directos, y muestran el impacto en la comunidad local y las reacciones a la calidad de los productos. Los ejecutivos y empleados de la empresa aparecen en videos que hablan sobre la importancia de revitalizar la fabricación estadounidense.
Como señaló un artículo de Marketing Revolution: «Debes ser auténtico en lo que prometes a los clientes. Esto significa establecer una misión clara y luego continuar con esa misión. Esto ayudará a los clientes a sentir que no solo están comprando un producto, sino que están trabajando para lograr un objetivo mayor». Los videos de BTS son muy efectivos para comunicar ese mensaje.
2. Una estrategia omnicanal
Nunca ha sido tan fácil publicar contenido en múltiples formas para dirigirse a diferentes audiencias. Solo se necesita compromiso con una estrategia. Las empresas directas al consumidor exitosas a menudo reutilizan el mismo mensaje o campaña para múltiples plataformas como YouTube, Instagram, Facebook, Twitter y TikTok. Cada canal tiene su forma única de atraer seguidores y fomentar la interacción. Etiquetar productos en las publicaciones de Facebook e Instagram sigue siendo un enfoque efectivo para muchas empresas, especialmente cuando el contenido es más natural. Esta estrategia también ayuda a las empresas a centrarse en construir la marca y conectarse con los clientes en lugar de impulsar los productos.
«Una presencia omnicanal garantiza que cuando sus consumidores objetivo elijan interactuar con mensajes de marca, su producto o servicio esté disponible en el momento; independientemente del canal», compartió Marketing Revolution. «Además de estar disponibles, los especialistas en marketing deben crear conexiones con los consumidores a través de esfuerzos de marca que creen clientes leales y duraderos. Es por eso que hemos visto un cambio en las campañas al enfatizar la marca sobre los productos».
Otra tendencia creciente es ser invitado o patrocinador de podcasts. Por lo general, los podcasts tiene audiencias específicas, cautivadas y altamente leales que confían en los podcasters. Esta es una excelente manera para que los fundadores y líderes de la empresa cuenten su historia y atraigan clientes. Muchos podcasters solo permiten patrocinadores de productos y servicios que ellos mismos usan, lo que aumenta la autenticidad de la relación.
3. Se un narrador
Una de las mejores maneras de construir una marca es la estrategia comprobada de contar historias convincentes. Las empresas directas al consumidor tienen la flexibilidad de contar sus propias historias sin pasar por los canales tradicionales de relaciones públicas y los guardianes de los medios.
Away, una compañía de equipaje de lujo, tomó pedidos anticipados antes del lanzamiento y combinó la estrategia con el lanzamiento de un libro inspirador titulado Los lugares a los que retornamos. Los fundadores Steph Korey y Jen Rubio entrevistaron a más de 40 creativos para el libro, como escritores, artistas y fotógrafos, sobre sus experiencias de viaje. El libro se vendió junto con una tarjeta de regalo canjeable por una maleta. La línea de productos inicial se agotó antes de su lanzamiento y la empresa alcanzó USD 12 millones en ventas en el primer año.
«La narración de historias es una parte central de nuestra estrategia de marketing», dijo Korey en un blog de Shopify. «Pensamos en qué historias podemos enviar a la prensa y a las redes sociales, cosas que hacen que la gente se dé cuenta, cosas que la gente quiere compartir. No sobrevendes tu producto. Creas cosas de las que es divertido hablar, escribir y compartir».
La empresa aprovecha las redes sociales para fomentar los viajes o publicar escenarios divertidos en lugar de promocionar productos directamente. Interactuar de esta forma con los clientes puede ser mucho más efectivo que simplemente intentar vender el producto.
4. Videos cortos y verticales
Incluso con la tendencia creciente de los podcasts de larga duración que pueden durar una o dos horas o más, los videos en línea más populares y atractivos son cada vez más cortos.
Con el auge de TikTok e Instagram Reels, las personas están más acostumbradas a ver videos orientados verticalmente en su dispositivo móvil. Detrás de escena, perfiles de empleados, demostraciones de productos y diversos contenidos generados por los usuarios son algunos de los más efectivos para las empresas directas al consumidor. «La combinación de videos con un clip de música breve o una voz en off se suma al atractivo».
Bombas es una empresa de impacto social que comenzó vendiendo calcetines y haciendo donaciones equivalentes a las comunidades sin hogar y desfavorecidas. Han crecido para incluir otros elementos esenciales, como ropa interior y camisetas. Los videos cortos de las redes sociales de la compañía incluyen un mensaje mensual de «Tres cosas buenas» que se enfocan en los logros y las personas impactadas positivamente. Los mensajes de los empleados destacan las horas de voluntariado y otros videos incluso les enseñan a los seguidores cómo hacer sus propios «kits de cuidado» con bolsas de sándwich y productos de higiene personal.
La misión está entretejida en el mensaje del contenido. Los videos son auténticos y sin pulir, como si sacaras tu teléfono y comenzaras a grabar lo que viste.
5. Aprovecha el contenido del cliente
No importa en qué negocio te encuentres, tus clientes están en línea todos los días y te permiten saber lo que quieren mediante las publicaciones que hacen y el contenido con el que interactúan.
Aprovechar el contenido del cliente elimina las conjeturas sobre lo que debes crear y construye relaciones más sólidas con los clientes que están orgullosos de representar tu marca.
El contenido popular de clientes para las marcas directas al consumidor incluye videos de desempaquetado; reseñas de productos; probando productos; fomentar hashtags para aumentar el conocimiento de la marca; y compartir publicaciones de clientes para continuar la conversación.
«Una de las tácticas es permitir que los clientes prueben nuevos productos y luego compartan su experiencia en las redes sociales antes de comprometerse con una compra», según un artículo de Profitwell.com.
La conocida empresa directa al consumidor, Warby Parker, notó que los clientes tomaban fotos y videos de sus anteojos y les preguntaban a sus amigos cómo se veían. La empresa comenzó a pedir a los clientes que publicaran el contenido en las redes sociales con el hashtag #WarbyHomeTryon. Los clientes participantes fueron contactados con un estilista personal en línea. La empresa descubrió que los clientes que compartían contenido en línea tenían un 50 por ciento más de probabilidades de comprar.
6. Un mensaje de texto te servirá
Según Tech Jury, el 75 por ciento de los clientes quieren recibir ofertas a través de mensajes de texto SMS, y Mobile Monkey dice que nueve de cada 10 personas abren sus mensajes de texto. Las marcas inteligentes directas al consumidor están utilizando mensajes de texto cada vez más para enviar ofertas exclusivas, dar la bienvenida a nuevos clientes o incluso enviar un agradecimiento improvisado. Los textos a menudo están limitados a 160 caracteres, por lo que son fáciles de leer y ofrecen una experiencia de compra móvil perfecta. Para mejorar y entretener, considera agregar imágenes, gifs o videoclips cortos. Incluso los restaurantes están comenzando a recibir pedidos por mensaje de texto.
Algunos sitios web directos al consumidor ofrecen SMS como una opción de captura de clientes potenciales y, a menudo, a los clientes se les envía un descuento por su primera compra. La atención se centra en el acceso rápido a un descuento o la inscripción en un club de recompensas, sin necesidad de completar muchos formularios. No todos los textos están basados en ofertas. Algunos mensajes son personalizadoss, como desear feliz cumpleaños a los clientes; agradecerles por su pedido reciente; y darles nueva información sobre los artículos que les interesan.
Con información de Direct Selling News.
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