La venta directa experimentó grandes desafíos durante el 2020, en la medida en que la pandemia del Covid19 impuso nuevos ritmos de trabajo en todos los sectores del mercado y a la vez creó grandes oportunidades para múltiples actores que hicieron una fuerte apuesta por la tecnología. Los vendedores directos se vieron enfrentados a eventos como reuniones en línea, nuevas estrategias de prospección, mayor gasto en publicidad digital y un rápido y obligado aprendizaje de los medios parar realizar conferencias virtuales con herramientas como Zoom o Google Meet.
Y cuando la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa compiló las estadísticas del 2020 de las asociaciones de venta directa de todo el mundo, una ardua tarea realizada por un equipo dedicado de voluntarios que representan algunas de las mejores empresas de la venta directa, encontraron factores globales como confinamientos, desplazamientos de puestos de trabajo e interrupciones de la cadena de suministros, todos ellos factores que causaron altibajos en el desempeño del canal.
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¿Qué fue lo que ocurrió con la venta directa durante el 2020?
Los factores globales como los bloqueos, el desplazamiento de puestos de trabajo y las interrupciones de la cadena de suministro disminuyeron y fluyeron de un mercado a otro e incluso dentro de los mercados que producían altibajos. Pero la verdadera perspectiva del “panorama general” para el 2020 es qué tan bien se desempeñó la industria a pesar de esos desafíos.
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Los USD 179.3 mil millones generados en ventas minoristas estimadas a nivel mundial durante 2020 subrayan la naturaleza emprendedora y adaptable de la industria, así como el poder central de las relaciones uno a uno profundizadas a través del uso creciente de la tecnología durante una época de separación e incertidumbre.
De los datos de la WFDSA también surge un número creciente de programas de clientes preferidos, y el 40 por ciento de los mercados ahora informan alguna categoría de participación que permite a las personas registrarse con empresas para acceder a los productos. Unos 30 millones de estos clientes preferidos aparecen en los datos de 2020, además de los recuentos de vendedores. También está aumentando la migración de clientes con descuento a programas de clientes preferidos.
La preparación del mercado y la capacidad de las empresas para aprovechar la tecnología variaron enormemente en 2020, y WFDSA teoriza que estos factores tuvieron un impacto sustancial en los resultados de ventas.
“Creo que habrá muchos estudios de casos a partir de 2020. Es interesante observar algunos de los mercados que realmente se desempeñaron bien y contrastar algunos de los mercados que no lo hicieron. ¿Cuáles son las lecciones de eso? Hay mucho que ganar ”, dice Tim Sanson, copresidente del Subcomité de Investigación Global de la WFDSA.
“En muchos mercados, la industria respondió extremadamente bien, y algunas de las razones por las que teorizamos son el mayor uso de la tecnología, las redes sociales y las videoconferencias para que los vendedores independientes continúen conectados con sus clientes y continúen desarrollando su negocios”, dice Sanson.
El tiempo adicional que las personas tenían para trabajar, mientras estaban atrapadas en casa o desplazadas de sus trabajos regulares, también brindó oportunidades para que los vendedores se conectaran con los clientes, que pueden haber estado ansiando la interacción social.
Las empresas se alejaron de las tradicionales reuniones en persona, se volvieron virtuales y encontraron formas significativas de mantenerse conectadas digitalmente. Sanson dice que la capacidad de aprovechar esa tecnología fue una de las claves. Pero la preparación del mercado para eso no fue consistente.
Para aquellas empresas y mercados que se desempeñaron bien, la tarea inminente es cimentar las ganancias en 2021 mientras toda la industria aprende de las lecciones que se desprenden de 2020.
El desempeño del mercado europeo durante el 2020
El veinte por ciento de las ventas directas globales se lleva a cabo en Europa, y este mercado continúa creciendo, con una tasa compuesta anual de 1.2 por ciento.
Desde una leve recesión en 2018, la trayectoria de ventas en Europa ha ido en aumento. En 2020, el mercado regional aumentó un 1,6 por ciento, con unas ventas minoristas estimadas para toda Europa en 36.200 millones de dólares.
Unión Europea
Los mercados de países de la Unión Europea reportaron USD 31.2 mil millones en ventas minoristas estimadas, una ligera disminución con respecto a 2019; sin embargo, después del Brexit, el Reino Unido se clasifica y se informa como Resto de Europa por primera vez en 2020.
Los representantes independientes suman 14.5 millones en Europa, con 6.7 millones que viven y trabajan dentro de la Unión Europea, y otros 7-.9 millones en el resto de Europa.
La industria está representada de la siguiente manera:
Bienestar (29 por ciento) y Cosméticos y cuidado personal (20 por ciento), sectores que se clasificaron como las principales categorías de productos; sin embargo, los artículos para el hogar y los bienes duraderos aumentaron la participación de mercado en un 6 por ciento durante 2019, y registraron un 20 por ciento en 2020. Los productos de mejoras para el hogar ocuparon el cuarto lugar con un 13 por ciento.
Mercados sobresalientes en la Eurozona
Alemania subió de ranking al número tres en la lista de Mercados de mil millones de dólares de 2020. Comprende el 10 por ciento del mercado global con USD 18 mil millones en ventas minoristas estimadas, un aumento del 0,9 por ciento y una tasa compuesta anual del 2,0 por ciento.
Polonia mostró aumentos del 5,5 por ciento con ventas minoristas estimadas para 2020 en USD 1,1 mil millones y una tasa compuesta anual del 2,8 por ciento.
Francia e Italia, los únicos representantes de la Unión Europea que quedan en la lista, estaban en declive el año pasado. Francia cayó un 3.0 por ciento con ventas minoristas estimadas de USD 5.1 mil millones, mientras que Italia registró una disminución del 6.1 por ciento en 2019 con USD 2.8 mil millones en ventas minoristas estimadas.
Resto de Europa
Esta subregión de Europa informó un aumento en las ventas minoristas estimadas del 12.4 por ciento por un total de USD 5 mil millones. El mercado también mostró una tasa compuesta anual de 2.0 por ciento.
Rusia sigue siendo el jugador más grande de la región, con el 56 por ciento de las ventas dentro de la región y ventas minoristas estimadas de USD 2.2 mil millones. 2020 fue un año de recuperación para Rusia, mostrando un aumento del 7.1 por ciento después de dos años de caída de las ventas. Sin embargo, la tasa compuesta anual de Rusia aún no se ha recuperado y es del -1,6 por ciento.
Debido a la salida del Reino Unido de la Unión Europea, ese mercado ahora se reporta como el segundo mercado nacional más grande del resto de Europa con un poco más de USD 1 mil millones en ventas minoristas estimadas, un aumento del 45 por ciento. Sin embargo, el Reino Unido cayó de su clasificación anterior de 11 en 2019 al número 23 a nivel mundial. Esto se debe a datos incompletos y es probable que se vuelva a establecer más adelante en el año. El crecimiento anual compuesto del Reino Unido es del 8.0 por ciento.
Si bien los mercados en desarrollo dentro del resto de Europa perdieron tracción en 2019, hubo un cambio positivo para Noruega (un 13 por ciento), Suiza (un 7,4 por ciento) y Turquía (un 5 por ciento) en 2020. Ucrania registró las únicas pérdidas, un 8,5 por ciento menos.
Si bien los datos de ventas de categorías de productos no están disponibles para el resto de Europa en su conjunto, sus dos mercados más grandes ofrecen información. Rusia informa que los productos cosméticos y de cuidado personal se llevaron el 42 por ciento, y los productos de bienestar el 37 por ciento. El Reino Unido muestra resultados similares con cosméticos y cuidado personal con un 51 por ciento y bienestar con un 29 por ciento. El número de representantes independientes asciende a 7.9 millones dentro de esta subregión.
Con información de Direct Selling News.
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