Uno de los eventos más notables de 2024 en la industria de la venta directa fue la declaración de quiebra de la icónica compañía de venta directa: Tupperware. Tupperware alguna vez fue sinónimo de soluciones de almacenamiento de cocina duraderas y de venta para fiestas. Este artículo explora la historia de Tupperware, las razones detrás de su declive y cómo podría potencialmente revivir su legado.
Los productos de la marca Tupperware se introdujeron en 1946 y fueron bastante innovadores en aquellos días. Con estos recipientes herméticos, los alimentos se podían conservar durante períodos mucho más largos.
Contrariamente a la creencia general, los productos de Earl Tupper aparecieron primero en puntos de venta minorista, pero no en fiestas en casa. A pesar de su naturaleza innovadora, la gente no mostró mucho interés en estos recipientes, principalmente porque necesitaban demostraciones para comprender cómo funcionaban. Pero Earl Tupper no lo supo hasta que conoció a Brownie Wise.
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Brownie Wise y la transición a la venta en fiestas para el hogar
Después de la Segunda Guerra Mundial, Brownie Wise vendía productos para el hogar de Stanley Home Products en demostraciones de fiestas en casa para obtener ingresos adicionales. Stanley Home Products era una empresa de venta directa fundada por Frank Stanley Beveridge en 1931. Poco tiempo después, Wise también empezó a promocionar los productos Tupperware en sus fiestas caseras.
Alrededor de 1948, el extraordinario éxito de Brownie Wise vendiendo productos Tupperware a través de fiestas caseras llamó la atención de Earl Tupper, quien le pidió que diseñara la estrategia de marketing de Tupperware basándose en sus experiencias. Tupperware fue retirada de las tiendas minoristas a principios de los años 50. Brownie Wise se convirtió en vicepresidenta de la empresa y dirigió «Tupperware Home Parties», la división de ventas de la empresa. También era la cara de Tupperware, representando la marca en televisión y en artículos de periódicos y revistas.
Earl Tupper despidió a Brownie Wise en 1958. Se dijo que este final repentino se debió a las disparidades en los enfoques gerenciales. La era posterior a Wise y los acontecimientos recientes
El mismo año en que despidieron a Brownie Wise, Earl Tupper vendió su empresa a Rexall Drug Company por 16 millones de dólares, se divorció de su esposa, renunció a su ciudadanía estadounidense para evitar impuestos y se compró una isla en América Central. En 1983, Earl Tupper murió en Costa Rica a la edad de 76 años.
Después de una década de éxito en los EE. UU., Tupperware se expandió a Europa. La primera fiesta británica de Tupperware se celebró en octubre de 1960. En 1963, la empresa estaba presente en seis países europeos. Luego vinieron los lanzamientos en Japón y Australia.
En 1996, Tupperware se convirtió en una empresa que cotizaba en la bolsa de valores de los Estados Unidos.
En el período 2011-2015, las ventas anuales de la empresa alcanzaron un máximo de 2.600 millones de dólares. En 2021, la cifra se redujo a 1.600 millones de dólares y en 2022 a 1.300 millones de dólares.
Tupperware empezó a vender sus productos en las tiendas Target en 2022 y en las tiendas Macy’s en abril de 2024.
En junio de 2024, la dirección anunció que cerraría su última fábrica restante en Estados Unidos a principios de 2025 y trasladaría la producción a México, donde la empresa ya tiene presencia.
Relaciones con la comunidad de venta directa
En todos estos años, Tupperware decidió distanciarse de los vendedores directos que emplean un modelo de marketing en red.
El exdirector ejecutivo Rick Goings dijo una vez: «La venta directa nos abandonó porque la industria quedó dominada por clubes de compra que parecían esquemas piramidales».
También comentó en otra ocasión: «Creemos que el MLM no es una forma sostenible de hacer un negocio de venta directa cuando básicamente eres un club de compra al por mayor. Por lo tanto, no tenemos ningún interés en ir en esa dirección».
Quiebra
Tupperware fue conocida durante décadas por sus soluciones de almacenamiento de cocina innovadoras y duraderas y por sus fiestas en casa. Después de haber tenido una disminución de las ventas y una acumulación de deudas en los últimos años, se enfrentó a una posible declaración de quiebra en septiembre de 2024.
¡Una acción de Tupperware se vendía por poco más de USD 1 en la Bolsa de Valores de Nueva York en septiembre de 2024, lo que valoraba la empresa en apenas USD 56 millones!
¿Qué salió mal?
Se han propuesto varias respuestas a esta pregunta, todas las cuales parecen haber tenido un impacto:
1. Dependencia de su modelo de ventas
El modelo de ventas de Tupperware, una vez revolucionario, se convirtió en un lastre en el siglo XXI. Con el auge del comercio electrónico y el cambio en las preferencias de los consumidores, menos personas estaban interesadas en organizar o asistir a fiestas Tupperware. La empresa no logró modernizar su estrategia de ventas, lo que la dejó en dificultades para competir.
2. Falta de relevancia de la marca
Si bien Tupperware había sido un nombre familiar durante décadas, no logró seguir siendo relevante para las generaciones más jóvenes. Los compradores de la generación del milenio y la generación Z son más propensos a priorizar los productos multifuncionales y sostenibles y prefieren a las marcas que se alinean con sus valores. La imagen de marca de Tupperware permaneció atada a una era pasada y no logró resonar entre una audiencia más joven.
3. Competencia de alternativas de bajo costo
La estrategia de precios de Tupperware también jugó en su contra. Competidores como Rubbermaid, Ziploc y numerosas marcas privadas ofrecían productos similares a precios más bajos. A medida que los presupuestos familiares se redujeron, los consumidores comenzaron a comprar productos similares a precios más bajos. Los consumidores a menudo optaban por estas alternativas más baratas.
4. Adopción lenta del marketing digital
Tupperware tardó en adoptar estrategias de marketing digital que se han vuelto vitales para la participación del consumidor. Las plataformas de redes sociales, las asociaciones con personas influyentes y las comunidades en línea ahora desempeñan un papel crucial en la creación de la conciencia de marca, pero Tupperware se quedó atrás de los competidores que aprovecharon estas tendencias.
5. Desafíos internos y errores financieros
Tupperware enfrentó problemas de gestión interna, como lo demuestra el hecho de tener tres directores ejecutivos diferentes en los últimos seis años y una falta de visión y dirección claras, según muchos observadores. Por lo tanto, la salud financiera de la empresa se deterioró debido a las crecientes deudas y la disminución de las reservas de efectivo.
¿Qué puede hacer Tupperware?
A pesar de sus desafíos, Tupperware no está indefensa. Su nombre aún transmite un cierto grado de nostalgia y confianza, que creemos que es algo que se puede aprovechar para organizar un regreso. A continuación, se presentan algunas estrategias que la empresa puede adoptar:
- Adoptar el comercio electrónico y las ventas digitales
- Apelar a los consumidores conscientes con la sostenibilidad
- Renovar la marca para acercarse a un público más joven
- Innovar y diversificar la oferta de productos
- Fortalecer la presencia minorista
- Y, por último, mejorar la gestión financiera
Tupperware anunció en octubre de 2024 que llegó a un acuerdo con un grupo de sus prestamistas para formar «The New Tupperware Company». Se prevé que The New Tupperware Company se reconstruya con «una mentalidad de start-up utilizando una metodología ágil en fases dinámicas». El enfoque inicial estaría en los principales mercados globales, incluidos EE. UU., Canadá, México, Brasil, China, Corea, India y Malasia, y cerraría con los 62 mercados restantes donde anteriormente operaba Tupperware.
Luego, a finales de noviembre de 2024, se anunció que esta vez los activos de Tupperware se vendieron a Party Products LLC, una empresa respaldada por los acreedores. Party Products está formada por prestamistas como Stonehill Capital Management LLC y Alden Global Capital LLC.
La caída de Tupperware es una advertencia de lo que sucede cuando una marca no se adapta a la dinámica cambiante del mercado. Sin embargo, la empresa aún tiene la oportunidad de recuperar su equilibrio. Revivir a Tupperware no será fácil, pero con la estrategia y la ejecución adecuadas, la empresa puede convertir su conocido pasado en un futuro prometedor.
Tupperware afirma con orgullo que tiene más de 8500 patentes de diseño funcional y utilidad para sus productos para la cocina y el hogar orientados a soluciones. Para una compañía que revolucionó el almacenamiento de alimentos y la venta de planes para fiestas una vez, la innovación y la adaptabilidad pueden ayudarla a volver a hacerlo.
Con información de World of Direct Selling.
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