La venta directa y el MLM en los Estados Unidos está experimentando una transformación impulsada por los enfoques innovadores arraigados a las clásicas prácticas empresariales. Los líderes en esta industria ven este camino como el medio más alto en el mercado y están dispuestos a apostar únicamente por aquellas compañías que consideren realmente innovadoras.
Y es que cuando uno mira la historia de cualquier industria se notará de manera casi inmediata que la innovación desempeña un papel fundamental al momento de definir que tan alto puede ser el crecimiento de una compañía en el mercado.
Debido a que la mayoría de las compañías de comercialización directa son de propiedad privada y muchos se niegan a revelar sus estados financieros, es difícil hacer una lista de clasificación verídica de cuáles son realmente las compañías más grandes. Las investigaciones aquí realizadas se enfocan en un grupo de 30 empresas con sede en Estados Unidos; muchas de las cuales han experimentado un crecimiento significativo. Algunas de estas empresas están cerca de llegar a los USD 300 millones de dólares y algunas probablemente ya han pasado la marca de los mil millones de dólares en ingresos por ventas. Esto es muestra de que esta industria fomenta la competitividad en el mercado actual y se proyecta a ser uno de los líderes en el flujo de economía nacional de los Estados Unidos. Las empresas que pertenecen a esta industria tienden a estar entre las de más rápido crecimiento en lo que respecta a los ingresos y representan además una gran opción para la creación de empleo.
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Las empresas que enfatizan en cada una de las siguientes áreas por lo general son líderes en el mercado de la comercialización directa:
– Base de datos: el mercado medio y alto sabe que construir una base de datos les permitirá acceder a ofertas y descuentos para sus clientes. Los líderes ejecutivos y consultores saben que hacer una base de datos abre las puertas que de otro modo permanecerían cerradas y les permite ampliar su alcance de una forma que otras y negocios difícilmente lo hacen.
– Fidelización a las prácticas clásicas comerciales: Los medios tecnológicos y sociales no sustituyen la interacción persona a persona, son más bien un complemento. Las grandes empresas se encargan de construir relaciones duraderas con los clientes, pero además le permiten al cliente tener una conexión con la empresa. En este sentido el uso inteligente de la tecnología se convierte en un elemento crucial de las buenas prácticas de las compañías que más crecimiento presentan en el mercado.
– Planes de compensación que abarcan todos los niveles de compromiso: para cultivar las relaciones de confianza a largo plazo, se usan los planes de compensación que se crean para atraer a los nuevos clientes; personas entusiastas, defensores feroces y personas influyentes, todo esto pule la persona hasta convertirla en un empresario exitoso. Una compañía realmente innovadora se preocupará por tener el mejor plan de compensación, adaptándose a las últimas tendencias del mercado y entendiendo antes que las demás cuáles son los incentivos que mueven a cada uno de sus afiliados, de manera que pueda diseñar el plan de compensación más completo y adaptable a las circunstancias propias de sus ejecutivos.
– Fomento del espíritu emprendedor: En las compañías innovadoras a los consultores se les anima a llegar lejos a través de conferencias, video chats, video en YouTube, al mismo tiempo que se enfatiza en la identidad de marca. Las empresas que fomentan el espíritu emprendedor frecuentemente ofrecen información y mensajería superior, junto con planes de educación en desarrollo personal que les permiten a los ejecutivos independientes sacar lo mejor de sí mismos en el proceso.
– Enfoque de comercialización: La comercialización de un producto, la experiencia con una empresa u oportunidad de negocio, producen más comercialización, lo que genera resultados positivos. Las empresas innovadoras están al tanto de las tendencias más actuales en cuanto a comercialización, saben qué es lo que funciona, que ya no lo hace y qué funcionará en el futuro, teniendo una perspectiva clara y coherente de lo que pueden esperar en el futuro y de las tareas que necesitan emprender para hacer que su comercialización sea mucho más eficaz y oportuna.
Empresas jóvenes
Entre el grupo de empresas analizadas y concebidas como las más innovadoras del momento, más de dos tercios llevan menos de 30 años de fundación y varias de ellas tienen menos de cinco años de edad. Entre las empresas más jóvenes están:
– Jambery
– Le-Vel
– Neora
– Younique
Las empresas más jóvenes tienden a ser dirigidas por ejecutivos con muchos años de experiencia en la comercialización directa; personas que han decidido colocar en marcha las lecciones aprendidas a lo largo de su vida. Este es el caso de Le-Vel, fundada hacer ocho años por Jason Camper y Paul Gravette, que ahora son co-propietario y co-CEO respectivamente.
“Nuestro objetivo siempre fue macar la diferencia. Construimos la empresa pensando en nuestros clientes y en un trato especial para ellos. Estamos enfocados en brindar lo mejor a nuestros clientes”, dijo Jason Camper.
Younique fue pionera en las ventas a través de medios sociales como Facebook con su modelo de comercialización virtual. Gracias a la previa experiencia del CEO Derek Maxfield en su empresa NetSteps LLC, construyó aplicaciones de negocios a través de comercio electrónico para consultores independientes; así que Younique estaba equipada de conocimientos avanzados desde el primer día para liderar las nuevas formas de comercialización. Esta empresa creció más de 5.000 por ciento entre el 2013 y el 2014, alcanzando $30 millones de dólares en ingresos por ventas en menos de cinco años. Hoy en día el negocio sigue siendo ágil en su capacidad de responder a los clientes y su interacción virtual.
Aproximadamente un tercio de las empresas analizadas, rompen la barrera de los mil millones de dólares en ingresos por ventas. La lista incluye a:
- ACN
- Team Beachbody
- DoTERRA
- Isagenix
- ¡it Works!
- Jeunesse
- Stream
- Shaklee
- USANA
- WorlsVentures
- Young Living
- Amway
Team Beachbody, otra de las empresas que ha sido incluida en esta lista, ofrece una variedad de productos que satisfacen la necesidad del cliente, además de un plan de compensación que ha sido la clave del éxito de este negocio basado en el bienestar.
Para otros, la construcción de una fuerte base tecnológica es fundamental para el apoyo y sostenimiento de sus ingresos crecientes. La empresa centrada en la salud y el bienestar, Isagenix, con ventas anuales de más de USD 725 millones de dólares, desarrolló su propia tecnología creada para gestionar las operaciones back-office y front-office.
En otra parte del espectro de la innovación vemos el caso de empresas como Amway, para las que la innovación no se limita a las plataformas de venta o los servicios digitales. Durante los últimos cuatro años, Amway ha sido pionera en el desarrollo de nuevos productos centrados en el bienestar del cliente y elaborados con la más alta calidad posible. En centro de desarrollo de productos de la empresa en China ha estado investigando de forma constante los beneficios de la medicina tradicional china para ofrecer lo mejor de las fórmulas tradicionales en combinación con el conocimiento más reciente de Amway en cuanto a nutrición y cuidado personal.
Venta social
Las empresas actuales del mercado medio y superior están contando a sus nuevos distribuidores una historia fresca sobre la oportunidad de negocio de la comercialización directa que depende en gran medida de la comercialización hecha a través de potentes herramientas sociales como Facebook, Twitter, WhatsApp, Instagram y Pinterest.
Los medios sociales permiten a los consultores directos e independientes ampliar su público en lugar de estrecharlo. Las empresas que hacen uso de los medios sociales tecnológicos son las mismas empresas que más están ganando clientes en el mercado y que están haciendo la mayor parte de los ingresos en la industria.
Macos Rawlins, Fundador y CEO de InfoTrax, una compañía de soluciones de software, dice, “Los medios sociales son el motor del crecimiento clave para muchos distribuidores porque pueden ser utilizados como una plataforma sobre la que se construye un negocio que preserva las interacciones de persona a persona”. En este sentido la innovación de las empresas que más crecen en la industria podría estar enfocada en cómo estas utilizan los medios tecnológicos y en si poseen herramientas para utilizar mucho más eficientemente la información que sus usuarios les proveen.
Las empresas que adoptan este enfoque de multimedia trabajan duro para ofrecer información y mensajería que faculta a los consultores a comercializar de forma inteligente a través de los medios sociales, manteniendo la integridad de la marca. “Este es el ingrediente secreto. Con las redes sociales podemos picar la curiosidad de alguien y darle visos de productos y sus resultados”, dice el consultor Girardi.
Innovación de todo tipo
Las compañías de comercialización directa que fueron analizadas en este estudio poseen un compromiso implacable con la innovación mediante el aprovechamiento de la tecnología, el desarrollo de nuevos productos y el uso de nuevos métodos para la comercialización.
Tener el control de la tecnología es fundamental para las empresas de mercado medio y lo que las sigue haciendo relevantes en un contexto donde otras empresas decidieron no involucrarse demasiado.
Además del factor tecnológico, las empresas que aquí fueron analizadas, se enfocan en el desarrollo de fidelización a sus clientes. Los programas de lealtad y recompensas son con frecuencia la puerta de entrada para convertir a los clientes en distribuidores. El desarrollo de estos programas enseña habilidades de servicio al cliente de la compañía y capacita a los distribuidores para tener éxito en el largo plazo con su negocio de venta directa.
Entonces, ¿Qué se necesita para dar en el blanco y ser una empresa que alcance los mil millones de dólares en ventas?
La respuesta se orienta a los resultados obtenidos en este estudio donde se encontró que las empresas de mercado medio desarrollan rutinariamente la potente tecnología back-end que reúne todo tipo de datos útiles. Las empresas que sobresalen del resto son las que saben cómo utilizar esta información para su beneficio y ponen estas herramientas en las manos de sus distribuidores para agilizar todos los procesos relacionados con la comercialización.
“Las compañías exitosas no están tomando decisiones basadas en lo que sienten, se basan en lo que saben. Los datos facilitan la toma de decisiones”, dice Girardi.
Las empresas líderes son inteligentes. Mantienen un enfoque de interacción humana, incluso mientras abrazan todas las ventajas de la tecnología digital. Además, poseen una cultura genuina y continuamente la refuerzan con elementos de todo tipo, bien sea digitales o mediante innovaciones de producto que conserven la identidad de la empresa y hagan que esta cultura pueda ser transmisible en toda la organización.
En conclusión el camino hacia el éxito incluye la comercialización de productos de alta calidad, el desarrollo de una base de clientes leales y la oferta de un excelente servicio al cliente, así como la creación de fuertes culturas alrededor de la marca, todos estos elementos que deben ser reelaborados de manera constante para responder de una manera eficaz a los desafíos que presenta cada tiempo y permanecer así a la vanguardia en escenarios en los que las empresas de venta directa no solo compiten con sus pares en la industria sino con todas aquellas empresas que se dirigen a producir y ofrecer a sus clientes productos similares.
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