*Por Direct Selling News.
En esta edición, estamos lanzando un nuevo departamento: Perspectivas Externas. En cada número, Direct Selling News invitará a un consultor, asesor o experto destacado de la industria a compartir su visión sobre los temas y oportunidades más relevantes en el canal de venta directa.
En los últimos tres años, hemos realizado una gran cantidad de investigaciones sobre el extraordinario crecimiento de la economía gig (o economía colaborativa) y los cambios en el comportamiento del mercado. Durante este proceso, no hemos encontrado una definición única y universal de lo que constituye un Programa de Afiliados. La definición de Amazon, por ejemplo, difiere significativamente de la manera en que una empresa de venta directa podría adoptar este concepto.
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Observaciones recientes han revelado que el término Afiliado se discute y se evalúa como si tuviera un significado homogéneo para todos los que lo emplean. Nuestro llamado a la precaución —y el motivo de este artículo— es evitar criticar o alabar una etiqueta sin antes entender que no existe una única descripción universal para ella.
Un ejemplo claro lo encontramos en la venta directa, donde el término MLM ha sido apropiado por sus detractores y utilizado de manera indiscriminada para referirse a todas las empresas con una estructura de compensación escalonada, como si dicho modelo fuera algo negativo por defecto. Como resultado, el término MLM se ha asociado erróneamente con esquemas piramidales, lo que ha generado confusión y afectado la percepción del sector. Sin embargo, no todos los planes de compensación multinivel son iguales: algunos se centran en la generación de ingresos, mientras que la mayoría están diseñados para recompensar comportamientos positivos que se replican, fortaleciendo la visibilidad de la marca y el compromiso de los consumidores.
Si analizamos el modelo de afiliados de Amazon, podríamos decir que es uno de los más exitosos del mundo. Amazon paga comisiones que varían entre el 1 % y el 20 %, dependiendo de ciertos criterios aplicados a sus afiliados. Aunque no tenemos datos precisos, podemos estimar que el ingreso promedio de un afiliado de Amazon se encuentra entre el 5 % y el 10 %. Su función principal es impulsar compras a través de la promoción en sitios web, blogs y redes sociales personales. Amazon ofrece un soporte excepcional a sus afiliados, con una de las plataformas digitales más avanzadas, pero su programa se enfoca en la adquisición de clientes, no en su retención, lo que lo diferencia de la venta directa tradicional.
Las empresas de venta directa, en cambio, sí recompensan a sus contratistas independientes por la recompra y la lealtad de sus clientes. Nuestra investigación sobre la economía gig o colaborativa reveló que la simplicidad sobre la complejidad es una estrategia clave, y esto se aplica también a los modelos de afiliación. Amazon, por ejemplo, ofrece comisiones relativamente modestas, pero su éxito demuestra que un buen programa de afiliados no se basa solo en la estructura de comisiones, sino en la experiencia y el valor percibido por los afiliados y consumidores.
El verdadero enfoque para la venta directa debe estar en el comportamiento, no en la etiqueta utilizada. La oportunidad radica en diseñar programas que fomenten la adquisición, retención y recompra de clientes, ofreciendo a los afiliados la posibilidad de construir una base de consumidores leales sin barreras geográficas ni restricciones de zona horaria. Un afiliado comprometido que comparte su experiencia y pasión por un producto puede generar un impacto significativo en el crecimiento del negocio. Por lo tanto, en lugar de adoptar etiquetas impuestas por otros, debemos asegurarnos de que nuestra propuesta de valor sea clara y atractiva. Al final, lo más importante no es cómo llamamos a nuestros programas, sino cómo incentivamos y recompensamos los comportamientos adecuados para ampliar nuestra participación en el mercado.
Concluyendo
En conclusión, el éxito de un programa de afiliados en la venta directa no depende de la etiqueta que se utilice, sino de la claridad en su propósito y en la forma en que incentiva comportamientos clave como la adquisición, retención y recompra de clientes. Aprender de modelos exitosos como el de Amazon puede aportar ideas valiosas, pero es fundamental reconocer las diferencias entre la venta directa y otros enfoques de afiliación. Al centrarnos en estrategias que fomenten la simplicidad, el valor del producto y el compromiso genuino de los afiliados, podemos construir modelos sostenibles que brinden oportunidades reales de crecimiento y expansión. La clave no está en adoptar términos ajenos, sino en definir con precisión la propuesta de valor y comunicarla de manera efectiva al mercado.
Con información de Direct Selling News
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