La venta directa experimentó grandes desafíos durante el 2020, en la medida en que la pandemia del Covid19 impuso nuevos ritmos de trabajo en todos los sectores del mercado y a la vez creó grandes oportunidades para múltiples actores que hicieron una fuerte apuesta por la tecnología. Los vendedores directos se vieron enfrentados a eventos como reuniones en línea, nuevas estrategias de prospección, mayor gasto en publicidad digital y un rápido y obligado aprendizaje de los medios parar realizar conferencias virtuales con herramientas como Zoom o Google Meet.
Y cuando la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa compiló las estadísticas del 2020 de las asociaciones de venta directa de todo el mundo, una ardua tarea realizada por un equipo dedicado de voluntarios que representan algunas de las mejores empresas de la venta directa, encontraron factores globales como confinamientos, desplazamientos de puestos de trabajo e interrupciones de la cadena de suministros, todos ellos factores que causaron altibajos en el desempeño del canal.
¿Qué fue lo que ocurrió con la venta directa durante el 2020?
Los factores globales como los bloqueos, el desplazamiento de puestos de trabajo y las interrupciones de la cadena de suministro disminuyeron y fluyeron de un mercado a otro e incluso dentro de los mercados que producían altibajos. Pero la verdadera perspectiva del “panorama general” para el 2020 es qué tan bien se desempeñó la industria a pesar de esos desafíos.
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Los USD 179.3 mil millones generados en ventas minoristas estimadas a nivel mundial durante 2020 subrayan la naturaleza emprendedora y adaptable de la industria, así como el poder central de las relaciones uno a uno profundizadas a través del uso creciente de la tecnología durante una época de separación e incertidumbre.
De los datos de la WFDSA también surge un número creciente de programas de clientes preferidos, y el 40 por ciento de los mercados ahora informan alguna categoría de participación que permite a las personas registrarse con empresas para acceder a los productos. Unos 30 millones de estos clientes preferidos aparecen en los datos de 2020, además de los recuentos de vendedores. También está aumentando la migración de clientes con descuento a programas de clientes preferidos.
La preparación del mercado y la capacidad de las empresas para aprovechar la tecnología variaron enormemente en 2020, y WFDSA teoriza que estos factores tuvieron un impacto sustancial en los resultados de ventas.
“Creo que habrá muchos estudios de casos a partir de 2020. Es interesante observar algunos de los mercados que realmente se desempeñaron bien y contrastar algunos de los mercados que no lo hicieron. ¿Cuáles son las lecciones de eso? Hay mucho que ganar ”, dice Tim Sanson, copresidente del Subcomité de Investigación Global de la WFDSA.
“En muchos mercados, la industria respondió extremadamente bien, y algunas de las razones por las que teorizamos son el mayor uso de la tecnología, las redes sociales y las videoconferencias para que los vendedores independientes continúen conectados con sus clientes y continúen desarrollando su negocios”, dice Sanson.
El tiempo adicional que las personas tenían para trabajar, mientras estaban atrapadas en casa o desplazadas de sus trabajos regulares, también brindó oportunidades para que los vendedores se conectaran con los clientes, que pueden haber estado ansiando la interacción social.
Las empresas se alejaron de las tradicionales reuniones en persona, se volvieron virtuales y encontraron formas significativas de mantenerse conectadas digitalmente. Sanson dice que la capacidad de aprovechar esa tecnología fue una de las claves. Pero la preparación del mercado para eso no fue consistente.
Para aquellas empresas y mercados que se desempeñaron bien, la tarea inminente es cimentar las ganancias en 2021 mientras toda la industria aprende de las lecciones que se desprenden de 2020.
El desempeño de la región Asia Pacífico en el 2020
Hay diez mercados de miles de millones de dólares en la región de Asia y el Pacífico, que generaron el 43 por ciento de las ventas minoristas mundiales.
Las ventas minoristas estimadas en Asia-Pacífico bajaron por segundo año consecutivo, reportando USD 76.5 mil millones en 2020, una disminución del 3.6 por ciento respecto al año anterior. El crecimiento compuesto ajustado a 3 años se situó en -3,7 por ciento. Casi 70 millones de vendedores directos independientes representaron productos y servicios en toda la región, casi dos millones más que en 2019. Eso fue el 55 por ciento del total de vendedores directos independientes globales. Los productos de bienestar representaron el 47 por ciento de todas las ventas, con los cosméticos y el cuidado personal en el 22 por ciento. En general, aunque hay una disminución de las ventas directas en esta región, Asia Pacífico todavía posee un enorme dinamismo y es altamente probable que una vez superada la pandemia, los niveles de consumo empiecen a repuntar de nuevo.
China, el mercado más grande e influyente de Asia / Pacífico, generó USD 19,2 mil millones en ventas minoristas estimadas para el 2020, una reducción del 20 por ciento. Como resultado, su participación en el mercado global cayó al 10,7 por ciento en 2020, en comparación con el 13 por ciento en 2019. La tasa compuesta anual de tres años de China volvió a caer drásticamente en 2020 al -17 por ciento. Los totales de representantes independientes cayeron por tercer año a 3,6 millones en 2020, una pérdida de casi dos millones de representantes desde el año 2018.
Las complejidades ordinarias del mercado de China junto con el impacto de COVID trajeron desafíos importantes para la recopilación de datos; sin embargo, La Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa se asoció con el Centro de Investigación de Venta Directa de la Universidad de Pekín por segundo año para mejorar la comprensión, la coherencia y la confianza en los datos que recopilan.
La lista 2020 de los mercados de miles de millones de dólares incluye otros nueve países de la región Asia Pacífico cuyo desempeño reflejó el impacto y el momento de la pandemia del Covid19 y la capacidad de cada país para superar los desafíos que se presentaron.
India una vez más marcó un crecimiento significativo, generando 500 millones de dólares más en ventas minoristas estimadas durante 2019 con un total de USD 3 mil millones y una tasa compuesta anual del 17,6 por ciento. Malasia continuó su impulso hacia adelante con un aumento sorpresa, registrando casi USD 1 mil millones más en ventas durante 2020 en comparación con 2019 con ventas minoristas estimadas de USD 7 mil millones. El crecimiento compuesto anual se mantiene estable en 11,4 por ciento. Pero los mercados de Asia Pacífico como Australia, Japón, Filipinas y Tailandia tuvieron problemas.
El desempeño de los mercados de miles de millones de dólares de Asia-Pacífico restantes fue el siguiente: Australia (USD 1.3 mil millones, -0.1 por ciento de crecimiento compuesto anual), Indonesia (USD 1.6 mil millones, 7.6 por ciento de crecimiento compuesto anual), Japón (USD 16 mil millones, 8.6 por ciento del mercado global, -1.5 por ciento de crecimiento compuesto anual), Corea (USD 17.7 mil millones, 9.9 por ciento del mercado global, 2.6 por ciento de crecimiento compuesto anual), Filipinas (USD 1.4 mil millones, 1.9 por ciento de crecimiento compuesto anual), Taiwán-China (USD 4.5 mil millones, 2.5 por ciento del mercado global, 5.8 por ciento de crecimiento compuesto anual) y Tailandia ( USD 3.0 mil millones, -0.9 por ciento de crecimiento compuesto anual).
Sobre la investigación
Este esfuerzo colaborativo de recopilación de datos globales de la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa, Seldia (la Asociación Europea de Venta Directa) y las asociaciones locales de venta directa y sus empresas miembro en todo el mundo, describe el estado de la industria global de venta directa para 2020.
Compilado anualmente, se trata de una recopilación de datos de mercado individuales en cifras en moneda local, que se convierten a dólares estadounidenses utilizando tipos de cambio constantes del año actual para eliminar el impacto de la fluctuación de la moneda. Todas las estadísticas se basan en las ventas minoristas estimadas y, en algunos casos, pueden actualizarse utilizando datos de ventas reales a medida que estén disponibles. Las estadísticas de algunos mercados representan únicamente a las empresas que hacen parte de la asociación de venta directa y no a toda la industria en ese país. Otras estadísticas son estimaciones de investigación de WFDSA. Todas las estadísticas vencen en junio de 2022.
Con información de Direct Selling News.
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