El Club de Nutrición ha sido una estrategia que le ha dado mucho fruto a Herbalife. Esta es la historia de Enrique y Graciela Varela los creadores de este método.
Una pareja mexicana creó los clubes de nutrición de Herbalife, hoy existen más de 5,000 y generan más de 100,000 consumos diarios en personas alrededor de su país natal, México.
Enrique y Graciela Varela son los distribuidores número uno de Herbalife en México y están exportando su método de “prueba primero y luego compra” a muchos lugares alrededor del mundo.
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Esta pareja mexicana se ha convertido en todo un fenómeno dentro de Herbalife. Han obtenido las distinciones más altas que otorga la compañía y han recibido bonos de hasta dos millones de dólares.
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Pero los Varela son viejos conocidos en Herbalife, su éxito no se dió de la noche a la mañana. Se conocen desde 2003 con Michael O. Johnson, cuando éste debutó como director general de Herbalife. Una de las primeras tareas de Johnson como CEO, fue investigar lo que estaba sucediendo con Herbalife en México, donde la mitad de la oferta de productos crecía a mayor ritmo que en los Estados Unidos. Johnson fue a Zacatecas, conoció a Enrique y a Graciela que llevaban un año operando en la “clandestinidad” un método propio, llamado “Clubes de nutrición”.
Contenido
- 1 ¿Quién es Enrique y Graciela Varela?
- 2 Enrique y Graciela Varela y Herbalife
- 3 La frustración de Enrique y Graciela Varela por un negocio estancado
- 4 El “Club de nutrición” de Herbalife
- 5 El método del Club de Enrique y Graciela Varela
- 6 «Los sospechosos clubes de nutrición mexicanos»
- 7 Los clubes de Enrique y Graciela Varela y el mercado de Herbalife en México
- 8 Los clubes de nutrición de Enrique y Graciela Varela de hoy
- 9 Herbalife y su estrategia renovada
- 10 La lección de los Varela
¿Quién es Enrique y Graciela Varela?
Enrique Varela es veterinario, hizo una maestría en administración de negocios en el Tecnológico de Monterrey y de patología avícola en la UNAM, la mejor universidad de México y una de las mejores de Latinoamérica.
Enrique y Graciela son mexicanos. Enrique trabajó durante muchos años en el sector público, pero luego de una salida abrupta de su empleo, decide emprender su propio negocio. Inicia con una pequeña industria de comida para ganado que al poco tiempo de fundada, y ante la crisis económica de los 80’s, se va a la quiebra.
Ante la caída de su negocio y la fuerte crisis económica que afrontaba la familia, y el país, Enrique decide unirse a Herbalife en 1989, y el resto es historia.
Enrique y Graciela Varela y Herbalife
Esta historia de éxito podría ser tan común como la de cualquier otro distribuidor exitoso de cualquier compañía de MLM, pero la de los Varela es otra historia, ellos realmente son diferentes.
En 1991 la determinación de Enrique lo llevó a empezar a recibir un ingreso que duplicaba el sueldo que en ese momento ganaba su esposa como profesora universitaria y consultora privada. Este logro hizo que Graciela renunciara definitivamente a su empleo y se dedicara a Herbalife tiempo completo. En los tres años siguientes llegaron a la posición de Presidente y ya percibían ganancias que superaban los 10 mil dólares por mes.
La frustración de Enrique y Graciela Varela por un negocio estancado
Antes de los clubes, los Varela trabajaban todo el día usando los métodos tradicionales de Herbalife: anuncios en periódicos, volantes, invitaciones personales y reuniones. Si lograban dos clientes a la semana era mucho. Un día, Enrique vio lo obvio: había un mercado de 50 millones de mexicanos de clase popular, a quienes nadie les vendía el producto.
Las primeras presentaciones en pueblos fueron un fiasco. De 100 personas, acaso dos compraban. “Fuimos entrenados para recomendar diez productos a cada cliente y cerrar cuentas de 2,500 pesos”, recuerda Enrique.
Los Varela continuaron construyendo su negocio, pero fue en 2001 que la historia para esta pareja tuvo un punto de inflexión.
El “Club de nutrición” de Herbalife
Los Varela diseñaron un modelo para que gente de bajos ingresos consumiera los productos de Herbalife. Sin proponérselo, lo que hicieron fue realmente revolucionario, lograron penetrar en un mercado al que era difícil acceder por el tipo de productos.
Sentían que su negocio estaba estancado, a pesar de tener un ingreso importante producto de su red, sentían que los productos no se masificaban y que eran poco accesibles para la mayoría de las personas.
Un día, Enrique abrió un bote proteínico y preparó malteadas con su esposa. Invitaron a 30 personas a consumirlas gratis por tres días. El resultado fue que repitieron la compra por meses. En la práctica, encontraron el negocio para la base de la pirámide poblacional.
Deciden entonces mudarse a Durango, desde el vecino estado de Zacatecas, para iniciar un concepto nuevo y revolucionario. Alquilan un pequeño departamento y una oficina. El objetivo era dejar de vender los productos de persona a persona y empezar a venderlos en masa, a grupos.
El método del Club de Enrique y Graciela Varela
Graciela se paraba en la calle frente a la oficina y convencía a las personas para subir hasta un pequeño salón en su oficina donde recibirían una charla sobre nutrición (y sobre Herbalife de paso) que dictaba su esposo Enrique.
Estas eran algunas de las frases que usaba Graciela: “¡No lo va a creer, no lo va a creer! Tenemos algo sensacional para usted. Necesito enseñarle nuestra nueva oficina. Lo voy a sorprender. Usted déjese llevar ¡porque le va a encantar! Es algo que nunca ha visto”.
Casi siempre, al final de la charla, las personas terminaban comprando una malteada de aproximadamente 50 centavos de dólar, normalmente las personas regresaban al día siguiente por más.
«Los sospechosos clubes de nutrición mexicanos»
Pero en 2003 llegó la prueba de fuego, las ventas de Herbalife en México se dispararon cuando el modelo de los “clubes de nutrición” (como le llamaron los Varela a su nueva estrategia), empezó a popularizarse. La estrategia fue prohibida por la compañía, al menos mientras revisaban lo que realmente sucedía.
Michael Johnson, CEO de Herbalife, envió observadores a México para revisar el modelo de negocio y la respuesta fue que: ¡les encantaba!.
La compañía empezó a promover el modelo en todos los mercados donde hacía presencia, lo que impulsó las ventas de Herbalife, no solo en México sino en todo el mundo.
En solo cuatros años, luego de la implementación de los “Clubes de Nutrición” en todo el país, las ventas de la compañía se multiplicaron por seis, pasando de 100 millones de dólares al año a más de 600 millones.
Los clubes de Enrique y Graciela Varela y el mercado de Herbalife en México
Actualmente, solo en México existen más de 40 mil clubes de nutrición de Herbalife, lo que ratifica que la estrategia de los Varela llegó para quedarse.
México es hoy un mercado muy relevante para Herbalife a nivel mundial. Los Varela son los distribuidores mejor pagados de la compañía en todo el mundo y su éxito es arrasador. Hacen parte del Club Presidente y son un referente del MLM a nivel mundial.
Sin proponérselo, esta pareja creo uno de los conceptos más interesantes para comercializar productos. En lugar de vender grandes cantidades de producto a un solo cliente, procuraban vender pequeñas cantidades a muchas personas, así las personas se fidelizaban con los productos creando hábitos de consumo diario.
Desde entonces, y hasta fines de 2007, las ventas de Herbalife en México y en el mundo se triplicaron.
Pero aunque México es el mayor mercado de Herbalife fuera de los Estados Unidos, no se caracteriza por tener gran infraestructura. El hipercrecimiento excedió la capacidad para atender las ventas de 350,000 distribuidores en el país, 21% del total de personas dedicadas a esta actividad, según la Asociación Mexicana de Ventas Directas. La firma invirtió en el país lo que no destinó desde 1989, cuando Mark Hughes, el fundador, reclutó a los primeros distribuidores en México.
Los clubes de nutrición de Enrique y Graciela Varela de hoy
A las 8:00 am, doña Carmen abre el pórtico de su casa, en la colonia Anáhuac de Ciudad de México. Saca unas sillas, un termo de agua, una licuadora, recipientes con fruta y leche. Atiende a diario a unas 15 personas, la mayoría mujeres de edad avanzada. Por 26 pesos, doña Carmen les prepara una malteada ‘Fórmula 1’, con extracto de sábila, y té energizante. Operar bajo ese esquema les evita ser confundidos con negocios de comida y tener que pagar otros gravámenes. Doña Carmen gana al menos el 25% de la venta total, sólo invirtiendo tres horas diarias.
Ahora tienen 5,000 en una decena de estados que generan 100,000 consumos diarios y en total existen un cuarto de millón en el país. Con manuales traducidos a algunos dialectos, los clubes han llegado hasta algunas comunidades indígenas.
“Estamos logrando lo que no podías conseguir antes, hacer clientes permanentes”, observa Enrique. La repetición de compra resultó del efecto nutritivo de los productos y el estímulo de reunirse con otras personas de la misma localidad. Esos eventos aportan el 60% de las ventas de Herbalife.
Otro beneficio implícito era el seguimiento que podían hacer de los resultados que los clientes obtienen al consumir los productos de Herbalife, lo que generaba testimonios y aumentaba la popularidad de los mismos.
Herbalife y su estrategia renovada
Los clubes zacatecanos mejoraron las ventas globales de la firma. En México las ventas netas se dispararon de 108 a 371 millones de dólares. Compite con firmas como Amway, que duplica sus ventas mundiales, pero aquí vende 12% de lo que obtiene Herbalife.
Semejante crecimiento rebasó la capacidad de la organización en México. A fin de mes, los distribuidores corren a un centro de ventas para introducir sus últimos pedidos y tardan hasta dos horas en ingresarlos cuando no debería ser más de 15 minutos.
El corporativo se propuso entonces invertir más de 50 millones de dólares en sustituir sus sistemas de información en los mercados fuera de los Estados Unidos. En el último año y medio, la empresa duplicó sus centros de venta para llegar a 20 en el país y aumentó 70% la capacidad de sus call centers. Y contrató un servicio de entrega directa que desde mayo aseguran que puede llegar a 80% de sus distribuidores en 24 horas.
La lección de los Varela
Los clubes de nutrición nacieron como una reacción frente al estancamiento que muchos distribuidores experimentan luego de varios años en sus negocios. Los productos son costosos y solo se le pueden vender a una minoría que tiene el poder adquisitivo para comprarlos.
Los Varela reaccionaron ante este problema y decidieron democratizar y masificar el consumo de los productos, creando una bomba de crecimiento.
Lo que podemos aprender de esta experiencia es que la capacidad de crear, de innovar y de sacudirnos de la zona de confort, puede llevarnos a ver nuestros negocios de maneras radicalmente nuevas. Este cambio de mentalidad nos puede llevar a la cima, como sucedió con los Varela.
Fuente: Forbes
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