3 pasos seguros para convertirte en un NEGOCIADOR EXITOSO (en negocios y relaciones)

Cuando se trata de negociaciones, nada suaviza la emoción más que un argumento bien razonado y basado en hechos.

5 de junio de 2020
Foto: Rich Dad Blog

Al usar las tácticas correctas en el momento adecuado, puedes terminar con todo lo que su corazón desea.

Si vas a tener éxito en negocios e inversiones, es imprescindible que manejes el arte de la negociación. Saber lo que quieres y cómo impulsarlo es un oficio que lleva tiempo dominar. Sin embargo, para las mujeres, esta habilidad para la vida puede no ser tan fácil como para los hombres.

La investigación sobre cómo las mujeres negocian arroja algo de luz sobre los distintos desafíos que enfrentamos a la hora de negociar resultados a nuestro favor. Según un estudio en el Journal of Consumer Research : “Si los grupos de negociación incluyen una o más mujeres, la tendencia es pasar a un punto intermedio o una decisión de consenso … es decir, elegir y quedarte en el medio porque es la forma más fácil de racionalizar”.

La investigación encontró que, en contraste, los hombres que negocian con hombres exhiben negociaciones que implican ir a extremos: pedir la luna y contrarrestar con un fondo de rocas. Esto a menudo funciona a favor de los hombres, ya que el compromiso resultante termina en una posición favorable para ambas partes.

Las mujeres, por otro lado, tienden a comenzar en el medio y, aunque las negociaciones son menos polémicas, al final pierden más que sus homólogos masculinos. Como concluye el artículo anterior, “Si bien este (compromiso) suena como algo bueno, si eres una mujer que busca un salario inicial más alto o un aumento mayor, en realidad puede hacerte daño”.

Si bien el artículo de Money se escribió teniendo en cuenta las negociaciones salariales de los empleados, los principios son válidos para las mujeres inversionistas y emprendedoras. En términos generales, la inclinación femenina por una negociación pragmática y equilibrada puede perjudicarnos al final del día.

Entonces, ¿qué debe hacer una mujer? ¿Abandonamos quiénes somos y adoptamos la forma de negociación dominante entre los hombres, lanzando golpes de peso pesado hasta que alguien finalmente cede? ¿O podemos encontrar una manera de seguir siendo pragmáticos y obtener lo que queremos?

El arte de una negociación exitosa

Comencemos con tres consejos clave sobre negociaciones que creo que las mujeres pueden poner en juego tanto para obtener lo que quieren como para aprovechar sus fortalezas naturales.

1. Haz tu tarea

Cuando se trata de negociaciones, nada suaviza la emoción más que un argumento bien razonado y basado en hechos. No importa cuánto alguien quiera ganar una negociación, es increíblemente difícil argumentar en contra de hechos fríos y duros. Por lo tanto, es muy importante hacer los deberes antes de entrar a una reunión o hacer compromisos.

¿Hablando de un negocio inmobiliario? Pasa más tiempo del que crees que necesitas para comprender mejor que un vendedor el mercado, la propiedad, las oportunidades y los ángulos. Ten tus números y prepárate para respaldarlos con investigaciones.

¿Comprar un negocio o invertir en uno? Dedica el tiempo necesario a analizar las finanzas para ver lo que otros podrían perderse.

Tomarte el tiempo para hacer tu tarea no solo desarma a tu oponente, sino que también te da la tranquilidad de atenerte a tu número cuando llega el momento de respaldar. Si tienes a mano la información que necesitas, puedes confiar en lo que estás pidiendo.

2. No aceptes un No por respuesta

Debido a que las mujeres son propensas al pragmatismo, puede ser fácil, incluso cuando tenemos un caso sólido, aceptar un no por respuesta. Esto no significa que no obtengamos nada… pero sí que a menudo recibimos menos.

Si la persona con la que estás negociando retrocede con un “no”, prepárate para mantenerte firme. Esto debería ser mucho más fácil de hacer si has realizado el paso número uno anterior y tienes tu investigación a mano para respaldar lo que estás pidiendo.

El truco aquí es no pedir la luna, sino apegarte a lo que sabes que es la pregunta correcta desde el principio, y no retroceder.

3. Prepárate para alejarte

Lo entiendo. Vivimos en un mundo que a veces puede sentirse apilado contra las mujeres. Por lo tanto, es fácil pensar que el mundo está lleno de escasez en lugar de oportunidades. Dado esto, es tentador aceptar menos que perder por completo un buen negocio.

Pero aquí está la cosa: a la larga, ceder en un mal negocio ahora, solo aumenta tus perjuicios en el futuro. Más bien, prepárate para reducir tus pérdidas y pasar a otro buen negocio si las negociaciones razonadas van por otro camino.

La realidad es que hay muchas buenas ofertas por ahí, y encontrarás algo más que funcionará mañana si no pierdes tu tiempo y tu capital en un mal negocio hoy.

Negociación exitosa con el apoyo de tu compañero de vida

Ahora, volvamos nuestra atención a una situación aplicable que llegue más cerca de ti. Sin siquiera darte cuenta, es probable que negocies con tu cónyuge o compañero de vida todos los días.

Como con cualquier sociedad, el matrimonio se trata de equilibrar las necesidades de tu cónyuge con las tuyas. Y a menudo, navegar con éxito significa convertirte en un negociador talentoso.

Con frecuencia, las mujeres acuden a mí quejándose de que realmente les gustaría explorar el mundo de la inversión inmobiliaria o el espíritu empresarial, pero su esposo simplemente no está de acuerdo. ¿Cuáles son tus opciones para examinar algo que te apasiona si tu cónyuge no te apoya?

Mi amiga, Pat, estaba teniendo exactamente esta lucha. Ella y yo habíamos hablado con frecuencia sobre cómo invertir en bienes raíces puede conducir a la libertad financiera. Y finalmente estaba lista para tomar medidas. Pero cuando abordó el tema con su esposo, su respuesta fue menos que entusiasta. De hecho, fue francamente desdeñoso: “Ganamos suficiente dinero, así que no creo que debamos arriesgarnos a invertir”. En lo que a él respectaba, ese era el final de la conversación.

Entonces, ¿cómo comienzas algo nuevo (como inversiones o emprendimiento) si tu socio número uno no está interesado? Esa es la pregunta del millón de dólares.

Después de todo, soy afortunada de tener un socio en Robert que no solo me apoya con mi inversión, sino que me anima a seguir aprendiendo y a enfrentar desafíos mayores. Entonces, aunque no tengo experiencia de primera mano con esta situación, sé que muchas mujeres se enfrentan a ella.

Y después de pensarlo detenidamente, he decidido que hay cuatro opciones claras para las mujeres que enfrentan este dilema (estoy usando la inversión en mis ejemplos, pero el mismo concepto se aplica a las mujeres que buscan iniciar cualquier nueva empresa):

1. Invierte con tu compañero como equipo. Como dice el refrán, dos cabezas son mejores que una. Eso hace que esta opción sea la más ideal. Invertir implica una variedad de talentos, y a menudo las parejas que trabajan juntas descubren habilidades que nunca supieron que tenían. Aprender nuevas cualidades juntos puede ser una oportunidad maravillosa para el crecimiento, y tomar decisiones conjuntas realmente puede solidificar tu vínculo. Además, pasarán más tiempo juntos mientras trabajan en sus inversiones. Entonces, ¿cómo abordas este tema con tu pareja para obtener el resultado más efectivo? Sigue los pasos que describí anteriormente, comenzando por hacer tu tarea mucho antes de que esta conversación tenga lugar: cuantas más preguntas le puedas responder con confianza si tiene dudas, es más probable que eso le permita abrir su mente para continuar la conversación.

2. Invierte por tu cuenta, con el apoyo de tu pareja. ¿Todavía no puedes hacer que se anime y se una a ti? Entonces, mira el paso número dos arriba: no aceptes un no por respuesta. Lo mejor sería contar con el apoyo de tu compañero (para que no estés peleando una batalla cuesta arriba), incluso si él no está involucrado activamente en el proceso. Me he dado cuenta de que las parejas que entran en esta categoría pueden no quedarse allí, una vez que el dinero comienza a llegar, el nivel de interés del esposo se eleva y ya no quiere seguir siendo un espectador pasivo. Si esto sucede, ¡te transformas en la opción uno! Pero incluso si no es así, este no es un mal lugar para estar.

3. Invierte por tu cuenta, sin el apoyo de tu pareja. Ok, a veces tienes que saber cuándo alejarte y este es uno de esos momentos. No voy a engañarte: esta es una posición muy difícil para estar. No solo vienes entrando en un mundo completamente nuevo, sino que lo estás haciendo sin el apoyo de tu compañero de vida. Una vez más, luego que tengas éxito y logres resultados positivos, tu cónyuge puede darse la vuelta y convertirse en tu mayor animador. Pero si no, está bien también. Las mujeres en esa situación a menudo recurren a otros inversores para obtener apoyo, y puedes encontrar una tribu de chicas con ideas afines uniéndose a grupos de inversión. A veces, estar rodeado de personas con objetivos y ambiciones similares es todo el apoyo que necesitas.

4. No inviertas. Me duele incluir esta opción, pero la realidad es que muchas mujeres optan por ella porque les preocupan las ramificaciones matrimoniales de la opción tres. El único consejo que puedo ofrecer es probar una estrategia de negociación diferente en una fecha posterior para ver si tu socio se presentará, a veces, el tiempo lo es todo.

Haciéndole decir que sí

Como acabo de mencionar, el tiempo lo es todo. Por lo tanto, siempre que sea posible, incluye a tu cónyuge o pareja en el proceso desde el principio (después de haber hecho una tarea fundamental). Esto puede comenzar simplemente llamando su atención a un artículo periodístico sobre las tendencias de tu mercado inmobiliario local. O enséñale el juego de mesa CASHFLOW para ayudar a ilustrar cómo los ingresos por alquileres podrían cambiar tu futuro financiero. También podrías comenzar una conversación sincera sobre el dinero y hacer preguntas sobre tu relación con él (explico esta táctica con más detalle en mi libro Rich Woman).

En última instancia, necesitarás adaptar tu enfoque a la personalidad de tu esposo, por supuesto: cuanto mejor conozcas a tu “oponente”, más probabilidades tendrás de obtener lo que quieres de las negociaciones. Por ejemplo, esto ayuda a anticipar sus reacciones y / u objeciones para que tengas preparada una respuesta reflexiva y segura. No importa qué ruta elijas, más comunicación, no menos, ha sido la clave para muchas parejas en medio de negociaciones. ¡Buena suerte!

Vía | Rich Dad

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