Muchos propietarios de negocios, networkers y empresarios no tienen una educación formal de negocios, y esto sin hablar de la recepción de conocimientos especializados solo en comercialización. Así que no es de sorprender que sea un área de debilidad y uno de los mayores problemas al momento de hacer que una empresa o una red de mercadeo multinivel pueda alcanzar su potencial.
Lo que puede sorprender es que a menudo sólo se necesita un cambio en el pensamiento para evitar los errores comunes en la etapa de comercialización.
Es cierto que un gran redactor en tu página web de red de mercadeo te puede ayudar. Pero, en general, hay algunas estrategias bastante simples que se pueden implementar para asegurarte de que tu comercialización de en el punto.
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En resumen, este artículo se trata de: Entender y apreciar a tu cliente / prospecto y tratar de resolver sus problemas.
Vamos a sumergirnos en los detalles de cada error de marketing que generalmente algunos empresarios cometen:
Contenido
- 1 Hablar de tu producto o servicio demasiado
- 2 Destacar únicamente las características y beneficios de tu producto, en vez de hacer marketing frente a un problema
- 3 No hacer marketing frente al problema correcto
- 4 Centrarse en las grandes y obvios métodos de comercialización
- 5 No escuchar ni responder a las críticas
- 6 Las conclusiones
Hablar de tu producto o servicio demasiado
Este podría ser el mayor error de marketing que vemos en las empresas y en las redes de negocios con las que trabajamos. ¿Has tenido algún cliente o prospecto que te dice “Por favor, intenta venderme más cosas!”? Esto no sucede a menudo. La verdad es que todos estamos bombardeados con mensajes de ventas durante todo el día, todos los días. Esto es especialmente cierto en Internet.
Estamos tan enfocados en la venta de nuestros productos que nos olvidamos de que esta no es la forma en que nos gusta ser tratados. Si no deseas salir con alguien en la calle que inmediatamente te pide comprar su producto sin conocerlo y sin saber quién es exactamente ¿Por qué harías esto mismo en Internet? Sin embargo, estamos constantemente publicando noticias acerca de nuestros productos y servicios, y elaborando argumentos de por qué las personas necesitan comprarlos.
Una imagen más amplia
No estoy diciendo que no deberías hablar sobre tu producto o servicio en absoluto, pero es importante tener una imagen antes de tu comercialización. Piensa en grande, y muestra a tus clientes potenciales las razones de porqué deben confiar en ti y trabajar contigo en un nivel más amplio. Aquí hay algunas maneras de destacar sutilmente tu experiencia de mercado y negocios en general en lugar de centrarte en los productos y servicios que ofreces.
Destácate en tu industria – ¿Eres un experto en tu negocio, verdad? Pon un toque personal a un artículo o comparte consejos para las personas que buscan información acerca de tu industria.
Echa un vistazo al siguiente ejemplo:
- Un comerciante de vino compartió un artículo acerca de la eliminación de las manchas de vino. Esto es útil para sus clientes (consumidores de vino), pero también se ocupa de una objeción que algunas personas tienen sobre beber vino tinto. Si pueden evitar las manchas de vino, lo más probable es que van a comprar y beber más vino tinto.
- Comparte el detrás de las escenas de tu negocio – ¿Es tu negocio “verde”? ¿Tienes programa del empleado del mes o inviertes en formación y eventos de capacitación de equipos? Tal vez patrocinas a un equipo deportivo en un evento de tu comunidad. Todas estas son razones por las que un cliente podría querer hacer negocios contigo. Si no está demostrando lo que estás ejecutando, la operación responsable y sostenible de tu negocio, el proceso de diversión que hay detrás de todo tu trabajo, te estás perdiendo de una gran oportunidad. Tal vez lo mejor que puedes hacer en la comercialización es construir lo que se conoce como generar el “Conocer, Empatizar y Confiar”. Antes de que la gente te compre algo, las personas quieres saber quién eres y cómo eres realmente.
- Celebra lo que tus clientes dicen de ti – Ésto es tan simple como compartir un testimonio u opinión. Deja que los demás sean los que hablen por ti! Esto servirá para que dejes de lucir tan introspectivo e interesado. Aprovecha la oportunidad para agradecer a las personas por tomarse el tiempo para darte sus consejos y comparte lo importante que es esto para ti.
Destacar únicamente las características y beneficios de tu producto, en vez de hacer marketing frente a un problema
No me malinterpretes, tú debes discutir los aspectos prácticos de tu producto y servicio y cómo ayuda a los demás.
Pero es un gran error de marketing parar allí. Si realmente quieres dar en el blanco, lo que necesitas es mostrar cómo tu oferta ayuda a tu cliente o prospecto. Bien sea a) Para evitar una incomodidad o b) Para generar una buena sensación de algún tipo. La gente compra soluciones, no productos ni servicios. Ellos quieren lograr el resultado frente a algo que han deseado con anterioridad. Tú no quieres café, lo que quieres es estar despierto para esa reunión de la tarde, de manera que puedas tal vez conseguir un ascenso.
Ejemplos
No sé por qué esto apareció inmediatamente en mi cerebro, pero tomo el viejo lema de la cerveza Miller Lite “tiene un gran sabor, menos relleno.” Este lema habla a las características y beneficios, no del problema que resuelve el producto. Una mejor ruta por la cual ir habría sido hablar de lo que se siente salir con tus amigos y de esa sensación incómoda porque estás muy lleno y distendido por culpa de una cerveza con demasiado relleno. O el desafío de encontrar una cerveza ligera sabe simplemente como agua. Se me ocurre que un buen lema podría haber sido: “La cerveza que te hace sentir más ligero”.
Ahora miro el lema de Disneyland: “El lugar más feliz de la tierra” Yo no sé ustedes, pero siento como Disneyland puede hacer mi vida mucho más agradable con ese lema. (Y ves que es algo que está entre líneas, no necesitas ser demasiado explícito al respecto). ¿Qué pasaría si el lema de Disneyland fuera: “paseos divertidos, atracciones” No es lo mismo, ¿verdad?
Otras formas de implementar esto
Esto no significa que tu lema (O tu forma de llegar a tus clientes) tiene que ser hablar específicamente del problema (aunque sería increíble si lo has hecho de esta manera!). Vamos con el ejemplo de la cerveza de nuevo y echemos un vistazo a Michelob Ultra. Si por casualidad has visto algunos de sus anuncios recientemente, es posible que hayas notado personas en bicicleta o haciendo ejercicio. Eso es porque son muy inteligentes y están apelando a un problema que muchos adultos tienen – Quiero beber cerveza, pero no quieren tener sobrepeso o tener una mala salud.
Dato curioso: Miller Lite y Michelob Ultra tienen prácticamente las mismas calorías y carbohidratos. Miller Lite incluso menciona las calorías varias veces en su página web, así que claramente están tratando de apelar a este mercado. Ahí es prácticamente donde su mensaje termina, al menos en su página web.
Sin embargo, si vas a la página web de Michelob Ultra te vas a encontrar el sitio repleto de imágenes de atletas, vídeos de recetas saludables para servir con tu cerveza, y varios eventos deportivos que patrocinan. He estado personalmente en un jardín de Michelob Ultra después de una maratón. Y a pesar de que esta no es una cerveza realmente muy diferente de otras cervezas ligeras, es posible asociarla con un estilo de vida más saludable y muchas otras personas activas también lo hacen.
Así que ahí lo tienes. Haz que tu mercadeo se enfoque en un problema que las personas tengan. Será más fácil iniciar por ahí.
No hacer marketing frente al problema correcto
Digamos que tú estás en el juego del marketing frente a tu cliente y estás hablando de un problema de tu producto o servicio resuelve. ¡Excelente! La siguiente pregunta que debes hacerte es si ese es o no es el problema correcto.
Muchas empresas y productos buscan resolver múltiples problemas – ahorrar dinero, tiempo, hacer las cosas más fácil y menos estresantes, etc, pero ¿cuál es la causa raíz del problema al quye se enfrenta tu cliente? Claro, también quiere ahorrar tiempo. Pero, ¿por qué lo necesita? ¿Qué le permitiría hacer ese tiempo extra? Evita este error de marketing profundizando en los sentimientos y necesidades concretas de tu cliente.
Ejemplo
Un gran ejemplo es una amiga que ayuda a los niños a lidiar con sus emociones. Ella tiene un gran sistema que ayuda a acortar y prevenir los colapsos y las rabietas, que es un problema que muchos padres enfrentan. Así que al principio ella estaba comercializando el producto con el enfoque de cómo ser capaz de ayudar a los niños a lidiar con sus emociones y calmarse. Eso es, literalmente, lo que hace el producto. Pero luego lo llevó a un nivel superior y comenzó a pintar un cuadro más amplio de lo que aparece cuando se produce un berrinche. Esto ayudó a los padres a visualizar la aplicación del producto en sus propias vidas.
Más recientemente, sin embargo, la animé a llevar las cosas un paso más allá. ¿Cómo se siente un padre cuando su hijo tiene una rabieta? Seguro que quieren detenerla. Pero siendo un padre yo mismo, puedo decir que las emociones que sentí cuando mi hijo estaba en el modo de pataleta iban profundamente al núcleo de lo que yo era. Yo no quiero ser el padre que grita, o el padre que tiene un niño malcriado al que no puede controlar. O peor aún, que este comportamiento continué por el resto de la vida de mi hijo y que yo sea el responsable por otro desastre en el mundo. Tampoco quiero renunciar, por lo que el producto de ayuda que ofrece mi amiga va más allá de la tensión de una vergüenza pública temporal.
Ella está actualmente en el proceso de recopilación de historias sobre cómo esas rabietas de los niños hacen que se sientan sus madres. (Aquí podemos entregarle a ella una felicitación por hacer uso de los testimonios de los clientes para contar historias en lugar de decir simplemente cómo es su negocio). Y tengo la sensación de que esta va a ser una forma muy efectiva para mostrar el problema que su público realmente quiere resolver.
Centrarse en las grandes y obvios métodos de comercialización
¿Sabes dónde la pasan tus clientes? ¿Has considerado lo que es interesante para ellos? Además de ti, por supuesto.La respuesta no es siempre las redes sociales. De hecho, si quieres destacarte, lo mejor es mirar más allá de las simples publicaciones en tus canales sociales y el envío de correos electrónicos a tu lista de suscriptores.
Muchos propietarios de negocios cometen el error de tener un enfoque limitado cuando se trata de sus canales de comercialización y terminan repitiendo los mismos mensajes vagos y trillados. La verdad es que hay maneras de ponerse en frente de tu gente y hablar con ellos muy específicamente sobre su situación: docenas de formas de hecho.
Ejemplo
En los viejos días en que era dueño de un gimnasio, y estaba buscando lugares podría interactuar con los clientes potenciales a nivel local. Así que encontré una pequeña carrera de 5 kilómetros y gasté 100 dólares para tener un stand ahí, tanto en el propio evento y el día anterior, cuando los corredores estaban recogiendo sus dorsales. Puede que sea un poco obvio – claramente los corredores están interesados en mejorar su condición física.
Pero tomé un paso más allá y hablé con ellos de una manera muy específica. Les pregunté cómo les gustaba correr y cuánto tiempo lo habían estado haciendo. Solían darme una o dos respuestas: O bien no les gustaba mucho ejercitarse o iban porque algún amigo o familiar los invitó, o era algo que les encantaba y estaban tratando de mejorar.
Adivina cuál era mi reacción ante estas respuestas! “Haz ejercicio en mi gimnasio”. Si odiaban correr, me centraba en cómo podrían conseguir un entrenamiento cardio sin correr. Si les gustaba correr, les indicaba cómo podrían aumentar su velocidad y resistencia al hacer ciertos ejercicios. Los 100 dólares fueron una buena inversión por los clientes que logré conseguir en este evento.
Si yo hubiera tenido el tiempo, podría haber desarrollado todo un programa para los corredores y continuar el mercado de las carreras, construyendo un nicho específico de negocio que en realidad no existía. ¡Tantas ideas en tan poco tiempo!
De manera que es el momento de que dejes tu Pc por un momento y te dirijas a aquellos lugares dónde se encuentran tus clientes potenciales. La mayoría de redes de mercadeo ofrecen productos de nutrición, podrías empezar contactando a personas que conoces que tienen algún problema de salud y aquellas que sabes que tu producto les va a ayudar a lograr sus metas.
Otras formas de implementar esta idea
Esto también puede trabajarse en internet. Piensa en negocios complementarios que también atraen a ese tipo de personas a las que tú le estas apostando y con las cuales quieres formar asociaciones. Si les ayudas, te ayudarán. Si eres un contador, considera hacer un taller gratuito para una agencia de marketing que tenga clientes de pequeñas empresas o realiza un planificador financiero para clientes interesados en el ahorro en impuestos.
A continuación, diseña tu mensaje teniendo en cuenta lo que tu audiencia objetivo está buscando.
Hacer entradas de blog para blogs amigos, los mensajes de correo electrónico patrocinados / mensajes sociales y el marketing de afiliación son sólo algunas de las otras formas de tomar ventaja de esto. Si eres un gran orador, considera lanzarte a tí mismo como invitado en un podcast con una audiencia similar a la tuya. O, si tu negocio es uno local, esto puede traducirse a una formación presencial, una demostración de producto por medio de vídeo o en un taller.
No escuchar ni responder a las críticas
Antes de decirte a ti mismo, ” Oh, no!” piensa realmente en este punto. ¿Cuándo fue la última vez que hiciste una revisión de las críticas o mensajes que has recibido en redes sociales o en tu página web? ¿Cuando fue la última vez que buscaste en Google tu negocio? ¿Alguna vez has examinado a tus clientes o has tratado de diseccionar las quejas que ellos tienen, llegando a la raíz del problema que te presentan?
La retroalimentación de tus clientes es una gran fuente de riqueza que puede ayudar a refinar tus mensajes de marketing e incluso mejorar tu negocio en un nivel general. Y no hacer frente a esto es un gran error de marketing. Tú puedes obtener de esta retroalimentación las ideas para un nuevo producto o servicio, ajustar los precios para vender más o mejorar un sistema o proceso que te ayudará a conservar mejor a tus clientes actuales.
- Como dueños de negocios, a veces podemos llegar a nuestra manera, cuando estamos convencidos de que nuestro producto o servicio es perfecto tal como es. Los clientes y los prospectos aman dar su opinión, sólo hay que escuchar (y, a veces preguntarles). Y esa perspectiva exterior es una gran manera de mirar tu negocio con nuevos ojos y encender un poco de creatividad. Sí y cuando lo hacen, cuando te dan esta retroalimentación, es vital responder de alguna manera. Hazle saber a tus clientes que son valorados. Cuesta mucho más adquirir un cliente nuevo cliente que mantener uno ya existente. E ignorarlos es una forma rápida de desaparecer o de quedar como otro negocio más entre la multitud.
Ejemplo
Entonces, ¿qué tipo de información se puedes obtener de las opiniones o comentarios de los clientes?
He aquí un ejemplo de una empresa de limpieza local y qué nuevos ángulos / ideas de campaña se pueden extraer de los mensajes que los clientes dejaron en unos pocos comentarios.
- Campaña / contenidos para las personas con mascotas
- “Me trataron como si fuera de la familia”
- Limpieza antes de moverme a una nueva casa (Gente que busca que limpien su casa en una mudanza)
- Ofrecer incentivos a los clientes si ellos te recomiendan con su empleador.
- Limpieza de muebles de exterior.
- «Obtuve aquello por lo que pague”.
No sólo la retroalimentación puede darte grandes ideas, sino que también ya tienes una opinión (social o recomendación de tus clientes) cuando se trata de crear una campaña de marketing a tu alrededor. Realmente es un gana- gana.
Así que si eres un networker que trabajas en una red de mercadeo concreta, considera habilitar una sección de comentarios en tu página de aterrizaje, revísala de forma periódica, implementa los consejos que tus clientes te dan y haz uso de los reviews positivos. Lo mismo es válido si has creado tu página de marca personal en Facebook para anunciar tu oportunidad de network marketing.
Las conclusiones
No tienes que ser un experto en marketing o en negocios para hacer que tu mensaje y tus métodos sean los más eficaces y eficientes. El trabajo puede ser tan simple como ponerse en los zapatos de tu cliente o de los clientes y descubrir el tipo de cosas que están experimentando y cómo les gustaría ser tratados.
Dale a algunas de estas estrategias una oportunidad y verás cómo las cosas mejorarán sobremanera en tu negocio de network marketing.
Con información de Small Business Society
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